1 Блок. Задачи процесса Продажи и результаты сотрудника:
-
Цели и задачи продажи.
-
Индивидуальная формула улучшения качества и результатов.
-
Сознательная компетентность в подходе к покупателям.
-
Отработка практических навыков вербального и невербального общения, необходимых для установления контакта с Клиентом.
2 Блок. Выяснение и формирование потребностей «покупателя»:
-
Определение факторов, влияющих на решение.
-
Манипуляции «покупателя». Манипуляции товароведов, закупщиков и т.д.
-
Умение задавать вопросы.
-
Отработка навыков выявления потребностей.
-
Использование и понимание задач проведения интервью.
-
Различные типы вопросов.
-
Активное слушание.
3 Блок. Работа в сложных ситуациях, возражение, манипуляции, отговорки:
-
Научиться выявлять истинные причины возражений.
-
Обсудить и разобрать типовые сложности и ошибки, приводящие к ситуациям "упущенной выгоды" для Компании.
-
Обсудить ситуации, поведение и технологии в которых проще обсуждать цену, например, клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других производителей (ТП), у которых неправдоподобно низкие цены (условия).
-
Клиенту такой заказ пока "не по деньгам", "пока есть"
-
Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих, неинтересных,…не нужных для него) ассортиментных позиций.
-
Составить алгоритм ответов на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием приемов "Техники ответов на сложные вопросы".
Тренинги ведут практикующие тренеры – консультанты в сфере организационного психологического консультирования по вопросам управления персоналом, объема продаж, развитию мотивации, эффективных форм делового взаимодействия, структуры компании, построения бизнес-процессов.
