Курс, семинар, тренинг Тренинг для стоматологов.

Цель

1. Врачи получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы для налаживания технологии работы со страховыми пациентами.
2. В процессе тренинга специалисты понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития.

Аудитория

Врачи - стоматологи всех специальностей.

О программе

Программа создана для того, чтобы в результате её прохождения каждый участник получил алгоритм действий, необходимых не только для качественного проведения диагностики пациента и планирования лечения, но и отработал навыки успешного проведения переговоров с пациентом в рамках консультации. Особое внимание будет уделено общению со страховыми пациентами.

Тренинг раскроет понятия:

Успешная консультация,
Алгоритм проведения консультации,
Алгоритм междисциплинарного взаимодействия врачей,
Понятие «Длинный пациент», «Допродажа»,
Работа с возражениями в процессе консультации,
Различные типы возражений,
Причины возражений пациентов,
Успешное проведение переговоров по стоимости лечения.

Содержание программы

1. Особый подход, эффективное общение с пациентом;
- Повышение эффективности взаимодействия врача и пациента;
- Технологические моменты процесса;
- Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;
- Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг;
- Разбор установок врачей и специалистов клиники мешающие общению;
- Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение; понять, с какой проблемой тот обратился, сориентировать его на допродажу и на увеличение приобретаемых услуг от страхового пакета;
- Организация процесса: ясный план встречи, последовательность и особенность.

2. Контакт.
- Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача;
- Определение цели контакта с точки зрения пациента;
- Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;
- Психологическая готовность пациента услышать специалиста;
- Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;
- Вербальные и невербальные коммуникации.

3. Сбор информации о пациенте.
- Прояснение и понимание потребности пациента;
- Психология потребностей страховых пациентов, приходящих на прием;
- Техника активного слушания пациента;
- Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;
- Техника ведения эффективной беседы;
- Подготовка «уникального» плана лечения.

4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения.
- Профессиональная презентация услуг клиники;
- Учет особенностей пациента, при обосновании способа лечения;
- Как убедить пациента начать лечение;
- Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;
- Как продать, рассказать пациенту о дорогостоящей услуге или комплекс услуг не входящих в страховой пакет;
- Ответы врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;
- Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения.

5. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента.
- Как снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;
- Ложные и истинные возражения от пациента;
- Методы работы с возражениями пациента;
- Список типичных возражений в медицине.

Тренинги проводят сертифицированные тренеры-консультанты, имеющие более 10 лет практический опыт работы в крупнейших Медицинских клиниках Санкт-Петербурга.