Цель программы:
- Выработать навыки ведения эффективных переговоров с менеджерами сетевой розницы.
- Научить проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.
Аудитория: менеджеры по работе с сетями, начальники отделов по работе с сетями, коммерческие директора, директора по продажам, генеральные директора и владельцы.
Программа семинара
День I
1. Специфика работы поставщиков с розничными сетями в 2012 году.
- Работа с розничными сетями в 2012 году новые тенденции.
- Изменение стратегий и тактик переговоров под условия рынка.
2. New Экономические и математические стратегии в переговорах.
- Позиционные переговоры – обмен информацией об установках.
- Лестница экономических и политических рисков.
- Математическое обоснование своих позиций в переговорах (инструменты).
- Экономические тактики и обоснования в переговорах с ритейлом.
3. Этапы продаж и этапы принятия решения закупщик-поставщик.
- 5 шагов подготовки переговоров для успеха.
- Особенности приемов продаж при переговорах с розничными сетями.
- Какие правила в переговорах с розничными сетями нужно соблюдать ради успеха.
- Практические упражнения.
4. Особенности переговоров в условиях агрессивного давления.
- Манипуляция, давление и другие методы "ломки", как им противостоять.
- Типичные ошибки при переговорах с сетевыми магазинами.
- Правила и инструменты психологического и агрессивного влияния в переговорах.
- «Синдром бандерлога» менеджера в переговорах с сетевым закупщиком и как его преодолеть.
- Практические упражнения и ролевые игры.
5. Стратегии переговоров с ритейлом.
- «Переговоры 2.0» или борьба на грани "фола".
- Стратегии войны в переговорах с закупщиком.
- Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах.
- Классические стратегии переговоров.
День II
6. Тактики подавления поставщика.
- Схемы построения переговоров с поставщиками.
- Приемы, применяемые закупщиками в переговорах.
- Принуждение поставщика играть против своих интересов через использование его ошибок и т.д.
- Наиболее часто используемые тактики закупщиков и инструменты противодействия им.
- Практические упражнения.
7. New Приемы переговоров в работе с розничными сетями.
- Приемы борьбы с возражениями по цене и другим факторам.
- Книга возражений – работа, анализ, использование.
- Реальные возражения и мифы - обман поставщика.
- Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
- Практические упражнения и ролевые игры.
8. Переговоры о цене.
- Особенности переговоров о цене.
- Приемы закупщика при работе с ценой.
- Золотая коллекция приемов поставщика в переговорах о цене.
- Практические упражнения и ролевые игры.
9. После переговоров.
- Переговоры никогда не заканчиваются. Анализ прошедших переговоров.
- Цели и правила составления протокола переговоров.
- Укрепление достигнутых договоренностей, инструменты и нюансы.
- Практические упражнения.
Место проведени: Москва. м. Каховская.
В программе примет участие экс-директор "Пятерочки", самый известный и жесткий переговорщик Москвы, владелец торговых и ресторанных сетей Дмитрий Потапенко.
Петр Офицеров - консультант по управлению и построению систем сбыта.
Автор книг: «Поставщик: Организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика.»
«Приемы и техники эффективных продаж».
Консультирует оптовые и сетевые компании по вопросам управления и организации продаж. Среди клиентов - крупные российские и международные сети.
Личный опыт в продажах 12 лет. Из них 7 лет управление крупными торговыми компаниями.
Преподаватель Государственной академииповышения квалификации управленческих кадров по курсам"Стратегический менеджмент" "Управление продажами"Автор более 30 публикаций в деловой прессе по вопросам организации продаж.
