Курс, семинар, тренинг Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами

Как войти в сеть? Что, кроме цен, может стать конкурентным преимуществом при вхождении в сеть? Как подготовить правильное коммерческое предложение, которое сработает?

Переговоры с закупщиком: почему они так сложно идут и как избежать многих проблем? Как подписать договор с сетью? Как при вхождении в сеть учесть ее тип и категорию продукции, которая там «пойдет»? Как предварительно оценить объем продаж?

Почему многие поставщики, начав работать с сетями, банкротятся? Как не совершить их ошибок? Как наладить эффективную работу с сетями после вхождения?

Эти и многие другие вопросы встают перед Вами, если Вы начали работать с розничной сетью. Мы подготовили для вас набор ответов, шаблонов и практических примеров как для вхождения в розничные сети, так и для последующей работы с ними.

Программа семинара

Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона сформировать для себя сетевую матрицу.

Практическое упражнение: на базе предложенных инструментов сформировать собственную эффективную модель работы с сетями.

Практическое упражнение: На базе предложенного шаблона сформировать для себя портрет закупщика. Смоделировать его поведение.

Практическое упражнение: при помощи предложенного набора возражений сформировать собственный список возражений и тактику работы с ними.

Деловая игра: проведение переговоров с сетью.

1. Как понимая формат сети, определить виды продукции, которые там «пойдут», и способ работы с этим типом сети. Как не промахнуться?

   Какие форматы сетей бывают? Каковы потребности сетей разных форматов? Как найти информацию о планах работы сети? Как увязать свое предложение с планами работы сети?



2. Модель правильного вхождения и организации работы с сетью

   Что такое модель работы с сетями? Эффективные и неэффективные модели работы с сетями. Что влияет на успех вхождения и последующей работы с сетями? Как понять и учесть в своей работе эти факторы? Как получить эффект мультипликации результата от использования ключевых факторов? Как найти свои факторы успеха?



3. Все о сетевых закупщиках

   Чтобы правильно выстроить работу с закупщиком, важно понимать его. Какие перед ним стоят задачи? С какими отделами он взаимодействует в процессе работы. Если закупщик не отвечает сразу – что это: его тактика переговоров или просто загруженность работой?

   • Как выстроить тактику переговоров с закупщиком, исходя из понимания его роли и места в работе сетевого магазина.
   • Структура задач закупщика в сети.
   • Система подготовки закупщиков к жестким переговорам с поставщиками. Примеры из практики подготовки закупщиков.
   • Тактика «Ниже плинтуса». Что это и как с этим работать?
   • Внутренняя система контроля над работой закупщика в сетях.
   • Что закупщику можно и чего нельзя.


4. Подготовка к переговорам с сетью
   • Где найти информацию по интересующей нас сети: формат, планы работы, политика в отношении поставщиков, с кем из поставщиков нашей группы уже работает?
   • Что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть? Ассортимент, логистика, доставка, неснижаемый остаток, условия платежа, бонусы.
   • Какие проблемы могут возникнуть при переговорах с конкретной сетью? Как это понять?
   • Как оценить конкурентов: их ассортимент, цену, условия работы, набор дополнительных услуг?
   • Как выстроить свою тактику переговоров с сетью?

Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона сформировать свой алгоритм подготовки к переговорам с сетью.

5. Проведение переговоров с закупщиком (баером)
   • Разные тактики проведения переговоров.
   • Мягкий и жесткий стиль ведения переговоров: что взять себе на вооружение?
   • Начало переговоров.
   • Презентация вашего предложения.
   • Работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и 2 способа работы с ними. Таблица распространенных возражений и способов ответа на них.
   • Завершение переговоров: техника выхода из переговоров и прокладка мостика для следующего шага.

Практическое упражнение: на основе предложенной схемы сформировать свою переговорную стратегию с сетью.

6. Составление коммерческого предложения
   • Этапы создания коммерческого предложения.
   • Составные части коммерческого предложения.
   • Шаблон коммерческого предложения.
   • Примеры рабочих коммерческих предложений.
   • Как избежать типовых ошибок при составлении коммерческого предложения.

Практическое упражнение: при помощи шаблона составь собственное коммерческое предложение для сети.

7. Работа с сетями
   • Планирование логистики.
   • Планирование финансов.
   • Планирование ассортимента.
   • Планирование запасов на складе.
   • Маркетинговые акции.
   • Главные аспекты мерчендайзинга при работе с сетями.
   • Как оформить работу с сетями в виде проекта. Основная и промежуточные цели, риски в работе, как с ними работать, какие и когда потребуются ресурсы.

Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона составить комплексный план работы с сетями.

Русаков Дмитрий

Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations). 
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. 
Работал директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором. 
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек. 
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.

Образование

• МГИМО МИД по специальности «Экономика»;
• Бизнес-школа IBS.

Профессиональный опыт

С 1992 занимается практической деятельностью:

• менеджер по продажам,
• руководитель отдела продаж,
• коммерческий директор группы компаний,
• генеральный директор представительства иностранной консалтинговой компании в России,
• руководитель группы компаний общей численностью до 6400 человек.

С 2004 года консультирует компании по вопросам управления, продаж, проводит тренинги и семинары. Сторонник системного подхода. Специализируется на вопросах:

• управления продажами,
• повышения эффективности модели продаж,
• налаживания бизнес процессов,
• создания и улучшения клиентского сервиса,
• стратегия компании.

Автор 12 семинаров, два из которых – хиты по посещаемости. Сотрудничает в качестве преподавателя c бизнес-школой Executive MBA MC2 при Академии Народного Хозяйства.

Клиенты

Число компаний-клиентов приближается к 300. Среди них:
"Уралсиб", "Инвитро", "ЭР-Телеком", "Мегафон", "Atlas Copco" (Швеция), "Хенкель", "Комус", "Cisco Systems", "Сгомонь", "Атардо", ГК "Комлайн", "Видео Интернешнл", "Самсон-опт", "Монолит", "Стеллар-М", "Уралпромлизинг", "Агрохолдинг Нива", "Стэнком", "Iscar" (Израиль), "Атардо", ГК "МДМ", "SYM Russia", "Экспедиция", "Технодоктор", "Рельеф", "Роторк Рус", "Квадриум", "Мир крепежа", "Аккобанк", "Naumen", "Юпитер Капитал", "Сыктывкарский ЛВЗ", СК "Отечество", "Стеклоплатик "(Украина), ГАЗ, "Магистраль-НН", ГК "Аллегри", "В