Курс, семинар, тренинг Российская модель эффективных продаж (рмэп): как увеличить отгрузки, сократить дебиторку и минимизировать откаты

Помните притчу о трех слепцах, исследовавших слона?
Один, дотронувшись до бока, говорит: "О, слон похож на стену". Другой потрогал ногу слона и утверждает: "Это дерево". Третий хватает слона за хвост и заявляет: "Ну что вы, слон - это же веревка!"

К сожалению, большая часть существующих тренингов по продажам – это ощупывание вслепую отдельных составляющих процесса взаимодействия с клиентом, не дающее целостной картины цикла продаж. Получаемые в ходе подобных тренингов знания представляют собой фрагменты мозаики, с большим трудом встраивающиеся в реальную жизнь.

Основная задача данного тренинга — создать «объемную 3D-картину» процесса взаимодействия с клиентом, интегрируя в единое целое:

3 компонента успешной работы с клиентом в России

1. Продажи
2. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) и возврат долгов
3. Откаты

4 стадии процесса продаж

1. Поиск
2. Привлечение
3. Обслуживание
4. Развитие

Программа тренинга

Поиск

Поиск информации о целевых клиентах. Отсев нецелевых организацийКак собрать нужную информацию, используя методики «Маркетинговое исследование», «Звонок клиента» и работу с информаторами?Какие факторы указывают на высокие риски возникновения неплатежей?Какие факторы указывают на высокую вероятность необходимости использовать откат?

Привлечение

Договоренность о первой сделке/начале сотрудничестваКак назначить встречу с сопротивляющимся клиентом? Модель потребностей клиента «S.A.B.O.N.E.». Техника совмещения выгод сотрудничества с потребностями клиента. Алгоритм работы с возражениямиКак создать имидж приоритетного поставщика? Техника «важный вопрос»Как определить потенциальных получателей отката, их интересы и возможности? Техника «карта организации». Типология получателей откатов

Обслуживание

Контроль выполнения обязательств по сделкеКак получить обратную связь об удовлетворенности поставкой / услугой? Алгоритм работы с претензиями и недовольствомПрофилактика возникновения и возврата ПДЗ. Техники «Напоминание о платеже». Работа с «цепочкой оплаты»Как выстроить безопасную откатную схему? Как корректировать «аппетиты» получателей откатов

Развитие

Повторные продажи. Повышение доходности сделокКак составить план по развитию ключевых клиентов? Техники Upsell и CrossellТехники «CCL», «Ролевое принуждение», «Использования информационных угроз»Как вести переговоры о коррекции откатной схемы в зависимости от сбытовых задач, текущей ситуации на рынке, в организации и т.д.

Горбачев Максим Николаевич

Тренер-консультант, кандидат наук. 
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. 

Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». 
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

Тренер-консультант с многолетним стажем, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». 

Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги» и т.д.