Курс, семинар, тренинг Выведение продукции на новые региональные рынки сбыта и новые ценовые сегменты

Новые рынки сбыта

Критерии выбора. Методики оценки. Определение сбытового потенциала и экономической привлекательности. Чем интересны и что толкает предприятия на освоение новых рынков сбыта? Оценка этапа жизненного цикла, предъявляемого и латентного спроса на новом рынке. Определение времени потребления, широты и глубины проникновения данного вида товаров на новых рынках сбыта. Риски выхода и затратность освоения. Поиск, оценка, выбор рынков и сегментов для освоения. Ранжирование потенциальных рынков по экономической привлекательности. Оценка целесообразности и принятие решений по новым рынкам сбыта. Факторы, препятствующие освоению выбранных сегментов: выявление и оценка.

Подготовка предприятия к выходу на новые рынки сбыта

Подготовка структуры предприятия. Подбор и подготовка персонала к работе в новой структуре. Создание, запуск, отстройка структуры выведения товара на новые рынки сбыта. Ресурсная подготовка предприятия. Принципы формирования бюджета выведения. Как и какие затраты формируются при выведении продукции. Стратегическая подготовка предприятия: выработка стратегий и их оценка на результативность, конкурентоспособность, эффективность. Разработка, исполнение, контроль исполнения бюджета.

Подготовка новых рынков к выходу на них предприятия

Мониторинг конкурентной ситуации. Изучение моделей покупательского поведения, определение уровня развития и «покупательского профессионализма» потребителей на новых рынках. Построение на новом рынке конкурентоспособной сбытовой системы. Проработка элементов торгового и потребительского маркетинга. Отстройка логистики. Выбор эффективных коммуникационных каналов и создание системы маркетинговых коммуникаций.

Практикум: Дискуссия «В чём состоит готовность новых рынков, какими показателями её нужно измерять».

Подготовка товаров к выведению на новые рынки

Корректировка товаров: название, упаковка, фасовка, состав и другие качества под требования новых рынков сбыта. Корректировка ассортимента под спрос и конкурентную ситуацию на новых рынках сбыта. Выработка ценовой политики, определение «цены входа». Разработка прайса для новых рынков сбыта.

Практикум: Разработать план подготовки товаров к выведению на новые рынки сбыта.

Выведение продукции на новые рынки сбыта

Оснащённость новых рынков сбыта сбытовыми системами. Базовые стратегии выведения продукции на новые рынки сбыта. Адаптация базовых стратегий к рыночной ситуации. Система оценочных показателей выведения продукции на новые рынки сбыта. Планирование выведения продукции на новые рынки сбыта.

Практикум: Мозговой штурм «Какой должна быть оптимальная оснащённость новых рынков сбытовыми системами?».

Выбор и стратегии входа в новые сегменты

Определение потребностей в товарах и услугах. Прогнозирование спроса на товары и услуги, определение сбытового потенциала, конкурентной ситуации, экономической привлекательности сегмента. Принятие решения о входе в сегмент. Стратегии входа в новые сегменты. Малозатратные стратегии, стратегии быстрого входа, высокорискованные стратегии, стратегии глубокого проникновения.

Практикум: Кейс «Какую стратегию выбрать для входа в новый сегмент?».

Стратегии освоения новых территорий.

Внешние и внутренние факторы, влияющие на стратегии входа. Выбор стратегии входа. Выбор оптимальной структуры цепочки поставок в регион. Каналы входа в новые регионы: через дистрибуторов, через ритейл, через представительство, через филиал, через компанию-партнёра, через приобретение компании, через слияние компаний. Оценка и сравнительный анализ каналов. Определение пропускной способности, затратности и уровня рентабельности канала. Повышение эффективности канала входа. Критерии, методы, процесс повышения эффективности.

Практикум: Кейс «Как войти в регион «Юг»?»

Стратегии входа в новые ценовые сегменты

Ценовые сегменты, их уровни на новых рынках сбыта. Определение ключевых отличий ценовых сегментов. Обязательные атрибуты товаров, сопутствующих услуг, мест продажи и конкурентное окружение в новом ценовом сегменте. Сегменты:Mass Market, Midl Market, Premium, Luxury. Особенности и барьеры входа в ценовые сегменты. Специфика пробивания ценовых границ «вверх» и «вниз».

Практикум: Дискуссия «Оценка рисков пробивания ценовых границ «вверх».

Стратегии вывода нового товара, услуги на новые рынки сбыта

Определение пригодности нового товара, услуги для рынка сбыта. Прогнозирование и оценка ёмкости рынка для нового товара. Риски, затратность, вероятность успеха. Выбор стратегии вывода. Разработка плана вывода нового товара на новые рынки сбыта.

Практикум: Кейс «Как суммировать и правильно оценить риски выведения новых товаров на новые рынки».

Подготовка персонала для вывода товаров и услуг на новые рынки сбыта

Что должны знать и уметь руководители и персонал, который будет участвовать в выведении товаров. Как обучить персонал нужным ему знаниям и навыкам. Оценка знаний и умений руководителей и персонала

Практикум: Разработка учебного плана подготовки персонала к выводу товаров на новые рынки сбыта.

Организация бизнес-процессов выведения продукции на новые рынки сбыта

Формирование базовых параметров плана. Выработка требований к плану выведения. Определение должностных лиц, ответственных за исполнение плана. Реализация, отчётность, контроль исполнения плана выведения продукции на новые рынки сбыта.

Практикум: Разработать главный и обеспечивающие бизнес-процессы выведения товаров на новые рынки сбыта.

Ключевые факторы успеха выведения продукции на новые рынки сбыта и в новые ценовые сегменты

Типичные ошибки и подводные камни при выведении продукции на новые рынки. Ключевые факторы успеха.

Богопольский Юрий Александрович

DBA, кандидат экономических наук, бизнес-консультант, руководитель проектов развития предприятий

Профессиональный опыт

• Корпорация «Евросервис», генеральный директор группы заводов
• ГК «ММК», управляющий директор комбината
• ГК «ММК», директор по маркетингу и сбыту комбината
• МА «МЕДИ», директор по маркетингу и продажам
• ТД «Мелифаро», директор по сбыту торгового дома

Профессиональные компетенции

• Консалтинг по развитию систем управления и сбытовых систем предприятий
• Обучение и повышение квалификации руководителей в области управления
• Обучение кадрового резерва компаний
• Экспертное сопровождение лидерства в бизнесе, работы генерального директора, работы топ-менеджмента

Преподавательская деятельность

• Дипломированный тренер, специальность «Business Management Skills», уровень «Level 4». Квалификация гарантирована Королевским экзаменационным советом Великобритании, диплом RSA № MB0019T1
• Сертифицированный преподаватель управления человеческими ресурсами, сертификат ВЭШ СПбГУЭФ
• Сертифицированный преподаватель Public  Relations, сертификат АМИР

Публикации и достижения

• Учредитель и научный руководитель Санкт-Петербургской академии топ-менеджмента
• Имеет 7 правительственных наград, почётный диплом Министерства образования и науки РФ, корпоративную награду ГК «ММК» «За эффективное управление комбинатом»
• Публикуется в профессиональных и научных изданиях «Генеральный директор», «Бизнес без проблем - персонал», «Вестник МГТУ»
• Соавтор книги «Стратегическое управление в образовании» (российско – финский проект)

Образование

• Мурманский государственный технический университет, организация управления производством
• Российская академия государственной службы при Президенте РФ, квалификация преподаватель менеджмента
• Институт экономических проблем Кольского научного центра Российской академии наук, кандидат экономических наук
• CENTEK, УНИВЕРСИТЕТ ТЕХНОЛОГИЙ ЛУЛЕО, Швеция, маркетинг, сертификат
• Университет Лапландии, Финляндия, стратегический менеджмент, сертификат

Брилль Дмитрий Алексеевич

МВА, совладелец MICE-агентства Briger, коммерческий директор, член совета директоров Группы компаний «ЕВРАЗМЕТ»

Профессиональный опыт

• 2008 – по н.в. — MICE - агентство Briger, совладелец
• 2008–2009 — ЗАО «INGlife», директор страхового агентства
• 2007 – по н.в. — ООО «BRIGER», учредитель
• 2007 — ЗАО «Дубовский завод металлоизделий», исполнительный директор
• 2005–2006 — ГК «Евразмет», коммерческий директор
• 2004–2005 — Московский филиал ЧТПЗ-КТС, директор
• 2000–2003 — ОАО «Знамя Труда имени И.И. Лепсе», начальник отдела сбыта

Профессиональные компетенции

• Управление и организация деятельности event-агентства
• Управление коммерческой функцией крупных предприятий
• Навыки прямого управления закупками, многоканальным сбытом, логистикой
• Опыт организации торгового и промышленного маркетинга, оптимизации многопозиционных ассортиментов
• Навыки работы с ключевыми клиентами и государственными структурами

Преподавательская деятельность

Опыт преподавания более 5 лет в бизнес-школах: «Эксперт», МИРБИС, СЗАГС (Северо-Западная Академия Государственной Службы)

Выступления и публикации

Более 20 статей в журналах «Генеральный директор», «Коммерческий директор», «Управление продажами», «Консультант», «Личные продажи»

Образование

• 2004 — Московский международный Университет, Северо-западный филиал (г. Санкт-Петербург), МВА
• 1994 — Военно-морской институт радиоэлектроники им. А. С. Попова, инженер электронной техники, автоматизированные системы управления