Точка отсчета: рождение проекта, задачи и действия продавца
-
Суть проектного подхода: разработка системы решения проблем
-
Клиент ищет – продавец находит: проекта без клиента не бывает
-
Уровни проектов – уровни решений
-
Проектная группа: законы и правила формирования
Первичные переговоры: формирование потребности клиента
-
Подготовка: предварительный анализ клиента
-
Подготовка: формирование предварительного предложения
-
Стадии переговоров: завязывание отношений
-
Стадии переговоров: анализ ситуации клиента, подтверждение предварительного анализа
-
Стадии переговоров: формулирование целей проекта
-
Стадии переговоров: финальные договоренности
Подготовка проекта к продаже
-
Схема подготовки проекта
-
Мониторинг решения клиента: серия переговоров в процессе подготовки проекта
-
Факторы, составляющие потребность клиента: прогнозы, выгоды, риски
-
Весы потребностей
Продажа проекта
-
Взаимодействие с лицами, принимающими решения
-
Особенности взаимодействия с лицами, влияющими на принятие решения
-
Структуры принятия решений
-
Презентация проекта: кому, когда, как
-
Схема влияния продавца на процесс принятия решения: контроль лиц, принимающих решения, эмоциональное воздействие
Реализация проекта
-
Сопровождения процесса реализации проекта
Методы проведения включают набор кейсов, их анализ и обсуждение, работу в малых группах, дискуссии и деловые игры.
Шимчук Алексей Валентинович
