Введение в тренинг
-
"Разогрев" - на материале имеющегося опыта взаимодействия участников с VIP-пациентами.
-
Определение ожиданий и целей участников, экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей.
-
Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга.
Модуль 1. Подготовка к общению.
-
Общее представление о процессе общения, его участниках.
-
Установки врача, позитивное отношение к себе, к своей клинике, своей профессии к VIP-пациенту. Понимание «уверенности в себе». Рефлексия, работа с тревогой.
-
Оттачивание навыка осознанного управляемого общения.
Модуль 2. Привлечение внимания и установление контакта с VIP-пациентом.
-
Установление контакта Актуализация наблюдательности, невербальный компонент общения.
-
Способы организации пространства при личной встрече с VIP-пациентом.
-
Центрирование внимания, установление неформального долгосрочного контакта.
Модуль 3. Работа по выявлению и формированию у VIP-пациентов потребности в прохождении лечения и принятии врача, как специалиста.
-
Специфические качества и отличительные особенности VIP-пациента.
-
Выявление потребностей VIP-пациента.
-
Основные психологические типы поведения покупателей по потребностям.
-
Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей VIP-пациента.
Модуль 4. Предложение, формирование уникального подхода.
-
Опорные точки в презентации продукта.
-
Демонстрация высокой степени компетенции.
Модуль 5. Работа с сопротивлением, использование сомнений и возражений для продвижения собственного мнения врача.
-
Типология «трудных клиентов».
-
Присоединение к сопротивлению VIP-пациента.
