Вы не первый день в продажах. Знаете основные техники работы с клиентом. Но, как всегда, еще есть инструменты и приемы, которые помогут вам значительно улучшить вашу работу, увеличить продажи.
Если вы задаете себе вопросы...
- Начал работу с потенциальным клиентом – что ему предложить?
- Как разработать интересные для клиента решения?
- Где меня могут поджидать проблемы и как с этим бороться?
- Как устранить возможные барьеры на пути совершения сделки?
- Как организовать свою работу так, чтобы гарантированно получать регулярный результат в виде сделок и новых клиентов?
- Что делать с конкурентами?
- Как продавать больше?
...то этот семинар для вас.
Программа семинара
- 6 главных инструментов стратегии продаж и работы с потенциальным клиентом. Стратегия работы с разными типами клиентов. Составление плана работ по продаже клиенту товара или услуги
Вы планируете начать работу с клиентом, который представляет для вас и для компании определенную ценность. Как заранее спланировать ход событий? Какие могут быть препятствия? Как заранее предусмотреть и решить возможные проблемы?
- Исходная позиция.
- Определение стратегии работы с этим клиентом.
- Ключевые элементы правильной стратегии работы с клиентом.
- Определение тактики работы с этим клиентом.
- Составление проекта стратегии с клиентом: шесть основных элементов стратегии продаж.
Практическое задание. Выбрать одного из существующих потенциальных клиентов и разработать проект - стратегию ваших действий.
Выступление участников с проектами стратегий.
Кейс: страховая компания, входящая в 20-ку крупнейших на российском рынке решила приобрести CRM-систему. Как действовали продавцы систем. Как принималось решение внутри страховой компании.
- 2 типа переговоров с клиентами. Первичные переговоры. Вторичные переговоры
Как не перепутать цели первичных и вторичных переговоров. Чем первые отличаются от вторых. Как правильно подготовиться и провести оба вида переговоров и продать клиенту вашу идею.
- Первичные переговоры с клиентом. Цели. Применение системы СПИН для сбора информации. Почему СПИН действует только до определенного момента развития событий. 2 стратегии выхода на ЛПР. Плюсы и минусы каждой. Как не совершать типовые ошибки первичных переговоров.
- Вторичные переговоры. Цели проведения вторичных переговоров. Возможные сценарии проведения вторичных переговоров.
- Система принятия решения в компании. Лицо, принимающее решение, и лица, влияющие на ЛПР
Как заложить успешную последующую работу с клиентом через создание прочного стратегического анализа. Как понять, что и кому в компании-клиенте интересно? На кого и с каким предложением выходить? В чем разница между частным выигрышем и корпоративным результатом? Как аргументировать свое предложение владельцу компании, генеральному директору, закупщику, исполнителю? Как на базе ролевой структуры успешно продавать ваши продукты и услуги.
Базовые элементы успешной продажи:
- Лица, влияющие на покупку. Какая бывает система принятия решения в компаниях. Роли, которые играют участники процесса принятия решения. Как их выявить. Какие у них цели и задачи. Цели личные, цели компании. Пирамида интересов лиц, принимающих решение.
Практическое задание. Выбрать одного из потенциальных клиентов, на базе полученной методики определить лиц, принимающих решение. Определить роли, которые играют разные должностные лица в компании-потенциальном клиенте. Выявить ЛПР и ЛвПРов, ГвЛПРа.
Выступление участников тренинга.
- Определение лица, принимающего финансовые решения о покупке
Как выявить ЛПР-а при продаже вашей продукции. Основные инструменты выявления интересов ЛПР-а. Стратегия работы с конкурентами
- Как определить, кто принимает финансовое решение.
- Консультант или союзник – как развить главный информационный ресурс в компании.
- Определение стратегии работы с конкурентами. Четыре возможных варианта выбора для клиента. Алгоритм ваших действий в каждом случае.
- Индикаторы состояния дел с лицами, влияющими на покупку. Возможные барьеры на пути вашей продажи. Система раннего предупреждения возможных препятствий на пути продажи
Барьеры и препятствия на пути продажи. Как их понять и устранить? Как разработать систему индикации возможных препятствий на пути вашей продажи клиенту? Какие существуют способы устранения препятствий?
- Восприятие закупщиками нашего предложения.
- Четыре возможных типа реакции закупщиков. Как добиться нужной реакции.
- Как добиться баланса выигрыш-результат.
Кейс. Большая строительная компания решила приобрести консалтинговые услуги. Как действовали менеджеры о продаже консалтинговых услуг. Какие использовали индикаторы определения состояния клиента.
Деловая игра. Определить ЛПР, выявить союзника. Разработать план по работе с этими людьми.
- Составление правильного коммерческого предложения. Процесс передачи предложения клиенту. Работа с возражениями клиента
- Элементы правильного коммерческого предложения.
- Принципы составления коммерческого предложения.
- Как избежать типовых ошибок составления и передачи клиенту коммерческого предложения.
- Способы втягивания клиента в процесс обсуждения коммерческого предложения.
- Техника закрытия сделок или разные приемы и способы «дожима» клиента
Как помочь клиенту в приеме им решения в нашу пользу? Какие существуют техники «дожима» клиентов? Какими техниками и когда можно пользоваться? Как не спугнуть клиента?
- Определение идеального клиента
Как определить, какие компании являются вашим идеальным клиентом.
- Стратегия вашей работы и ваша территория продаж
- Распределение времени по действиям, типам клиентов, трудозатратам и возможному результату.
- Стратегия вашей работы с воронкой продаж. Как устранить типичные проблемы воронки.
- Приоритеты в работе с воронкой.
- План действий в отношении клиентов. Как продавать больше, расходуя столько же времени
Как разработать для себя стратегию работы с разными типами клиентов? Как расставить приоритеты в свой работе. План действий. Стратегия вашей работы при нехватке времени.
Задание. Разработать план действий по работе с группой клиентов. Расставить приоритеты. Определить ресурсы. Выделить риски.
Русаков Дмитрий
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях.
Работал директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.
Образование
- МГИМО МИД по специальности «Экономика»;
- Бизнес-школа IBS.
Профессиональный опыт
С 1992 занимается практической деятельностью:
- менеджер по продажам,
- руководитель отдела продаж,
- коммерческий директор группы компаний,
- генеральный директор представительства иностранной консалтинговой компании в России,
- руководитель группы компаний общей численностью до 6400 человек.
С 2004 года консультирует компании по вопросам управления, продаж, проводит тренинги и семинары. Сторонник системного подхода. Специализируется на вопросах:
- управления продажами,
- повышения эффективности модели продаж,
- налаживания бизнес процессов,
- создания и улучшения клиентского сервиса,
- стратегия компании.
Автор 12 семинаров, два из которых – хиты по посещаемости. Сотрудничает в качестве преподавателя c бизнес-школой Executive MBA MC2 при Академии Народного Хозяйства.
Клиенты
Число компаний-клиентов приближается к 300. Среди них:
"Уралсиб", "Инвитро", "ЭР-Телеком", "Мегафон", "Atlas Copco" (Швеция), "Хенкель", "Комус", "Cisco Systems", "Сгомонь", "Атардо", ГК "Комлайн", "Видео Интернешнл", "Самсон-опт", "Монолит", "Стеллар-М", "Уралпромлизинг", "Агрохолдинг Нива", "Стэнком", "Iscar" (Израиль), "Атардо", ГК "МДМ", "SYM Russia", "Экспедиция", "Технодоктор", "Рельеф", "Роторк Рус", "Квадриум", "Мир крепежа", "Аккобанк", "Naumen", "Юпитер Капитал", "Сыктывкарский ЛВЗ", СК "Отечество", "Стеклоплатик "(Украина), ГАЗ, "Магистраль-НН", ГК "Аллегри", "Валетек Продимпекс", ГК "Диги-Дон", "Сарос-Дизайн", "Что делать консалт", "1С Интерес", "Росакватория", "Интертур Люкс".
Примеры выполненных проектов
Работал в областях: производство, продажа, дистрибуция, оптовая торговля, розница, сервис. Размер компаний: от 30 человек до 12 000 человек.
- Крупное машиностроительное предприятие на юге России. Вывод из его структуры в отдельную единицу торгового дома. В торговом доме наладить процессы, набрать персонал, вывести продажи на запланированный объем.
- Региональный банк с численностью сотрудников чуть более 300 человек. С нуля был создан корпоративный отдел продаж, налажена работа клиентской службы. Повышена эффективность процессов работы с клиентами. Налажена система доп. продаж существующим клиентам.
- Крупный телекоммуникационный холдинг численностью более 8000 тысяч человек. Происходит бурный рост компании. За короткий срок был обучены руководители подразделений продаж как корпоративным, так и физическим лицам. Разработан принцип профилирования менеджеров отделов продаж, программа обучения продукту, клиенту, технике продаж.
- Компания по продаже оборудования. Был введен процессный подход к управлению. Проведена реструктуризация бизнеса. Набран и обучен персонал по продажам. Выращены руководители дилерской и сервисных служб, колл-центра, отдела проектных продаж. Разработана и внедрена новая мотивация по целям. Компания увеличила продажи. Владелец компании смог отойти от оперативного управления компанией.
- Крупный финансовый холдинг. Стоит задача региональной экспансии своих услуг. Была разработана и внедрена модель выхода в регионы через собственные региональные представительства. Проведена работа по внедрению и отработке модели на 3-х первых тестовых регионах.
- Крупная западная компания производитель планировала сделать более эффективной работу своей дилерской сети. Обучены менеджеры по работе с дилерами. Создана система KPI, позволяющая более тонко выставлять и контролировать задачи для менеджеров. Разработана и внедрена новая дилерская политика. Проведено обучение ключевых дилеров. Совместно проведена ежегодная дилерская конференция.
- Крупная FMCG компания, входящая в пятерку лидеров в своей отрасли планирует перейти от количественной и качественной дистрибуции своего продукта. Была разработана и внедрена в жизнь система качественной дистрибуции. Это позволило компании уйти из области ценовой конкуренции. Дало возможность компании увеличить объемы продаваемой продукции. Снизить остатки на складе. Повысить эффективность управления капиталом в обороте. Уменьшить возвраты и просрочку. Значительно сократить размер ПДЗ.
- Компания, эксклюзивный поставщик в Россию целого ряда мототехники и запчастей к ней. Стояла задача увеличения количества дилеров в России, увеличения продаж по ряду брендов за год до 60%, вытеснение с рынка основного конкурента по целому ряду позиций. Изменение принципов работы с основными вендорами, внедрения в компании принципов управления по целям.
- Компания, производитель геофизического оборудования - работа с улучшением системы продаж. Набраны менеджеры по продажам.
