I. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании
II. Выбор регионального рынка
- Основные факторы, влияющие на выбор региона
- Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости
рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели
- Технологии построение дилерской сети в регионе
III. Формирование дилерской сети
- Структура дилерской сети
- Разработка критериев отбора дилеров: отбор на основе концепции критической массы
- Проверка деловой репутации и надежности дилера
- Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
- Документирование отношений с дилерами, "Дилерские соглашения", "Положение о дистрибуции"
IV. Развитие отношений с дилерами
- Регулярная оценка деятельности дилера
- Организация "событий" в дилерской сети, маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
- Информационные технологии в сбытовой сети
- Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
- Практика планирования продаж по дилерам
V. Контроль над деятельностью участников дилерской сети
- Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности
- Ведение баз данных по компаниям-дилерам
- Получение информации о ценах продаж дилеров
- Установление контроля производителя над наценками
VI. Конфликты в дилерской сети и способы их разрешения и предотвращения
- Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
- Методы защиты интересов дилеров
- Способы воздействия поставщика на посредника
VII. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
- Основные функции дилеров
- Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
- Комплексная оценка эффективности дилерского звена
VIII. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
- Структура служб маркетинга и сбыта
- Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
- Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений
-
