Курс, семинар, тренинг Практический курс для коммерческого директора

Это первая часть полного курса. Финансовая сторона работы коммерческого директора освещается на 2-хдневном курсе "Финансы для топ-менеджеров".

На рынке образовательных услуг существует множество программ, как краткосрочных, так и долгосрочных, для обучения продавцов, маркетологов, финансистов. Очень часто для того, чтобы получить необходимые именно Вам знания, приходится посещать несколько одно-двухдневных курсов, а на это требуется слишком много времени. К тому же, из-за разного уровня подготовки аудитории вместе с действительно ценными, практически применимыми рекомендациями Вы часто получаете много «лишней» или уже известной Вам информации.

В целях разработки оптимального учебного курса Бизнес-школой SRC был проведен опрос коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в 5-дневную программу.

В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого директоров, Начальников отдела маркетинга, сбыта) встречается множество загадок. Самая главная среди них: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящен наш курс.

Курс носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний.

Программа курса

Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?

1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)


2. Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС))
   • Что такое ЦС?
   • Как определяется ЦС? (2 подхода)
   • Как правильно распределять ресурсы.
   Решение и разбор Кейса


3. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.)
   • Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!
   • А как правильно?


4. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже)
   • Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
   • Как (за счет чего) достигнем?
   • Что предлагаем? (наши продукты)
   • Кому предлагаем? (ЦС)
   • Чем обладаем? (наши ресурсы)
   • Кто мешает? (конкуренты)
   • В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)
   Разбор практической методики


5. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!)
   • Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
   • Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
   • Маркетинговые войны – особый способ создания МС


6. Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)
   • Сегментация
   • Специализация
   • Дифференциация
   • Концентрация
   Решение и разбор Кейса


7. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн)
   • Оборона
   • Атака
   • Фланговые действия
   • Партизанские действия
   Решение и разбор Кейса


8. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка:Методика представлена ниже)
   • Ошибки позиционирования
   • Основные законы позиционирования
   • Методика позиционирования
   • Основные инструменты позиционирования
   • Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
   • Мультибрендовая стратегия
   • Репозиционирование
   • Линейное расширение («зонтичный бренд»)
   Разбор практической методики
Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж
9. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке)
   • "Сервисные" методы продвижения
   • "Технологические" методы продвижения
   Разбор практической методики


10. Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже)
    • Откуда возникают ценовые войны
    • Как не снизить цену и не упустить прибыль
    • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
    Решение и разбор Кейсов


11. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент)
    • Методы удержания клиентов
    • Управление ассортиментом
    Разбор практической методики


12. Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя)
    • Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
    • Анализ стимулирующих факторов
    • Построение системы стимулирования сотрудников
    • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
    • Материальное стимулирование
    • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
    • Способы нематериального стимулирования
    Разбор практической методики
Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?
13. Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции)
    • Методики прогнозирования объема продаж
    • Способы определения погрешности прогноза
    • Ранжирование ассортимента
    Разбор практической методики


14. Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей)
    • Анализ базовых моделей:
      • с фиксированным сроком заказа;
      • с фиксированным объемом заказа.
    • Анализ наиболее устойчивых моделей:
      • модель "максимум-минимум";
      • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
    • Критерии выбора оптимальной модели
    • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
    Разбор практической методики

Терехин Константин Игоревич

Консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом. 
За 6 лет прошел путь от менеджера по продажам до Генерального директора. 
Долгое время работал в качестве Коммерческого директора в компаниях, представляющих разные рынки (стройматериалы, пищевое сырье, натуральный каучук, импортная полиграфическая бумага, обувь) и различные способы продаж. 
В качестве консультанта выполнял проекты по стратегическому планированию и определению позиции на рынке. 
Преподаватель МВА по направлениям сбыт, стратегический маркетинг и позиционирование. 
Автор «Книги коммерческого директора» (из-во «Питер», 2006-2008г). К выходу готовится 4-е издание. 
Автор книги «Маркетинговые мифы. О чем не расскажут в бизнес школе» (из-во «Вильямс», 2009).

Автор пособия “Книга коммерческого директора”, ИД “Питер”, 2006-2008 г.

Клиенты и проекты:

Автор в совершенстве владеет способами, методикой и инструментами увеличения объема продаж. Данные инструменты он с успехом применял и применяет на практике, что подтверждают следующие реализованные им проекты:

Компания *** (сеть аптек) 
ноябрь 2010 - январь 2011 гг.
Задачи: аудит маркетинговой деятельности, с целью выработки рекомендаций по созданию маркетинговой стратегии. 
Результат: разработаны рекомендации по созданию маркетинговой стратегии (мультибрендовая стратегия), даны рекомендации по ценообразованию на некоторые группы товаров, сформулированы предложения по дисконтной программе и маркетинговым акциям с целью увеличения объема продаж.

Компания *** (производство аптечек и различных видов женского трикотажа)
апрель 2010 - апрель 2011 гг.
Задачи: проведение комплексной диагностики Компании на предмет создания маркетинговой стратегии, анализа эффективности деятельности отделов рекламы, маркетинга, снабжения, сбыта.
Результаты: предложены способы улучшения мотивации продавцов, продвижения брендов, оптимизации складских запасов, составления портрета целевого клиента, прогнозирования продаж. Составлен детальный план реализации предложенных методик на практике. Осуществляется контроль и помощь в процессе внедрения.

Компания *** (производство и продажа мясных и колбасных продуктов питания)
апрель 2009 - август 2010 гг.
Задачи: проведение позиционного маркетингового исследования с целью создания конкурентных позиций нескольких брендов, экспертные заключения относительно эффективности существующих маркетинговых и рекламных мероприятий.
Результат: разработаны рекомендации по проведению позиционного исследования, созданию конкурентных позиций нескольких брендов с целью увеличения объема продаж. Так же скорректированы маркетинговые и рекламные коммуникации, в сторону повышения их эффективности.

Компания *** (поставка, монтаж и пуско-наладка холодильного и климатического оборудования)
ноябрь 2008 - январь 2009 гг.
Задачи: проведение маркетингового исследования с целью создания конкурентного преимущества.
Результат: разработаны рекомендации по созданию конкурентного преимущества с целью увеличения объема продаж.

Компания *** (производство и продажа ортопедических матрасов)
сентябрь 2008 - ноябрь 2008 гг.
Задачи: создание системы стимулирования и мотивирования сотрудников (продавцы, мерчендайзеры, начальники отделов продаж).
Результат: разработана система мотивации сотрудников департамента продаж.

Компания *** (производство и продажа алкогольной продукции)
июнь 2008 - август 2008 гг.
Задачи: проведение комплексной диагностики (по заказу акционеров) маркетингового подразделения головного офиса (Москва), на предмет анализа имеющегося документооборота и должностных инструкций, мотивации сотрудников, анализа ситуации в маркетинге и рекламе, марочной ситуации (продвижение/позиционирование брендов).
Результат: выявлены системные нарушения в мотивации сотрудников, документообороте, привлечено внимание к ошибкам и недочетам в рекламе и маркетинге. Сделаны предложения по возможному развитию клиентского сервиса и маркетинговой стратегии. На основании отчета акционеры приняли решение о смене Генерального директора.

Компания *** (оптовая и розничная торговля автомобилями из Японии)
август 2006 - октябрь 2006 гг.
Задачи: проведение комплексной диагностики филиалов и головного офиса (Москва, Новосибирск, Владивосток, Токио) на предмет создания конкурентного преимущества, анализа имеющегося документооборота и должностных инструкций, мотивации оптовых и розничных продавцов, нахождения возможных лазеек для воровства, анализа ситуации в маркетинге и рекламе, а также конкурентной среды. 
Результаты: В результате были выявлены системные нарушения в мотивации продавцов, документообороте, обнаружены возможные лазейки для воровства, привлечено внимание к ошибкам и недочетам в рекламе и маркетинге. Автор разработал предложения по возможному развитию клиентского сервиса и маркетинговой стратегии.

Компания *** (оптовая торговля стройматериалами) 
май 2005 - ноябрь 2005 гг.
Задачи: создание системы стимулирования и мотивирования сотрудников, оценка персонала, разработка маркетинговой стратегии, постановка системы управления запасами. 
Результаты: Увеличение объема продаж на 35%.

Компания *** (оптовая торговля обувью) 
ноябрь 2003 - май 2004 гг. 
Задачи: создание системы стимулирования и мотивирования сотрудников, оценка персонала, регламентация процессов разработки дизайна и производства. 
Результаты: Увеличение объема продаж на 30%.

Группа Компаний *** (пищевое производство, снабжение собственных заводов, оптовая торговля) 
2001 - 2002 гг.
Задачи: увеличение объемов продаж, снижение издержек, введение новых методов продвижения товара, создание системы отчетности. 
Результаты: Увеличение объемов продаж на 40%.

Еженедельный Бизнес Журнал ***
ноябрь 2003 - октябрь 2004 гг.
Задачи: проведение 2-х этапов позиционного маркетингового исследования. 
Результаты: Разработаны рекомендации по увеличению объема продаж.

Группа Компаний *** (оптовая торговля-импорт) 
февраль 2001 - август 2001 гг.
Задачи: оптимизация товарных групп и складских запасов, долгосрочное и краткосрочное стратегическое планирование, введение новых методов продвижения товара. 
Результаты: Увеличение объема продаж на 10-20%.

Компания *** (оптовая и розничная торговля) 
июнь 2001 – октябрь 2001 гг.
Задачи: создание документооборота, создание системы стимулирования и мотивирования сотрудников, оптимизация товарных групп и складских запасов. 
Результаты: Увеличение объема продаж на 20-40%.

Специализация автора:

• снижение издержек;
• введение новых методов продвижения товара;
• создание системы отчетности;
• оптимизация товарных групп;
• создание системы стимулирования и мотивирования сотрудников;
• оценка персонала;
• долгосрочное и краткосрочное стратегическое планирование.