Цели тренинга:
-
Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом
-
Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним
-
Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять
Целевая аудитория: Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.
Тренинг «Управление поставщиками и переговоры в закупках» дает ответ на вопросы:
-
Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации
-
Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком
-
Можно ли управлять поставщиком
-
Как использовать инструменты управления товарным запасом
Участники смогут научиться:
-
анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией
-
выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации
-
овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета
-
выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им
-
минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша
Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять манипуляции и противостоять им. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.
Программа тренинга:
I. Основы закупочной деятельности
Стратегия закупок (2 часа)
-
Основы логистики розничного предприятия
-
Закупочная логистика
-
Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок
-
Место отдела закупок в общей структуре предприятия
-
Продажа и закупки – две стороны одной медали
-
Бизнес-процесс закупки
-
Подводные камни в работе закупщика
-
От закупщика - к категорийщику
-
Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера
-
Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем
-
Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам
-
Основные навыки закупщика
-
Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)
Управление товаром (6 часов)
-
Построение ассортиментной матрицы
-
Категории
-
Роли категорий, товары внутри категории
-
Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент
-
Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента
-
Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ
-
Логистический цикл товара и страховой запас
-
Уровень оптимального запаса
-
Дефицит
-
Излишки и затоваривание
-
Оценка излишков
-
Причина возникновения
-
Способы реализации излишков
-
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО
II. Управление поставщиками
Выбор поставщика (1,5 часа)
-
Критерии выбора
-
Оценка поставщика
-
Крупные и мелкие поставщики
-
Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)
-
Стратегия поведения с Поставщиками
-
Сила позиции
Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа)
-
Получение скидки
-
Получение бонуса
-
Уменьшение себестоимости
-
Совместные действия с поставщиком по товару
-
Совместные действия с поставщиком по цене
-
Особые условия довора
Переговоры в процессе закупки (6 часов)
-
Переговоры – основной способ управления поставщиками
-
Подготовка и проведение результативных переговоров
-
Различные стратегии ведения переговоров
-
«Нет» в переговорах
-
«Жесткие» переговоры
-
Гарвардская модель
-
Суть переговоров
-
Области торга
Деловая игра
-
1 этап. Подготовка
Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий
Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»
-
2 этап. Контакт. Обсуждение позиций
Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации
Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные
Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом
-
3 этап. Согласование позиций. Поиск решения
Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок
Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра
-
4 этап. Завершение переговоров
Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли
Автор и ведущий - Бузукова Екатерина Анатольевна:
Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.
Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.
