Курс, семинар, тренинг Мотивация торгового персонала

Аудитория:Генеральные, коммерческие и финансовые директора, HR - директора, начальники отделов продаж.

Формат проведения: открытый г. Москва.

Цели семинара:

• Передать методики оптимизации расходов на зарплаты продавцов в своей компании.
• Построить эффективную гармоничную систему оплаты труда торгового персонала в своей компании.
• Повысить мотивацию продавцов на результат, увеличить отдачу от них.
• Увеличить производительность труда торгового персонала.
• Повысить квалификацию участников семинара.

1. Система мотивации в общей системе управления компанией.
   • Система мотивации и цели компании.
   • Роль и действие системы мотивации в структуре управления компанией
   • Зависимость мотивации от жизненного цикла компании.
2. Традиционный и современный подход к мотивации персонала.

    

   • Законы и принципы построения эффективной системы мотивации.
   • Теории мотиваций Герчикова, Херцберга, Мак-Клеланда, Маслоу.
   • Определение и использование мотивационных типов сотрудников.
     • • • • • •  
3. Компоненты системы мотивации.

    

   • Поддерживающие факторы. Построение стабильной структуры.
   • Стимулирующие факторы, элементы и факторы, стимулирующие сотрудников на усиление деятельности.
   • Мотивирующие факторы: побуждение сотрудников к повышению эффективности работы.
   • Материальные и нематериальные компоненты мотивации.
     • • • • • •  
4. Анализ самых распространенных систем мотивации.

    

   • Причины и последствия типичных ошибок при разработке мотивации.
   • Анализ реальных систем мотивации из различных компаний.
   • Разбор ситуаций предложенных участниками.
     • • • • • •  
5. Материальное стимулирование.

    

   • Правила и принципы формирования фонда заработной платы.
   • Расчет минимума и потолка заработной платы для сотрудника, с учетом ситуации на рынке труда.
   • Определение критериев оценки. Методы расчета нормативов.
   • KPI и SMART в системе мотивации.
     • • • • • •  
6. Системы оплаты труда продавцов.

    

   • Оплата труда на основе комиссионных выплат.
   • Процентные системы.
   • Бонусные системы оплаты.
   • Проектные системы.
   • Другие виды оплат.
   • Наиболее подходящие схемы для разных отделов продаж.
   • Внедрение изменений в системе мотивации.
     • • • • • •  
7. Материальное стимулирование как система контроля.

    

   • Связывание круга компетенций сотрудника с системой оплаты.
   • Контроль и элементы мотивации.
   • Аттестация торгового персонала и система мотивации.

День II.

1. Нематериальное стимулирование.
   • Виды и роль нематериальных факторов.
   • Применение нематериальной мотивации в зависимости от мотивационных типов сотрудников.
   • Правила построения системы нематериальной мотивации сотрудников.
   • Внедолжностная карьера, инструменты развития сотрудников.
     • • • • • •  
2. Подбор сотрудников в отдел продаж.

    

   • Определение желаемого мотивационного типа сотрудника для компании.
   • Определение мотивационных типов соискателя при собеседовании.
   • Создание условий для «селекции» сотрудников желаемого типа.
     • • • • • •  
3. Управление талантливыми и «сложными» сотрудниками.

    

   • Управление персоналом, система противовесов и дополнений.
   • Мотивация «звезд» и отстающих, инструменты и принципы.
     • • • • • •  
4. Взаимосвязь системы мотивации отделов продаж с мотивацией других подразделений.

    

   • Методы связи мотиваций разных отделов.
   • Определение критериев для взаимозависимости.
   • Механизм взаимной оценки и мотивирующая оценка.
     • • • • • •  
5. Практическая работа.

В процессе семинара участники смогут разработать систему мотивации для своей компании с помощью консультанта. При участии группы сотрудников, ответственных за формирование в компании системы мотивации можно получить максимальный эффект от семинара.

Ведущий: Офицеров Петр Юрьевич - директор консалтинговой компании «Real Work Management», консультант по управлению и построению сбытовых систем. Опыт управления торговыми компаниями более 8 лет. Преподаватель Государственной Академии переподготовки управленческих кадров по программам:«Стратегический менеджмент»,«Управление продажами» .

Среди клиентов -крупные международные и российские компании. Обучал сотрудников таких компаний как МТС, Ростелеком, Фора Фарми ряда крупных FMCG компаний, в том числе и сетевых. Автор многочисленных публикаций в деловой прессе в России и за рубежом, визданиях: «Управление продажами», ведущий рубрики в журнале «Управление Сбытом», «Sales/business», «Отдел Маркетинга», «Art of Sales» и др.

Автор книги «Техники и приемы эффективных продаж».

Проводил крупные проекты по реорганизации системы управления и построения продаж в российских компаниях из следующих отраслей: продукты питания, строительные материалы, IT, фармацевтика, одежда.