Как привлекать нужных посетителей на стенд? Что такое приёмы «загонной охоты» и иные методы группового взаимодействия на выставке? Как эффективно обрабатывать и использовать контакты и информацию, собранные на выставке? Почему ваши сотрудники тратят время на разговоры с праздношатающимися посетителями и упускают реальные возможности «зацепить» потенциальных клиентов? Почему участие в выставках не приносит ожидаемого результата?
Целевая аудитория:
Руководители подразделений и сотрудники компаний, периодически принимающие участие в работе на выставках.
Цели обучения:
- дать участникам набор базовых знаний и умений, позволяющий эффективно решать бизнес-задачи во время работы на выставках;
- отработать технологию подготовки к выставке;
- выбрать и опробовать приёмы командной работы в ходе выставки;
- повысить эффективность коммуникации с потенциальным клиентами в ходе выставки;
- использовать информацию и контакты, полученные на выставке с максимальной пользой для компании;
В результате тренинга:
- участники тренинга смогут эффективно подготовиться к выставке;
- научатся активно привлекать потенциальных клиентов;
- смогут быстро завязывать деловые контакты;
- легко отличать потенциальных клиентов от праздношатающихся посетителей;
- проводить эффективные и краткие презентации товаров и услуг своих компаний;
- на 100% использовать контакты и полученную в ходе выставок информацию для дальнейшей работы;
В программе тренинга:
Процесс подготовки к выставке
- Планирование работы на выставке
- Постановка целей и задач перед выставкой
- Планирование работы с существующими клиентами
- Планирование работы с потенциальными клиентами
- Планирование работы с конкурентами
Формирование выставочной команды
- Сколько людей необходимо?
- Распределение ролей и взаимозаменяемость
- Отработка взаимодействия персонала на стенде
Подготовительные работы
- Подготовка концепции работы на выставке
- Подготовка выставочных материалов
- Подготовка системы сбора полезной информации и контактов с выставки
Подготовка стенда
- Виды стендов
- Хитрости
- Комплектация
Привлечение посетителей на стенд
- Аттракторы
- Правила работы персонала на стенде
- Принцип AREA
Работа с посетителями
- Общие принципы работы с посетителями
- Ожидания и цели посетителя
- Ожидания и цели стендиста
- Типы посетителей
- Привлечение потенциальных клиентов
- Быстрое опознание и нейтрализация нефункциональных посетителей ("пылесосов" и т.п.)
Умения и навыки, необходимые для работы с посетителями
- Позитивные формулировки для входа во взаимодействие с посетителем
- Речевые навыки для работы на выставке
- Элементы уверенного поведения при работе на выставке
Цикл общения с потенциальными клиентами
- Вход в контакт
- Оценка потенциального клиента
- Выявление потребностей
- Краткая презентация
- Договорённость о следующих действиях
- Фиксация полученной информации и договорённостей
Обработка и использование полученной на выставке информации и контактов
Методы проведения:
Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются кейсы, пример из практики, истории развития крупных компаний, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.
Время проведения: 10.00 – 18.00 (1 или 2 дня)
Злобин Владислав Владимирович
бизнес-тренер, консультант
Специализация
- супервизирование менеджеров розничных продаж и выполнения корпоративных правил;
- супервизирование менеджеров B2B;
- развитие навыков целеполагания и работы с сопротивлением изменениям;
- развитие коммуникативных компетенций, навыков подготовки к переговорам;
- развитие навыков продаж;
- разработка и внедрение клиентоориентированного подхода;
- модерация проектных групп и групп внедрения;
Клиенты и деловые партнёры
ТА «Мастер-класс», «Эльба мебель», Банк «Санкт-Петербург», Служба волонтеров зимних ОИ Сочи-2014, «ФотоПроЦентр», «БАРД Ремонт», «Шредер Ритейл», «Стар Фрут» (Самара), «Вокшорт», «Эльстар», «Советник-Н», международный холдинг Sunway Group, группа компаний «Русагро» (более 10 филиалов), ТД «Русагро-Плодовощторг» (Новосибирск), филиалы группы компаний «Русагро» в городах Москва, Екатеринбург, Н. Новгород, Самара, Пермь, Новосибирск, Омск, Краснодар.
Опыт работы тренером, консультантом, преподавателем
С 2000 года
Опыт работы в бизнесе
-
- разработка организационных регламентов склада и торгового отдела, внедрение по филиальной сети Sunway Group с 1999 года;
- обучение персонала филиальной сети «Русагро» с 2005 года;
- независимый бизнес-тренер / индивидуальный консультант с 2011 года;
Образование и дополнительная подготовка
- ВВМИОЛУ им. Ф.Э. Дзержинского, инженер-кораблестроитель, офицер ВМФ;
- ИМАТОН, бизнес-тренер;
- EXECT Business Training, тренер волонтеров для зимних ОИ в Сочи-2014;
- ИМАТОН, индивидуальный консультант;
- Тренинг тренеров по авторской методике Т. Коробенко, ТА «Мастер-класс».
Основные темы тренингов, бизнес-семинаров и консультаций
- Телефонные звонки: «нужен ли скрипт?»;
- Эффективное КП;
- Тренинг внедрения «Внедрение: строить или ломать»;
- Активные продажи;
- Применимость и особенности метода СПИН в B2B.
- Мини-тренинги для финансовых консультантов (фронт линия) банка;
- Клиентоориентированный подход;
- Переговорные кейсы B2B;
- Тренинг «Противостояние манипуляциям»;
- Тренинги для менеджеров квартирного ремонта «Идеальный замер» и «Прораб: как строить рабочие отношения с заказчиком».
Отличительные особенности
- Работа с запросами участников тренинга;
- Нацеленность на результат, разбор кейсов;
- Системный подход: от простого к сложному, от общего к частному;
- Работа с учётом индивидуальных ресурсов участников.
Специализация
супервизирование менеджеров розничных продаж и выполнения корпоративных правил;
супервизирование менеджеров B2B;
развитие навыков ц...
Резюме преподавателя
