Чему вы научитесь на тренинге?
-
-
На тренинге вы получите навыки, цель которых- быстро снять агрессию клиента. Узнаете, как продавать клиентам, которые имеют негативный опыт сотрудничества с вами. Научитесь продавать клиентам, которые имеют предубеждения против вашего товара, компании.
-
Научитесь быстро нейтрализовать манипуляции клиентов. Попробуете изученные методы противостояния манипуляциям в действии.
-
Вы будете уметь продавать в условиях ограниченного времени
-
Вы будете владеть навыками самой мощной в мире модели продаж в сложных условиях- СПИН-продаж. А именно:
-
Вы научитесь задавать вопросы, которые позволят вам не только выявить потребность клиента, а также многократно повысить ценность вашего предложения с точки зрения клиента. Исключить возникновение возражений со стороны клиента. Научитесь, стратегии задавания вопросов, когда клиент сам просит вас продать ему ваш продукт до того, как вы начала презентацию!
-
Вы научитесь создавать предложение, которое имеет ценность для покупателя. Решает ЕГО задачи, тем самым исключает возможность появления возражений.
-
По окончанию тренинга вы будете владеть навыками построения речевых стратегий, которые позволят вам легко справляться со стереотипами, сомнениями и опасениями клиентов.
Цель тренинга:
Совершенствовать имеющиеся знания о продажах до уровня – мастер продаж, освоение новейших подходов в продажах, «отшлифовать» индивидуальный стиль продажи, отработать наиболее эффективные технологии проведения продажи в «трудных» условиях, работа на результат с «трудным» клиентом, сформировать мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.
Методика:
Групповой разбор сильных и слабых сторон каждого менеджера, тестирование профессионально-важных качеств, оттачивание умений и навыков в специальных упражнениях, мини-лекции, групповая дискуссия.
Программа обучения
Работа с «трудным» клиентом.
Типы «трудных» клиентов. Сопротивление контакту со стороны клиента, способы преодоления. Агрессивный клиент. Клиент с негативным опытом сотрудничества с вами. Клиент с предубеждением по отношению к вам, вашему товару или вашей Компании. «Игры» клиентов: как распознавать манипуляции в продажах. Конструктивное преодоление манипуляций. Формирование клиентской лояльности: из «трудного» клиента в постоянные клиенты.
Техника "Продажа за 30 секунд"
Продажа в ситуации ограничения времени: ваши тридцать секунд на проведение аргументации. Искусство быть кратким и убедительным. Подготовка. Методика. Построение продажи. Отработка навыков. Работа над ошибками
Продажи по методу СПИН-самая мощная и популярная в мире методика продаж.
-
Сущность модели. Четыре стадии встречи с целью продажи.
-
Уравнение ценности. Потребности покупателя относительно нашего предложения.
-
Решение задач покупателя. Стратегия. Практика (каждый участник выстраивает предложение на примере своего продукта)
-
Классификация вопросов по СПИН технологии. Изучение вопросов. Тренировка навыков формулирования вопросов, применения вопросов, привязывания вопросов к словам клиента, оценка рисков. (каждый участник разрабатывает вопросы на примере своего продукта или услуги)
-
Ситуационные вопросы. Отработка навыков
-
Проблемные вопросы. Отработка навыков
-
Извлекающие вопросы. Отработка навыков
-
Направляющие вопросы. Отработка навыков
-
Демонстрация возможностей – презентация. Какие характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей. Выгода, удовлетворяющая потребность покупателя. Предотвращение возражений. (каждый участник формулирует презентацию на примере своего продукта)
Эффективная речевая стратегия в “сложных” продажах “Разрыв шаблона”
В обществе существует много стереотипов, так называемых традиций и шаблонов поведенческих реакций. Это социальные стереотипы, возрастные, культурные и д.р. Для совершения сделки с клиентом, подобные стереотипы могут сыграть не в Вашу пользу. Стратегия “разрыв шаблона” позволяет выйти за рамки сложившихся стереотипов и настроить клиента за заключение сделки.
Отработка навыков.
Ожидаемый результат:Повышение прибыли компании, за счет значительного увеличения объемов продаж.
По окончании тренинга каждый бесплатно получит:
- индивидуальные рекомендации,
- сертификат участника тренинга,
- позитивный настрой на работу и самые приятные впечатления.
Каждому участнику предоставляется набор методических материалов. По окончании выдается сертификат.
Продолжительность тренинга
- 18 ак. часов (2 дня)
Лаврик Елена Кирилловна
Психолог- консультант, бизнес-тренер
Образование:
-
Московский Государственный Открытый Педагогический Университет. Диплом практического психолога, преподавателя психологии
Методическая подготовка:
-
Институт Тренинга, г. Санкт - Петербург. «Корпоративный тренер, мастер-курс», 1999г.
-
РСПЦ - «Базовые навыки НЛП», 1998г,
-
тренинги и семинары по продажам, менеджменту регулярно. Автор многочисленных статей в области бизнес образования.
Ведущая программ:
-
Эффективные продажи, Мастер продаж( продвинутый уровень)
-
Ведение телефонных переговоров. Телефонные продажи.
-
Подготовка и проведение переговоров
-
Тренинг клиенториентированного обслуживания.
-
Тренинг – семинар «Методы эффективной оценки персонала при подборе и аттестации»
-
Тренинг командообразования
-
Эффективное управление деятельностью подчиненных
-
Мотивация и стимулирование сотрудников. Делегирование полномочий.
-
Time-management. Тренинг управления временем
-
Эффективные закупки
-
Подготовка и проведение выставки
Опыт работы:
С 1999 г. Практикующий бизнес тренер. За это время успешно разработала и провела большое количество тренинговых программ в Санкт – Петербурге и за его пределами.
Проводила тренинги в сборных и корпоративных группах с представителями различных профессий – управленцы среднего и высшего уровня, менеджеры по продажам, сотрудники сетевых Компаний, агентств недвижимости, страховых компаний, работники системы образования, психологи и др.
-
Опыт подготовки и реализации проектов по оценке и аттестации персонала.
-
Опыт личных продаж.
-
Опыт управления.
Компании - клиенты:
Журнал «The CHIEF», «Кабинет» (офисная мебель), типография «Любавич», типография «Циферблат», «Урса - Евразия», «Янтарь», ИД «Автовитрина», “Creative mind bureau” рекламное бюро, Северо - Западное электромеханическое объединение, ООО «Грейп» (сеть винных бутиков), агентство недвижимости «Бекар», НПК «Автоматизация», «Морское кадровое агентство», типография «МДМ-Печать», «Рено-Центр СПб», «VAMI automatica», ПетроБалт, ООО «Валентина» (мясоперерабатывающее производство), ООО «Оптима», ООО «Классик», «Металлопродукция», ТД «Рубин» (сеть магазинов элитных сортов чая), «ГеоСофт»(филиал в СПб – продажа стаматологического оборудования), «Мир техники», АСК- Петербург, ООО «Фирма Техноавиа» (г. Москва), ООО «Василек» (игрушки), ООО ТД «Ева», «Снаряжение», «Сагитариус» и др.
