ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Стратегии в активных продажах
- Подготовка: что необходимо узнать о потенциальном клиенте до первого контакта. Формирование базы потенциальных клиентов.
- «Точки входа»: как начинать работу с крупным клиентом.
- Кто и как влияет на принятие решений в структуре потенциального клиента. Типы контактных лиц в продажах корпоративным клиентам (предприятиям) – потребности, интересы, возможности.
- Когда (на каком этапе) надо встречаться с лицом, принимающим решение. Как «добраться до ЛПР».
- 4 типа реакции. Преимущества и недостатки различных состояний контактного лица.
- Клиент работает с конкурентами: как начать сотрудничество.
Модуль 2. «Холодные» звонки: как начать продажу новому клиенту
- Преодоление барьеров.
Правила «прохода секретаря». Методы и речевые формулы.
- Работа со стандартными сопротивлениями на этапе вступления в контакт («нам это не нужно», «у нас все есть», «пришлите по факсу», «мы уже работаем» и т.п.).
- Начало «холодного» разговора.
Как привлечь внимание собеседника: речевые формулы и приемы начала разговора с контактным лицом.
- Формирование интереса к возможному сотрудничеству
- Как управлять своим голосом
- Какие слова и речевые обороты лучше не использовать и почему
- Способы назначить встречу. Какие стратегии эффективны, какие нет. Речевые формулы назначения встречи
Модуль 3. Первые переговоры с потенциальным клиентом
- Как начинать переговоры на личной встрече.
- Техники и приемы перехвата управления в переговорах.
- Одежда, поза, жесты, организация пространства: как их использовать для повышения эффективности переговоров.
- Как чувствовать себя уверенно в «высоких кабинетах». Переговоры с V.I.P. клиентами.
- Вопросы для эффективных переговоров с клиентом. Как «разговорить» потенциального клиента, собрать информацию о нем, его компании, бизнесе, целях, конкурентном окружении по сделке.
- Текущее положение дел («статус кво»), как основное препятствие при активных продажах. Развитие неудовлетворенности работой с нынешними партнерами.
- Мягкая аргументация: клиент «сам себя убеждает». Переговоры при помощи техники СПИН.
- Как и какую информацию о себе нужно сообщать в первом разговоре. «Завуалированная» продажа.
- Как отвечать на вопросы клиента. Как и когда упоминать конкурентов.
- Отстройка от конкурирующих компаний и предложений. Правильная подача своих конкурентных преимуществ.
Модуль 4. Подготовка коммерческого предложения
Модуль 5. Управление целями, временем и распределение ресурсов в активных продажах
- Постановка целей. Какая цель мотивирует. Критерии хорошо поставленной цели.
- «Запланировали и не сделали»: что помешало. Причины неэффективного планирования. Возможности и принципы эффективного планирования.
- От долгосрочных целей к странице ежедневника: рекомендации по планированию.
- Фиксация информации о потенциальных клиентах. Карточка клиента.
- Кто такой «потенциальный клиент»: как выделить контакты, которые принесут деньги.
- Техника "воронка продаж": как сделать поток сделок равномерным и избежать «завалов» и «пустот».
Стоимость участия в тренинге 11900 рублей. В стоимость включены: НДС, питание (обеды и кофе-брейки), обширные раздаточные материалы.
Ведет тренинг опытный специалист, бизнес-тренер Игорь МЯГКОВ.
