Курс, семинар, тренинг Лучшие практики активных продаж

Программа тренинга

1.Начало тренинга

1.1. Приветствие, знакомство с участниками тренинга

1.2. Введение в программу и регламент тренинга

1.3. Прояснение целей участников тренинга

Формат: презентация, групповая дискуссия, индивидуальная работа

2. «Консультационный подход» к продажам в b2b и b2c-сегментах

2.1. Различные технологии продаж: «выдача товара», «презентационная продажа», «консультационная продажа»

2.2. Этапы и ключевые точки «консультационной продажи» в b2b и b2c-сегментах

2.3. Стандарты «консультационной продажи» с покупателем в розничной точке продаж, в работе на встречах с потенциальным клиентом и при телефонном общении (в т.ч. в активных продажах):

• продавец управляет ходом разговора
• продавец задает больше вопросов
• продавец исследует критерии выбора своего клиента
• продажа строится не на цене, а на ценности
• продавец мотивирует клиента на основе полученной от него информации

2.4. Развитие умения управления ходом разговора. Основные инструменты управления беседой с потенциальным клиентом (ролевая игра)

2.5. Развитие умений структурного сбора информации у потенциальных клиентов (моделирующая игра)

Формат: минилекция, групповая дискуссия, ролевая игра, моделирующая игра

3.Формирование и развитие потребностей потенциальных клиентов

3.1. Этапы развития потребностей у потенциальных клиентов в b2b и b2c-сегментах

3.2. Виды мотивации и использование их в продажах: положительная мотивация и негативная мотивация

3.3. Использование негативной мотивации в продажах, элементы модели SPIN™: выработка аргументации, основанной на негативной мотивации

3.4. Использование положительной мотивации в продажах: выработка аргументации, основанной на положительной мотивации

3.5. Выработка рабочего набора инструментов, основанных на подготовленной аргументации, для работе на встречах с потенциальными клиентами, или для телефонного общения с ними:

• вопросы для сбора информации у потенциального клиента
• презентация Компании и Продукта

3.6. Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)

Формат: минилекция, модерация, работа в группах, групповая дискуссия, ролевые игры

4.Работа с возражениями и «отговорками» потенциальных клиентов

4.1. Основные виды возражений и «отговорок» потенциальных клиентов. Возражения, характерные для активных продаж и их особенности

4.2. Инструменты и подходы для работы с возражениями:

• проверка на отговорки
• переключение внимания клиента на другие критерии выбора
• детализация, уточнение
• сравнение
• усиление негативной мотивации
• «истории успеха» и др.

4.3. Закрепление полученных инструментов работы с клиентскими возражениями на практике (ролевые игры)

4.4. Разработка сценариев работы с потенциальными клиентами в ситуации формирования потребности и работы с возражениями каждым участником

Формат: минилекция, работа в группах, групповая дискуссия, ролевые игры

5.Активные продажи

5.1. Особенности технологии активных продаж:

• активные продажи товаров
• активные продажи услуг

5.2. Технология холодных звонков, проверенные опытом инструменты работы на каждом этапе:

• подготовка к холодным звонкам (варианты подготовки базы для обзвона, подготовка сценария звонка и пр.)
• проход секретаря
• начало разговора с ЛПР
• работа с возражениями
• завершение звонка и побуждение потенциального клиента к продвижению сделки

5.3. Разработка сценариев холодных звонков для каждого участника

5.4. Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)

Формат: минилекция, анализ аудиозаписей холодных звонков, работа в группах, групповая дискуссия, индивидуальная работа, ролевые игры

6.Завершение тренинга

6.1. Подведение итогов тренинга

6.2. Анализ результатов каждого участника в сравнении с ожиданиями

6.3. Разработка дальнейших действий участников тренинга, направленных на закрепление и развитие умений и инструментов, полученных на тренинге

6.4. Вручение именных свидетельств

Формат: минилекция, групповая дискуссия, индивидуальная работа

Михаил Графский

Бизнес-тренер, консультант по организации продаж