Целевая аудитория семинара: специалисты отдела маркетинга, а так же других подразделений в чьи задачи входят задачи связанные с ценообразованием.
Программа семинара
1. Понятие и важность цены
- История понимания и восприятия цены.
- Место и роль цены в маркетинг-миксе.
- Переход от цены к ценности.
- Поведение потребителя по отношению к цене.
- Эластичность цены к рекламе.
2. Маркетинговые исследования в ценообразовании
- Опрос потребителей «Лестница цен».
- Conjoint-анализ.
- Определение эластичности спроса к цене.
- Изучение цен конкурентов и подготовка выводов.
- Матрицы позиционирования в ценообразовании.
- Установление границ цен от рынка.
3. Финансовый анализ в ценообразовании
- Определение маржинальной и полной себестоимости.
- Модели определения максимальной прибыли.
- Понятие и расчет точки безубыточности.
- Анализ сценариев на основании отчета P&L.
- Финансовое обоснование скидок и повышения цен.
4. Методы ценообразования
- Цели предприятия как предпосылка к установлению цены.
- Ценообразование в зависимости от конкуренции.
- Цена на основе потребительской ценности.
- Цена как соотношение цены и качества.
- Установление цены от индекса цен, определение индекса цен.
- Ценообразование на основе торгов.
- Установление цен на новую продукцию.
- Цена в рамках жизненного цикла.
- Ошибки ценообразования.
5. Установление цены с учетом маркетинг-микса
- Установление цены в рамках канала.
- Тактические и стратегические задачи в рамках ассортимента.
- Корректировка цены в зависимости от места и времени продаж.
- Географический фактор в установлении цены.
- Другие факторы влияющие на конечную цену.
6. Манипулирование восприятием цены
- Ценовая дискриминация: цели и задачи.
- 7 способов «спрятать» высокую цену.
7. Ценовые войны
- Понятие ценовой войны и демпинга.
- Кто выигрывает ценовые войны.
- Как готовиться к ценовой войны.
- Оптимальные стратегии поведения в условиях ценовых войн.
Кулинич Андрей
Ректор Высшей Школы Продаж при ВШНЭ, работает над собственными проектами в области бизнес-образования и бизнес-консультирования.
Доцент МИРБИС, преподает на программах MBA и EMBA предметы: «Стратегический менеджмент», «Маркетинг», «Управление продажами».
Преподаватель Российской Академии Государственной Службы (РАГС), преподает на программах MBA и EMBA предметы: «Стратегический менеджмент», «Маркетинг».
Входит в оргкомитет ежегодного форума “COMMUNICATION ON TOP” (Швейцария, Давос).
Практический опыт
- Декан факультета маркетинга
- Генеральный директор, системная интеграция, производство компьютерной техники и дистрибуция (2 филиала, более 80 сотрудников)
- Заместитель генерального директора, издательство (более 300 сотрудников)
- Руководитель департамента, банковско-инвестиционный бизнес
- Директор филиала международной компании, дистрибуция
- Директор по продажам и маркетингу, производство и продажи офисной мебели (более 140 человек в прямом подчинении)
Профессиональные компетенции
- Управление продажами, маркетинг-менеджмент, клиентоориентированность, стратегический менеджмент. Специализируется на отрасли b2b
- Некоторые корпоративные клиенты в 2010 году: МТС, Росгострах, Агротехнопарк, Ростелеком, АД-Мастер, Мир Колес, Комус Групп и др.
Преподавательская деятельность
- Преподает с 2001 года в ведущих учебных заведениях и тренинговых компаниях, в том числе на программах МВА и Executive MBA МИРБИС, Российской Академии Государственной Службы (предметы «Маркетинг», «Стратегический менеджмент»).
- Сотрудничает с 2007 года с Marcus Evans (UK, операции в 38 странах). Входит в оргкомитет ежегодного форума “COMMUNICATION ON TOP” (Швейцария, Давос).
Выступления и публикации
- Соавтор книги «Филиальная сеть: развитие и управление»
- Ведет авторскую колонку «Практичная теория» в журнале Marketing Digest
- Оригинальные методические разработки по темам «Анализ продуктового портфеля», «Расчет прибыльности клиентов», «Управление продажами в b2b»
- Публикации в журналах «Консультант», «Банковский вестник», «Intelligent Enterprise», «Управление компанией», «Дело», «Кадровик – управление персоналом», «Современные технологии управления персоналом», «Директор», «Управление сбытом» и других.
- Автор более 12-ти мультимедийных курсов, разошедшихся большими тиражами.
Образование
- Белорусский Государственный университет информатики и радиоэлектроники, инженер-системотехник;
- Открытый Британский Университет;
- Аспирантура по экономике;
- Многочисленные курсы повышения квалификации.
