Курс, семинар, тренинг Эффективное взаимодействие с поставщиками

I. НОВЫЕ СХЕМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В РАМКАХ ЗАКОНА "О ТОРГОВЛЕ"

1. Изменение условий договора поставки
1.1. Изменение ключевых условий поставки. Шаблон нового договора поставки.
1.2. Убрать – не значит отказаться. Схемы перераспределения бонусов и листинга в сервисные и компенсационные договора.
1.3. Расчет стоимости условий поставки (скидка, отсрочка, ретробонус и пр) и их комбинаций в новом договоре.
1.4. Новый блок договора поставки: «Соглашение о компенсации недополученного дохода»
1.5. Способы создания дискриминационных условий в рамках закона «О торговле».
2. Сервисные и компенсационные договора
2.1. Основные отличия сервисного и компенсационного договоров.
2.2. Понятие «добровольных», «обязательных» и «условных» статей договора.
2.3. Расчет стоимости сервисного договора:
- стоимость услуг по работе с товаром поставщика (по категориям и форматам магазинов, в том числе во вновь открывающихся магазинах)
-стоимость услуг по логистике и мерчендайзингу
- стоимость услуг по достижению целевых показателей
2.4. Расчет стоимости компенсационного бюджета:
2.5. Компенсация затрат на дополнительное размещение в основной точке продаж
2.6. Компенсация затрат на дополнительное размещение в прикассовой зоне и на фирменном оборудовании.
2.7. Компенсация затрат на потери по товару
3. Договор на оказание маркетинговых услуг
3.1. Изменение ключевых условий договора маркетинга; схемы оплаты по договору.
3.2. Перечень предоставляемых услуг по типам поставщиков; согласование стоимости.
3.3. Документирование и подготовка обоснований к договору на оказание маркетинговых услуг

II. ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ ПОСТАВЩИКА

4. Повышение доходности поставщика
4.1. Планирование товарооборота на предстоящий период; постановка задач по качественному росту структуры ассортимента и отдачи с товарных групп.
4.2. Расчет стоимости торговых и экспозиционных площадей при заданных KPI ТС.
4.3. Анализ доходности ассортимента поставщика: прибыль, структура продаж, ретробонусы. 4.4. Анализ «необходимости» и «замещаемости» ассортимента в категории: - abc-R анализ (анализ соответствия занимаемым площадям);
- ролевой анализ (анализ замещаемости ассортимента);
- МРА анализ (целесообразность перераспределение ресурсов в группе).
4.5. Действия, предпринимаемые при низкой доходности ассортимента (несоответствии дохода занимаемым площадям). Варианты компенсационных схем.

5. Компенсация недополученного дохода
5.1. Расчет минимальной доходности поставщика (ЕПП-анализ)
5.2. Действия, предпринимаемые при низкой доходности поставщика: варианты компенсационных схем.

III. ПЕРЕГОВОРЫ И РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

6. Подготовка и документирование обоснований
6.1. Пересмотр договорных соглашений и подготовка к переговорам; формирование ключевых целей и целей-доноров.
6.2. Сбор информации по поставщику: необходимая и достаточная информация.
6.3. Анализ и оценка альтернативных предложений на рынке.
6.4. Документирование и подготовка обоснований для поставщика.

7. Переговорные технологии
7.1. Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент? Типичные возражения и сопротивление.
7.2. Техника работы с возражениями.
7.3. Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия.
7.4. Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления.
7.5. Работа с предъявленными аргументами. Варианты защитных тактик. 7.6. Риски в переговорном процессе: допустимые и недопустимые риски.
7.7. Манипулятивные технологии в переговорном процессе: распознование и применение.
IV. КОНТРОЛЬ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

8. Капитализация поставщика в торговую сеть
8.1. Схемы капитализации в оборудование и торговый персонал; размер компенсации.
8.2. Технология взаимодействия во внешнем категорийном менеджменте (категорийном мерчандайзинге).
8.3. Работа с супервайзерами и торговыми представителями поставщика.
8.4. Контроль и стандартизация работы промоутеров. Условия организации совместных промо-мероприятий.

9. Контроль и взаимодействие с поставщиком
9.1. Контроль выполнения и корректировка договорных условий.
9.2. Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом; противодействие «паразитному» мерчандайзингу.
9.3. Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным.
9.4. Разработка системы мотивации поставщика.

Виктория Снегирева