Курс, семинар, тренинг Переговоры в закупках

I. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

1. Оценка доходности поставщика: прибыль, структура продаж, условия поставки. 2. Расчет потенциальных возможностей по увеличению доходности поставщика.
3. лан переговоров: формирование ключевых целей и целей-доноров. 4. Подготовка к переговорам: поиск и отработка возражений.
5. Расчет допустимых и недопустимых рисков; анализ сценариев.
Кейс: Формирование стратегии переговоров; распределение ролей
II. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

3. Алгоритм и техники переговорного процесса
1. Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент?
2. Алгоритм переговорного процесса. Основные техники и стили.
3. Теория аргументации (формальной логики) и методы противодействия.
4. Типичные возражения и сопротивление. Техника работы с возражениями.
5. Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия.
6. Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления.
7. Тактика речевого общения и средства навигации.
8. Как правильно задавать вопросы? Фазы переговоров; список «допустимых» и «запрещенных» слов.
9. Как держать удар? Реакция на атаки оппонента.
10. Работа с предъявленными аргументами. Варианты защитных тактик.
11. Ловушки переговорного процесса или «Как правильно «упустить инициативу»?».
12. Алгоритм обратного переговорного процесса.
13. «Брейк» - помеха или необходимость? Варианты создания брейка.
14. Риски в переговорном процессе: допустимые и недопустимые риски. Кейс: Отработка навыков речевого общения

4. Управление темпом переговоров
15. Темп переговоров. Проблемы, связанные с изменением темпа.
16. Противодействие изменению темпа переговоров.
17. Управление переговорным темпом. Когда бывает полезно «сбить шаг»?
Кейс: Переговорные раунды по управлению темпом

III. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОПРОТИВЛЕНИЕМ

5. Техника работы с возражениями
1. Типовые «барьеры» в трудных переговорах. Поведенческие алгоритмы в работе с негативным настроем собеседника.
2. Коммерческая природа возражений. Техника работы с возражениями и сопротивлением.
3. Психологическая природа возражений. Методы преодоления и противодействия.
4. Конфликты в переговорном процессе: мотивация конфликта и антиконфликтные тактики.
5. Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл. Кейс: Переговорные раунды по преодолению возражений

6. Манипулятивные технологии в переговорах
6. Диагностика психологического состояния группы и выбор стиля ведения переговоров.
7. Шаблоны переговоров: использование поведенческих стереотипов мышления оппонента.
8. Инструменты контроля поведения оппонентов. Инструменты манипуляции.
9. Способы создания-снятия напряжения у партнеров по переговорам.
10. Избирательное искажение и восприятие. Чем это чревато?
11. Техники ассоциативного мышления и тематические маневры.
12. Завершение переговорного процесса. Кейсы: Переговорные раунды по контролю над поведением; Манипуляции с данными количественных отчетовпо продажам

IV. МОНИТОРИНГ И КОНТРОЛЬ СОГЛАШЕНИЙ

7. Фиксирование результатов
1. Фиксирование результатов и снижение рисков
2. Разработка порядка разрешения споров и укрепление отношений; создание эффекта присутствия

8. Взаимодействие и мотивация поставщика
3. Контроль выполнения и корректировка договорных условий.
4. Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом.
5. Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным.
6. Разработка системы мотивации поставщика.

Виктория Снегирева