Продажи являются ключевой составляющей успеха любого бизнеса, а маркетинг направляет их в такое русло, где прибыль от них будет максимальной. Именно поэтому для многих организаций на первом месте стоит оптимизация работы отделов маркетинга и продаж.
На семинаре вы получите практические навыки для самостоятельного проведения аудита в сфере продаж, сумеете проанализировать текущее состояние компании на рынке и, опираясь на полученные данные, грамотно выстроить перспективы развития бизнеса
Этот семинар для Вас, если Вы
- директор по продажам
- директор по маркетингу
- руководитель компании
- руководитель коммерческой службы
- аналитик
- продакт-менеджер
В результате обучения Вы
- узнаете, какие сферы деятельности необходимо подвергнуть диагностике
- изучите технологии проведения и научитесь применять результаты аудита маркетинга и продаж для совершенствования бизнес-стратегии
- узнаете, по каким параметрам анализировать работу служб маркетинга и продаж
- научитесь применять результаты маркетингового аудита в целях оптимизации деятельности предприятия
- научитесь формировать итоговый отчет на основе проведенной диагностики и наиболее рационально использовать полученные результаты для оптимизации работы
Каждому участнику выдается сертификат.
День 1
Диагностика как инструмент принятия решений для руководителя
-
Какие сферы деятельности предприятия подвергнуть анализу
-
Какие данные собрать в первую очередь
-
Как подготовить полученную информацию для принятия взвешенных и обоснованных решений по управлению предприятием
Варианты проведения маркетингового аудита
-
Типичные цели и ключевые этапы аудита
-
Объекты аудита компании: Товар, Рынки, Клиенты, Конкуренты, Продвижение, Организация продаж, Цена продукции, Приоритетность задач, Сильные и слабые стороны компании
-
Объекты аудита маркетинга: 4 базовых блока
-
Объекты аудита продаж: 5 базовых блоков
-
Методика проведения экспресс-аудита. Пошаговая инструкция действий
Ревизия функций маркетинга
-
Ревизия аналитической функции
-
Ревизия товарной функции. Методика оценки конкурентоспособности ассортиментного портфеля
-
Ревизия сбытовой функции. Методика оценки эффективности поддержки системы продаж
-
Ревизия организационной функции и организации маркетинга
-
Пример структуры вопросника для оценки эффективного маркетинга
Практикум:
-
Кейс «Проведение аудита маркетинга: оптимизация анкетных материалов, методик. Анализ результатов»
-
Методика проведения экспресс-аудита и оценка результатов
День 2
Ревизия службы продаж
-
Политика продаж. Методика оценки эффективности. Методика оценки привлекательности рыночных ниш 1000×1000
-
Организационная структура службы продаж
-
Оценка эффективности каналов продаж. Методика оценки торгового посредника (филиальной сети)
-
Маркетинговая поддержка продаж
-
Статистика и прогнозирование продаж
-
Оценка результативности труда персонала
-
Анализ структуры и прибыльности клиентской базы. Индекс потребительской удовлетворенности
-
Анализ с помощью метода «Mystery shopping». Практика проведения и методы оценки
-
Оценка взаимодействия маркетинга и продаж в компании
Отчет по диагностической работе
-
Ключевые требования к маркетинговому аудиту
-
Использование результатов маркетингового аудита. Формат итогового отчета
-
Реализация программы изменений по итогам аудита (план конкретных действий), контроль и оценка эффективности
Практикум:
-
Оценка по методике привлекательности рыночных ниш 1000×1000
-
Кейс «Проведение аудита продаж. Оптимизация анкетных материалов, методик. Оценка результатов аудита»
-
Разработка программы проведения изменений по итогам аудита
Стерхова Светлана Александровна
Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
20 лет в различных отраслях: промышленность и FMCG рынок. Из них 9 лет на позиции топ - менеджера крупных компаний
-
ООО «АгросЭко», директор по маркетингу и развитию
-
ГК «Русьимпорт», директор по маркетингу
-
Консалтинговое Агентство «InnovМаркетинг», директор, эксперт по оценке инновационных проектов
Профессиональные компетенции
-
Стратегический маркетинг
-
Операционный маркетинг
-
Управление продажами
-
Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
-
Реклама и продвижение: управление и оценка эффективности
Клиенты
ОАО «Норд-вест», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», «Аэрофлот», «Ре100», «Johnson & Johnson» company, ОАО «Объединенные кондитеры», «Лаборатория Касперского», ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ – Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая Ассоциация (Москва), ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», Компания «Моторола», Компания «ASCENT» (Швейцария), ОАО «Вымпелком», АНО «Центр Содействия Внешнеэкономической Деятельности», ООО «NormanВС», ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и другие
Преподавательская деятельность
-
Академия народного хозяйства при правительстве РФ, доцент факультета инновационно-технологического бизнеса
-
МВА, факультет «Инновационный менеджмент»
-
Школа менеджеров «Арсенал», стратегический маркетинг
-
МИРБИС, маркетинг MBA
Выступления, публикации и достижения
-
Автор более 30 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», «The AngelInvestor», «Российское предпринимательство»
-
Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова, «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами»
-
Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской Ассоциации Маркетинга
-
Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок»
-
Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2009 год
-
Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год
Образование
-
2011 — РАНХ и ГСпри Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
-
2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германиии Нидерландах по тематике: «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
-
2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
-
2000 – 2001 — «Школа практического маркетинга», Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
-
2003 – 2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
-
1985 – 1990 — Государственный технический университет, программист
