Курс, семинар, тренинг «Я – директор магазина» или Управление ассортиментом, мерчандайзингом и персоналом магазина

На семинаре будут рассмотрены два ключевых момента в работе розничного предприятия: управление ассортиментом и управление персоналом. Как формируется ассортимент и что важно для успешной работы магазина? Как подбирать персонал и правильно его мотивировать? В ходе двухдневного мероприятия на эти вопросы будут даны подробные ответы.

Ключевые факторы оценки работы магазина – средний чек, коэффициент конверсии, эффективность выкладки, успешность (и нужность) проведения рекламной кампании – об этом пойдет речь в первый день. Второй день посвящен технологии управления персоналом – разработке стандартов работы, мотивации и психологии взаимодействия директора и подчиненных.

Участники смогут оценить эффективность своего руководства и увидеть новые приемы в управлении магазином. В семинаре использованы материалы из книг «Большая книга директора магазина» под редакцией Сысоевой С.В., «Курс управления ассортиментом в рознице» Бузуковой и Сысоевой.

При подготовке семинара использован:

• собственный опыт руководства и развития персонала;
• наработки и исследования отечественных и западных авторов;
• опыт общения с руководством более 100 различных российских розничных компаний, с которыми велась учебная и консалтинговая работа;
• собственные наблюдения и исследования;
• материалы книг «Большая Книга Директора Магазина» и книг «Курса управления ассортиментом» Сысоевой и Бузуковой.

Целевая аудитория:
Директора магазинов, администраторы, а так же те сотрудники магазина, которые хотят в перспективе стать управляющими - товароведы, старшие продавцы. Уровень подготовки слушателей – базовый.

Что в результате получит участник:

• Из этой программы слушатели узнают способы эффективного управления магазином – от стратегии работы магазина и формирования ассортимента до подбора людей до их мотивации и контроля за ними. В начале программы разговор о стратегии и позиционировании – основе работы любого коммерческого предприятия. От того, как магазин выглядит и чем торгует, будет зависеть, каких покупателей он привлечет, будет ли магазин успешен. Главные правила формирования ассортимента, основы мерчандайзинга и стимулирования продаж помогут директору магазина добиваться увеличения продаж.
• Но на продажи влияет не только ассортимент, но и работа сотрудников – в первую очередь тех, кто непосредственно работает с покупателями. Как правильно подбирать и мотивировать людей, как организовать их работу согласно стандартам, что нужно учесть при постановке задач подчиненным – об этом пойдет речь в блоке по управлению персоналом.
• Работа руководителя – это и работа с людьми, поэтому невозможно обойтись без психологии. Мы честно говорим о том, что не существует одного единственного правильного метода и невозможно стать идеальным руководителем. Но можно выбирать стиль управления, максимально соответствующий специфике своей работы и существующей ситуации.

Слушатели семинара получат ответы на вопросы:

• Что такое правильный ассортимент магазина?
• Как добиваться увеличения продаж за счет выкладки товара и проведения рекламных акций?
• Что нужно (и что не нужно) делать в магазине, организовывая работу с товаром?
• Как можно эффективно поставить задачу подчиненному и добиться ее выполнения?
• Зачем нужны стандарты работы продавцу (и самому директору магазина)?
• Как мотивировать людей в зависимости от их психологического типа?

Программа семинара:

1 день. Ассортимент и мерчандайзинг

1. Стратегия и позиционирование магазина (1 час)
   • Стратегия и тактика в работе розничного предприятия. Для чего нужно позиционирование. Наш потребитель – каким он видит магазин. Что нужно знать о своем потребителе
     
2. Взаимодействие директора магазина и коммерческих служб (1 час)
   • Оргструктура компании и функционал розничного подразделения. Типы оргструктур и особенности взаимодействия отделов при разных структурах
     
3. Формирование ассортимента магазина (2 часа)
   • Какой ассортимент лучше – широкий или глубокий? Форматы розничных предприятий. Категория как основная единица управления ассортиментом. Различные роли товарных категорий
   • Ключевые показатели работы магазина и как достичь их путем правильного подбора ассортимента (средний чек, коэффициент конверсии и т.п.)
   • Дефицит и излишки – причины возникновения, способы борьбы, приемы
     
4. Мерчандайзинг магазина (2 часа)
   • Три уровня мерчандайзинга. Внешний вид магазина (место и формат магазина, роль названия, вывески, фасада, парковки, цветового оформления магазина). Внутренняя планировка зала (типы планировок, особенности покупательских поток, понятие качества и количества торговой площади, распределение зон торгового зала по типу спроса и импульсности покупок). Расположение товара на полках (правила «фигуры и фона», «уровень глаз и уровень руки», «ценового ряда», «цветового ряда», «двух пальцев», «лицо товара», «7 плюс-минус 2», «кариес», приемы визуального оформления полок и выделения товара, типы выкладки, основные правила оформления ценников и т.п.).
     
   Практика: показ слайдов, разбор планограмм и различных ошибок в выкладке
   
5. Реклама и стимулирование продаж в магазине (2 часа)
   • Стимулирование продаж – принципы и правила, которые необходимо учитывать. Возможные цели рекламной акции. Кто наш покупатель и где у него «кнопка». Практическое задание на разработку акции

2 день. Управление персоналом

1. Мифы относительно управления торговым персоналом. Практическое задание «Развейте мифы!» Пять функций руководителя
   
2. Квалификация торгового персонала (1 час)
   • Основные документы, регламентирующие его работу (должностная инструкция, профиль должности, стандарты работы). Как правильно составлять и как пользоваться этими документами
     
3. Стандарты работы (1,5 часа)
   • «Правила игры» и основной документ оценки работы персонала
   • Матрица «профессионализм/лояльность». Четыре стадии профессионального развития
     
4. Системный подход к мотивации персонала (1,5 часа)
   • Стратегия при выборе ФОТ. Структура компенсационного пакета для управленческого и торгового персонала. Принципы нематериального стимулирования
   • Разные схемы мотивации (оклад, оклад + премия, оклад + % от личных продаж и т.п.) и их плюсы и минусы
     
5. Психология в работе с персоналом (4 часа)
   • Качества идеального руководителя (и почему нельзя им стать). Типы руководства – демократия и автократия
   • Определение стилей руководства. Четыре стиля. Задание на определение стилей «Степан Козлодоев»
   • Готовность подчиненного и ее составляющие. Задача на определение готовности подчиненного «Маша, Настя, Люба и Гриша». Делегирование. Игра-вертушка «Я - начальник, а ты кто?»
   • Основные психологические типы сотрудников (по MBTI). Тест на определение психотипа человека. Мотивация и демотивация подчиненного в зависимости от его психотипа
     
6. Заключительный тест на управленческую эффективность (по А. Файолю)

Форма проведения семинара:
В ходе работы использовано множество практических примеров и рекомендаций. Примеры из практики будут приводиться, учитывая товарную специфику участников семинара.

Автор и ведущий - Бузукова Екатерина Анатольевна:
Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.
Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.