Курс, семинар, тренинг Продажи класса премиум

Этот тренинг полностью ориентирован на продавцов и менеджеров, которые работают с продуктами премиум-класса. Товар премиум-класса - это не предмет первой необходимости, поэтому покупая его, клиент покупает целую историю о продукте (услуге), способе его изготовления, о компании, а главное - о себе.

Многие продавцы уверены, что такие товары сами себя продают. Но наблюдения автора тренинга, который имеет опыт работы в примиум сегменте, показывает, что в первую очередь (и с большим успехом) продаются именно те позиции товара (услуги), которые нравятся продавцам, а это указывает нам на то, что позиция и роль продавца в продаже играет важнейшую роль.

Программа семинара

1. Введение в продажи:
   • В чём специфика luxury продаж, отличие от обычной продажи.
   • Основные этапы продажи товаров премиум-класса. Цели, задачи и сложности каждого этапа.
   • Что клиент приобретает, покупая дорогой продукт.
   • Индивидуальный подход к покупателю. Клиентоориентированность в работе.
2. Вступление в контакт
   • Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.
   • Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.
   • Управление голосом, мимикой и пантомимикой.
   • Как начать общение с клиентом.
   • Что делать если клиент не идёт на контакт.
3. Выявление потребностей
   • Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.
   • Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?
   • Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
   • Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.
   • Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.
   • Управление диалогом с клиентом.
4. Презентация товара
   • Презентация и демонстрация изделий премиум-класса.
   • Основы эффективной презентации.
   • Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.
   • Какой аргумент с каким типом клиента сработает?
   • Конструктор презентации.
   • Что говорить, если об изделии нечего сказать? Что сказать, если всё уже сказано?
5. Переговоры в luxury продажах
   • Переговоры – определение: В чем сходство и разница между продажей и переговорами? Методы ведения переговоров.
   • Стратегии переговоров: Выиграл-Выиграл.
   • Подготовка к переговорам. Стадии переговоров. Начало переговоров.
   • Пространство переговоров.
6. Работа с возражениями
   • Работа с вопросами и возражениями.
   • Техники аргументации.
   • Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
   • Помощь клиенту в принятии правильного решения.
   • Работа с возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».
   • Альтернативное предложение.
7. Завершение сделки
   • Как не спугнуть клиента в последний момент. Допродажа.
   • Формирование лояльности клиента.
8. Общение в сложных ситуациях
   • Сообщение неприятных новостей.
   • Разговор с трудным собеседником.
   • Что можно сделать, если клиент раздражен?

Орлова Инга Владимировна

Бизнес-тренер, консультант.

Имеет опыт отбора, найма, обучения персонала. Опыт личных успешных продаж. Опыт организации и управления продажами в компании, руководства сотрудниками.
Консалтинговые семинары и коучинг по оптимизации структуры компании, разработке должностных инструкций.
Проводит комплексную оценку персонала, ассессмент-центр.
Внедряет стандарты обслуживания.
Проводит анализ организационной структуры, разрабатывает, описывает и внедряет бизнес-процессы.
Постоянный участник и докладчик профессиональных выставок, конференций и форумов.

Образование 1999 — Московский государственный колледж информатики и права; Юриспруденция; диплом с отличием,
2004 — Российский государственный социальный университет; Психология; диплом с отличием
2005 — Московский институт гештальта и психодрамы; психодрама;
2005 — Московский институт гештальта и психодрамы; оргконсультирование/тренинг тренеров; оргконсультант/тренер
2008 — Российский государственный социальный университет; Аспирантура;
2010 — МИРБИС, МВА,
2010 — Российская академия государственной службы при Президенте РФ, Кадровая политика и стратегия управления персоналом, (2-е высшее)

Повышение квалификации

Тематические семинары и тренинги в России и зарубежом.

Опыт работы С 2004 г. – Бизнес-тренер. Работала директором по стандартам, руководителем отдела персонала, бизнес – тренером.

Специализация:

• Разработка и внедрение стандартов обслуживания;
• Постановка в организации сервиса премиум класса;
• Создание и проведение тренинговых программ по целям и задачам заказчика;

Клиенты Сбербанк России, Семейный торговый центр «МЕГА», Мосэнерго, «Северсталь», «Лукойл», Сеть салонов мягкой мебели «Цвет диванов», ООО «Крост» (строительная компания), ОАО «РЖД», ООО «Фольксваген Групп РУС», «Кимберли Лэнд» (оздоровительный комплекс), ОАО «Автофрамос» Renault, Группа компаний «Росспейс» (изготовление спецодежды), AstraZeneca (международная биофармацевтическая компания), ООО «Вальтера» (ювелирная компания), Мебельная фабрика «Дятьково», Ломбард 911 (сеть ломбардов), RusGems (оптовая продажа ювелирных камней и производство ювелирных изделий), ООО «Противопожарные системы", «Ортодонт-цетр» (сеть стоматологических клиник), OOO «Гарант-реал» (оптовая торговля шин и автозапчастей), Компания Velle (производитель продуктов питания), MVA (производитель рулонных ворот), ООО «ТД Фора-С» (производство и поставка упаковочно-расходных материалов), «Александрийские двери» (производство дверей), OOO «Сезан» (сеть супермаркетов), Elseclub велнес-клуб, Elsecafe ресторан, Elsestyle сеть салонов красоты и СПА, OOO «ПожСервис» (установка пожарных сигнализаций), и др. Публикации в изданиях:

"Ученые записки", "Объединенный научный журнал", "Седьмая волна психологии", "Высшее образование сегодня".