Курс, семинар, тренинг Бизнес-тренинг «Активные продажи»

Цель тренинга:

Систематизировать знания и развить навыки, позволяющие повысить эффективность работы с клиентами и увеличить результативность продаж.

Содействовать увеличению объема индивидуальных продаж банковских продуктов.

Тематическое описание:

Этапы тренинга Темы 1. Подготовка

Профессионал в продажах: компетенции продавца банковских услуг, отношение к банковскому продукту.

Постановка целей, задач, направленных на выполнение плана продаж.

Клиент: типы клиентов, характерные особенности, специфические приемы работы с различными типами клиентов.
Сбор информации о клиенте, его бизнесе, потребностях и интересах: методы сбора информации.

2. Установление контакта

Приемы формирования первого благоприятного впечатления о сотруднике банка: элементы этикета и психологические приемы.

Методы создания доверительной открытой атмосферы, установления контакта: вербальные (речевые обороты, Small talk-малый разговор ), невербальные (значение жестов, поз, мимика и т.д.) средства.

Скрипты (стандартные тексты) установления контакта с клиентом + отработка в ролевых играх.

3. Выяснение информации и выявление потребностей

Основные потребности клиентов, удовлетворяемые банковскими продуктами.

Техника «Воронка вопросов»

Техника «СПИН»

Технологии кросспродаж.

Правила активного слушанья

Скрипты (стандартные тексты) выявления потребностей клиентов ко всем реализуемым продуктам + отработка в ролевых играх.

4. Презентация Классификация выгод клиента.

Правила и приемы убеждения клиента на этапе продаж «презентация».

Техника: «ХПВ: Характеристика- Преимущества – Выгоды».

Скрипты (стандартные тексты) презентации банковских продуктов на основе ранее выявленных потребностей + отработка в ролевых играх.

5. Работа с возражениями Причины сопротивления клиентов.

Типы возражений клиентов.

Ложные и истинные высказывания: приемы распознавания.

Способы работы с возражениями.

Алгоритм преодоления возражений.

Скрипты работы с типичными возражениями клиентов + отработка в ролевых играх, кейсах.

6. Завершение Сигналы о принятии решения клиентом: вербальные, невербальные.

Приемы завершения продажи.

Алгоритм завершения продажи.

Позитивное прощание.

Скрипты завершения продажи + отработка в ролевых играх.

7. Закрепление технологии Активных продаж Отработка навыков продаж в ролевых играх с последующим видеоанлизом.

Все кейсы, ролевые игры, скрипты разрабатываются на основе реальных событий. Таким образом, участники тренинга получают и осваивают инструменты осуществления эффективных продаж, опробованных в ситуации тренинга и готовых к применению в «боевых» условиях работы с клиентом.

Методы работы на тренинге:

• Интерактивные мини-лекции;
• Ролевые игры, кейсы и тематические упражнения;
• Командная работа;
• Модерация;
• Тестирование.

Время проведения: с 10:00 до 18:00

Продолжительность тренинга: 2 дня

Команда Консалтинговой компании «SYNERGYA»