Продолжительность обучения: 99 академических часов.
Состав обучения: очные аудиторные занятия (семинар) и заочное дистанционное обучение (видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов).
Этот семинар для Вас, если Вы
- менеджер отдела маркетинга
- менеджер отдела продаж
- trade-маркетолог
- cпециалист по маркетингу
В результате обучения Вы
- изучите инструменты прямой и непрямой рекламы (ATL и BTL)
- сможете разрабатывать сценарий и план проведения промо-акции
- научитесь измерять результативность мероприятий
- научитесь выбирать оптимальные варианты построения сбытовых сетей при различных условиях
- сможете сформировать команду высококвалифицированного торгового персонала
- получите новые идеи по продвижению товара
Список документов для зачисления
Выдаваемые документы: удостоверение о повышении квалификации государственного образца
Каждому участнику выдается сертификат.
Очный формат
Тренеры: Стерхова Светлана Александровна
Расписание: с 10:00 до 17:30
Программа семинара
Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга
- Влияние структуры на результаты продаж. Основные принципы формирования подразделения
- Основные функции и документооборот трейд - маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес - процессы и прочее
- Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
- Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Типичные ошибки и способы их устранения
- Классификация методов стимулирования
- Методы стимулирования и обучения персонала отдела продаж. Основные правила и форматы для достижения максимальной результативности. Практика успешного взаимодействия
Практикум:
- Упражнение «Основные методы стимулирования: разработка примеров акций».
- Кейс «Разработка программы стимулирования для персонала отдела продаж».
Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки
- Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
- Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции - Форматы акции». Решение «проблемных зон»
- Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в «привычку». «Тонкие» моменты в отношениях: как не нарушить баланс
- Посредник как партнер по бизнесу - разработка и примеры программ лояльности
Практикум: Кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена».
Сетевая розница. Специфика работы и способы оптимизации взаимодействия
- Управление отношениями с сетевой розницей. Ответственный за стимулирование, оценка перспективности работы (авторская методика). Практические навыки формирования коммерческого предложения
- Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж, особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций
- Увеличение продаж с помощью профессионального мерчендайзинга. Правила расположения товаров и разработка стандартов
Практикум:
- Упражнение «Формирование матрицы наиболее эффективных акций по форматам сетей: гипермаркет, супермаркет, дискаунтер».
- Кейс «Формирование коммерческого предложения для розничной сети».
- Упражнение «Разработка методов выделения продукции на полке. Мерчендайзинг упаковки.
Consumer promotion. Фокус на конечного потребителя
- Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей. Основные цели и типы
- Форматы акций с максимальной отдачей
- конкурсы
- мобильные акции
- акции в сети Интернет
- Малобюджетный формат акций. Примеры и практика разработки и применения
- Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
- Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров
Практикум:
- Упражнение «Определение ключевых клиентов по многофакторной модели».
- Упражнение «Разработка малобюджетной акции».
- Упражнение «Выбор и оценка креативности идеи акции».
Системный подход к планированию, оценке и прогнозу эффективности стимулирования
- Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различных ассортиментных позиций компании. Как избежать конфликта при проведении акций
- Бюджетирование промо-мероприятий
- Выбор промо-агенства и вопросы взаимодействия. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа
- Создание нестандартных промо-решений. Промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS
- Типичные ошибки при проведении промо-акций. Анализ успешных и провальных акций
- Классификация мероприятий. Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения
- Продвижение нового товара. Секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия
- Прогнозирование результативности акций и программ. Основные инструменты. Объективные результаты стимулирования. Оценка и анализ причин упущенных возможностей. Примеры расчетов эффективности по типовым программам
Практикум:
- Кейс «Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различный ассортиментных позиций компании».
- Упражнение «Прогноз и расчет эффективности различных механик акции».
Дистанционный формат
Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.
Преподаватели: Кулинич Андрей Иванович, Назимко Алексей Евгеньевич, Стерхова Светалана Александровна, Попов Антон Валерьевич, Удалова Кристина Владимировна
Программа:
Курс «Продвижение (Promotion): практика и эффективные решения»
- Сегменты рынка BTL. Причины роста BTL
- Продвижение, его функции, виды и цели
- Реклама и продвижение
- Тенденции развития средств рекламы
- Основные объекты коммуникационной политики
- Классификация основных видов рекламы и каналы ее распространения
- Основные причины низкой эффективности рекламы
- Функции и методы PR. Этапы разработки PR-мероприятий
- Инструменты трейд-маркетинга
- Ценовые и неценовые методы стимулирования сбыта
- Инструменты стимулирования посредников
- Развитие отношений с ключевыми клиентами: программы лояльности, рибейты, MDF-фонды
- Задачи и правила мерчендайзинга
- Consumer promotion
- Разработка идей промо-компании и ее планирование. Критерии эффективного промоушна
- Direct-маркетинг как один из наиболее эффективных методов рекламы. Инструменты direct-маркетинга
- Контроль и расчет эффективности маркетинговых мероприятий. Анализ результатов.
Преподаватель
Стерхова Светлана Александровна
Курс «Event-маркетинг: продвижение через мероприятия»
- Определение и общие характеристики event-маркетинга
- Event-маркетинг как технология продвижение бренда
- Еvent-маркетинг и интеграция внутренней и внешней маркетинговой среды
- Методы создания креативных концепций событий в event-маркетинге
- Согласование концепции события с атрибутами продвигаемого бренда
- Виды событий и шесть ключевых принципов, обеспечивающих их успех
- Пресс-конференции, BTL, корпоративные события, спонсорство и благотворительность: на что обращать особое внимание?
- Бенчмаркинг как кузница новых идей для решения старых задач
- Событие как проект: формализация целей и ожидаемых результатов события, управление реализацией события
- Рынок компаний, организующих мероприятия/события: как подходить к выбору партнера
- Оценка эффективности организуемых событий
Преподаватель
Назимко Алексей Евгеньевич
Практикующий консультант и бизнес-тренер по маркетингу. Руководил проектными группами в области маркетинговых коммуникаций
Курс «Мерчендайзинг. Как повысить продажи, правильно расставив товары на полке»
- Механизм действия
- критерии принятия решения при покупке того или иного товара конечным покупателем
- как это можно использовать для повышения продаж товарной группы через торговую точку
- какую выгоду приносит мерчендайзинг производителю и розничному продавцу?
- Концепция мерчендайзинга
- цели и задачи категоризации
- торговые каналы распространения продукции и категории. Критерии разделения
- каким образом это можно использовать при построении концепции и планировании продаж
- Эффективное применение концепции мерчендайзинга
- закон Запаса
- закон Расположения
- закон Представления
Преподаватель
Удалова Кристина Владимировна
Бизнес-тренер, руководитель проектов по мерчендайзингу компании Глобал Консалтинг. Ею разработаны и внедрены концепции для таких компаний как: «Вимм-Билль-Данн», «Хэппилэнд», «Русская традиция», «Роллтон», «Очаковский пивобезалкогольный комбинат», «Дионис клуб», «Кэдбери», «Панонска Пивовара» (Хорватия). Автор ряда научных публикаций и статей по мерчендайзингу
Курс «Продавайте, развлекая. Маркетинговые игры для увеличения продаж»
- Инфляция внимания
- Что такое игровые коммуникации?
- Реклама на основе сюжета игры
- Игры на упаковке
- Игры в местах продаж
- Вспышки в толпе и поодиночке
- Игровые коммуникации
- «Игрументы» и факты
- Активизация традиционных каналов
- Активизация пассивных каналов коммуникации
- Наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ
- Стратегия коммуникаций
- Маркетинговые задачи
- Стимулирование продаж (B2B)
- Маркетинговые исследования
- Сбор базы данных
- Данные в обмен на ценность
- Вывод на рынок новинки
- Создание сообществ потребителей
- Самосегментация
- Экспресс-сегментация
- Основные правила рекламы в играх
- Различия мужчин и женщин
- Потребительская корзина «геймера»
- Grand Canyon как смесь жанров
- Брэндинг
- Интерактивный product placement
- Дерево «редкой марки»
- Стимулы
- Всходы и доходы
- Правила выбора призов
- Гонка вознаграждений
- Что такое «advergame»?
- Первая advergame в России
- Метод «4СИЛ»
- Атрибуты игры
Преподаватель
Попов Антон Валерьевич
Эксперт по новым медиа, автор книг «Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй» и «Блоги. Новая сфера влияния». Работал с множеством торговых марок, такими как Intel, Prestigio, Уралсиб, «Бегун».
Курс «Эффективное управление сбытовыми каналами»
- Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
- жизненный цикл рынка и товара как основа для оптимальной структуры сбытовой сети
- сбытовые стратегии и их применение
- факторы, ограничивающие выбор типов посредников
- Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
- правила проведения аудита дилеров и агентов
- изменение мотивации посредников
- внутренняя сегментация посредников, управление прибыльностью посредников
- правила деления рынка на территории
- скрытые возможности для увеличения результативности продаж
- российские реалии построения отношений с посредниками
- Совершенствование деятельности сбытовой сети, на основе филиалов и представительств
- правила успешности филиала
- управление маркетингом в компании, имеющей филиалы
- развитие филиалов с целью увеличения продаж
- новое в управлении продажами в филиалах
- Франчайзинг — как можно использовать для развития сбытовой сети
- что такое франчайзинг и когда имеет смысл его применять
- требования к хорошей франчайзинговой сети
- правила создания франчайзинговой сети
- Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети
- сбытовая логистика и роль затрат в формировании сбытовой сети
- ключевые показатели эффективности сбытовой сети
Преподаватель
Кулинич Андрей Иванович
Стерхова Светлана Александровна
Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
20 лет в различных отраслях: промышленность и FMCG рынок. Из них 9 лет на позиции топ - менеджера крупных компаний
-
ООО «АгросЭко», директор по маркетингу и развитию
-
ГК «Русьимпорт», директор по маркетингу
-
Консалтинговое Агентство «InnovМаркетинг», директор, эксперт по оценке инновационных проектов
Профессиональные компетенции
-
Стратегический маркетинг
-
Операционный маркетинг
-
Управление продажами
-
Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
-
Реклама и продвижение: управление и оценка эффективности
Клиенты
ОАО «Норд-вест», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», «Аэрофлот», «Ре100», «Johnson & Johnson» company, ОАО «Объединенные кондитеры», «Лаборатория Касперского», ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ – Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая Ассоциация (Москва), ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», Компания «Моторола», Компания «ASCENT» (Швейцария), ОАО «Вымпелком», АНО «Центр Содействия Внешнеэкономической Деятельности», ООО «NormanВС», ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и другие
Преподавательская деятельность
-
Академия народного хозяйства при правительстве РФ, доцент факультета инновационно-технологического бизнеса
-
МВА, факультет «Инновационный менеджмент»
-
Школа менеджеров «Арсенал», стратегический маркетинг
-
МИРБИС, маркетинг MBA
Выступления, публикации и достижения
-
Автор более 30 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», «The AngelInvestor», «Российское предпринимательство»
-
Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова, «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами»
-
Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской Ассоциации Маркетинга
-
Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок»
-
Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2009 год
-
Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год
Образование
-
2011 — РАНХ и ГСпри Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
-
2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германиии Нидерландах по тематике: «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
-
2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
-
2000 – 2001 — «Школа практического маркетинга», Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
-
2003 – 2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
-
1985 – 1990 — Государственный технический университет, программист
Даты начала обучения не определены.