Цели тренинга:
-
Развить навыки подготовки и ведения жестких переговоров.
-
Сформировать навыки влияния и убеждения.
-
Освоить тактические приемы, методы и способы ведения жестких переговоров.
Ключевые вопросы:
-
Стратегии и тактики ведения переговоров.
Стратегия «взаимных выгод» – Сотрудничество.
Стратегия «позиционного торга» – Борьба.
Стратегия «нечестной игры» – Манипуляции.
-
Особенности переговоров в условиях конфликтов.
-
Тактические манипуляции и психологические манипуляции при ведении переговоров и деловых встреч:
-
Когда и как говорить «нет»
-
Исследование пределов
-
Шантаж
-
Работа с агрессией
-
Противостояние давлению
-
Оценка партнера
-
Перехват управления
-
Слом позиции
-
Защита от методов и приёмов стратегии «нечестной игры» и манипуляций.
Содержание:
-
Невербальная коммуникация – залог успеха переговоров.
-
Начало переговоров, «правила игры».
-
Язык телодвижений. Использование предметов, ориентация в пространстве, невербальная подстройка и другие приемы, позволяющие установить доверительный контакт, переключать внимание партнера и снижать внутренний уровень эмоциональности и напряженности.
-
Вербальные методы в эффективных управленческих коммуникациях.
-
Техники активного слушания.
-
Влияние вопросов на уровень эмоциональности в общении. Эффективная речь: скорость, соотношение обстоятельности и краткости.
-
Приемы выявления неискренности собеседника. Техника постановки вопросов и краткости.
-
Приемы выявления неискренности собеседника. Техника постановки вопросов «детектор лжи».
-
Жесткие переговоры – специфика и принципы.
-
Экспресс-диагностика способов ведения переговоров участников (деловая игра).
-
Современные психотехнологии ведения жестких переговоров.
-
Поведенческие сигналы в сложных ситуациях (с видеосъемкой).
-
Типичные сложности в процессе жестких переговоров (в работе участников тренинга), тактические приемы и уловки.
-
Навыки влияния. Рациональные и эмоциональные основы.
-
Компоненты процесса влияния.
-
Рациональные основы влияния, структура аргументации (убеждения).
-
Тренировка навыков убеждения.
-
Уверенность и влияние, знаки уверенности, демонстрация экспертности.
-
Поведенческий репертуар уверенного человека.
-
Виды и способы манипуляции – как распознать и противостоять.
-
Понятие манипуляции, ее виды.
-
Инструменты пассивного противостояния («заезженная пластинка» и др.), инструменты «активного сопротивления» («встречное предложение»).
-
Мишени манипулятора. Упражнения на противостояние психологическому влиянию, техника «психологического самбо», анализ типичных ситуаций манипуляции и противостояния манипуляции.
-
Заключение.
-
Подведение итогов тренинга, получение обратной связи от участников.
-
Выводы, рекомендации и пожелания каждому участнику тренинга.
-
Рекомендуемая литература.
В результате обучения:
-
Участники овладеют методами подготовки к переговорам.
-
Потренируются в применении специфических переговорных стратегий и техник деловых бесед.
-
Разовьют ключевые типы поведения, которые отвечают за успех в переговорах и сокращают типы поведения, снижающие силу.
-
Освоят переговорные техники и приёмы противостояния манипуляциям и совершенствуют свой собственный переговорный стиль.
Время проведения: с 10:00 до 18:00
Продолжительность: 2 дня
Методы работы на тренинге:
-
Интерактивные мини-лекции,
-
групповая дискуссия,
-
ролевые и деловые игры,
-
решение кейсов,
-
мозговой штурм,
КомандаКонсалтинговой компании «SYNERGYA»
