Курс, семинар, тренинг Продажи услуг - профессионально

1. Продажа услуги.
Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара»
На что необходимо обращать внимание в первую очередь при продаже услуги. Систематизация этапов продажи
Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки

2. Установление доверительного контакта с клиентом. Как произвести хорошее впечатление
Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.
Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика
Управление собственным эмоциональным состоянием
Убедительность в общении.

3. Приемы и техники определения потребностей

Формирование потребности у клиента
Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
Опросная система SPIN
Использование информации о клиенте в продаже.

4. Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?

Построение торгового предложения
Создание и отработка речевых формулировок презентации. Поведение во время презентации услуги
Как объяснить и преподнести полезность услуги для клиента?
Приемы и принципы построения эффективной аргументации
Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.

5. Ценность, цена, польза

Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
Создание ценности своих услуг и обоснование цены
Основные правила работы с ценой
Фактическая цена и ценность для потребителя
Умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену
Умение "играть на стороне клиента" способность предлагать цену, используя вопросы, подводя клиента к нужному ответу.

6. Работа с возражениями и сомнениями клиента
Когда и почему клиент сомневается?
Действия в случае отказа. Алгоритм работы с возражениями
Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений.
Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
Работа с эмоциональными возражениями клиента
Тренировка техник работы с возражениями. Умение действовать при обнаружении возражения "отговорки"
Умение подобрать и применить адекватную технику для обработки возражения.

Шведько Елена Дмитриевна – директор по развитию Образовательного центра «Диалог», бизнес-консультант, тренер