Курс, семинар, тренинг Технология эффективных продаж и переговоры

Цель тренинга продаж:

• Обнаружить свои особенности как продавца и выявить свой путь к цели
• Определить свой командный наиболее эффективный ритм работы (Тайм-менеджмент)
• Выявление чётких критериев достижения результата и тренировка поиска наиболее эффективного пути к цели, освоение техники продаж
• Увидеть необходимость сшивки целей (личных и предложенных)
• Отработать навык достижения цели
• Получить эмоциональное вдохновение для работы в тех же условиях по-новому эффективные продажи

Достижение результата

Каждая незаключенная сделка имеет за собой вполне конкретную причину даже если причину эту не видно с первого взгляда. И причина эта никогда не сводится к небывалой удаче, усердной работе или еще к чему-то столь же мистическому.

Когда продажа не эффективна или сделка провалена, причина всегда одна: ваши действия не были продуманы, подчинены единой выработанной заранее технике продаж и скрытой логике. И совсем неважно, что за товар вы продаете, его характеристики и ценовая категория в любом случае вам нужно знание техники продаж, чтобы руководить ситуацией. При глобальных корпоративных продажах, техника этих продаж, их стратегия является необходимым условием для заключения успешных сделок, для эффективных продаж. Конечно же, голая техника продаж, сама по себе не принесет никаких результатов, если применять ее не к тем людям или не в той ситуации.

Техника продаж – возможно, самый важный сегодня момент в области продаж, к сожалению, многими неоцененный.

Эффективные продажи сосредоточены на стратегическом анализе, основанном на доскональном знании техники продаж предшествующим каждой продаже.

Тренинг учит использованию техники продаж , благодаря которой вы достигните желаемых результатов. На наш тренинг продаж мы приглашаем всех, кто столкнулся с трудностями в процессе продаж, но хочет двигаться вперёд, освоить технику продаж и достигать желаемых результатов, используя свои резервные возможности. Работа может быть направлена как на достижение цели всей командой, так и каждого участника отдельно.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Основной задачей тренинга является превращение процесса продажи в четкую, последовательность действий, с понятным и контролируемым результатом каждого из них.

В итоге участники получают навык управления ходом продаж и, как следствие, повышения их эффективности.

Тренинг будет полезен как начинающим продавцам, так и специалистам, имеющим опыт в продажах. Первые внятное представление о каждой части своей работы и освоят практические навыки своей профессии; вторые смогут систематизировать уже имеющиеся знания о продажах, усилят умения и навыки, смогут получить конструктивную обратную связь и определить зоны своего развития.

Переговоры - коммуникация, направленная на убеждение.

Умение управлять переговорами - это базовое умение для менеджеров.

Участники: руководители различных подразделений, сотрудники отделов продаж, в обязанности которых входит ведение переговоров.

Для кого этот тренинг? Для всех, кому необходимо добиваться лучших условий договоренностей без лишних вложений (используя только переговорные технологии).

Цель: повышение личной эффективности в переговорах, реализации собственных целей в переговорах.

Особое внимание уделяется вопросам подготовки к переговорам: сбору информации и разработке стратегии.

После тренинга вы сможете:

Определить свой собственный стиль переговоров, жестко отстоять свои позиции и сохранить взаимоотношения с партнерами, анализировать и избежать типичных ошибок, использовать приемы убеждения и аргументации, говорить на языке пользы для клиента, определить сигналы другой стороны и подать сигналы, противостоять приемам воздействия и манипуляции, подвести итоги переговоров (договориться о чем договорились), использовать более десятка переговорных техник.

Методы обучения на тренинге и структура работы по каждому модулю программы:

- дискуссия,- анализ/видеоанализ

- модерация и деловая игра- просмотр и разбор фрагментов видеофильмов

- информационный блок (10-20 мин.)- ответы на вопросы

- тренировочные упражнения,

- ролевые игры / видеоигры

Длительность 2 дня, с 10:00 до 18:00, с перерывом на обед (с 13:00 до 14:00)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Основы стратегии переговорного процесса.

• Базовые убеждения успешного переговорщика.
• Типичные ошибки переговорщиков.
• Основные стратегии ведения деловых переговоров.
• Стратегии переговоров: мягкая и жесткая линия поведения.
• Гарвардский подход к переговорам.
• Выбор эффективной стратегии переговоров.

Подготовка к переговорам.

• Информационная подготовка.
• Анализ собственной позиции.
• Определение цели переговоров.
• Информация об оппоненте и фирме.
• Инструментарий для подготовки к переговорам.
• Разработка и обсуждение детального плана переговоров.

Проведение переговоров

• Этапы переговорного процесса и их особенности:

• Базовые элементы переговорного процесса (люди, интересы, варианты, критерии, уловки).

• С чего следует начинать переговоры.

• Техники установления контакта.

• Управление пространством в процессе переговоров.

• Поиск вариантов.

Способы влияния на собеседника в процессе переговоров.

• Особенности работы со статусными клиентами: правила, осложнения, тактики.

• Мотивы власти, причастности, достижения.

• Баланс влияния.

• Характеристики влиятельной и невлиятельной речи.

• Ответы на вопросы, в том числе каверзные и острые, с выходом на позитив и конструктив.

• Управление конфликтными ситуациями.

Развитие коммуникативных навыков ведения деловых переговоров.

• Факторы эффективной передачи информации.

• Коммуникативные барьеры.

• Техника диалога: вопросные технологии:
• выявление потребностей, уточнение информации, управление диалогом, перехват инициативы.
• Техники наблюдения за поведением партнера.
• Преодоление и утилизация возражений оппонента.
• Приемы эффективной аргументации. Факты и мнения.
• Техники распознавания лжи на переговорах.

Современные методы ведения деловых переговоров.

• Метафора и сторителлинг в переговорах.
• Управление воображением собеседника.
• Репрезентативные системы восприятия информации.
• Ключи доступа.
• Методы подстройки и ведения во время переговоров.
• Пирамида логических уровней.
• Слова-маркеры.
• Техники внушения в деловых переговорах.

Орловская Любовь Алексеевна

Управляющий партнер,

- Генеральный директор МаркетКонсалт,

- Опытный консультант по управлению и организационному развитию, автоматизации систем производства,

- Эксперт в области продаж, маркетинга, управления персоналом,

- Бизнес-тренер,

- Опыт создания и проведения обучающих программ более 10 лет,

- Имеет реальный опыт построения компаний и отделов с нуля, разработки и внедрение инноваций, реструктуризации компани