Программа.
Пространство денег.
-
Деньги и их функции.
-
Ваше отношение к деньгам.
-
Психологические аспекты переговоров о цене.
· Поведение при обсуждении цены.
Позиция – интересы – скрытые мотивы Клиента.
-
«Позиция – интерес».
-
Классификация потребности бизнеса, должности, личности.
-
Определение позиций, интересов, скрытых мотивов Клиентов.
Возражения Клиентов.
-
Что скрывается за возражениями.
-
Общие принципы диагностики возражений.
-
Возражения:
o истинные;
o манипулятивные;
o мнимые.
Особенности работы с возражениями на разных стадиях продажи.
Правила работы с возражениями.
-
Общие принципы работы с возражениями.
-
Подстройки под партнеров в переговорном процессе.
-
Техники снижения эмоционального напряжения партнера.
Стратегии аргументации при возражениях Клиентов.
-
Я – аргументация
-
Вы – аргументация
-
Мы – аргументация.
-
Аргументация партнеру на языке выгоды и пользы.
Тактические приемы работы с возражениями о деньгах.
-
Что может стоять за этими возражениями.
-
Основные приемы противодействия сопротивлению цене и расходам
Формы работы:
-
информационные блоки,
-
деловые игры, моделирование конкретных ситуаций,
-
дискуссии.
Участники получают:
-
Рабочие тетради, методические материалы по проблематике.
-
Сертификаты участия.
Возможные форматы обучения:
Тренинг – семинар
16 часов (2 дня подряд)
Время: с 10.00. до 18.00.
Модульное обучение
Особенности модульного обучения:
-
Занятия проходят 1 раз в неделю. Например, по 4 часа с 16.00 до 20.00.
-
Отрабатываются определенные для данного модуля навыки.
Резюме тренера высылается по запросу компании
