Курс, семинар, тренинг Организация и управление отделом продаж

Организация отдела продаж

1. Целеполагание создания отдела продаж исходя из стратегий и миссий компании. Цели стратегические, тактические и оперативные. Алгоритмы постановки цели: SMART-анализ, метод Эйзенхауэра.

2. Разработка эффективной стратегии продаж. Определение стратегии продаж и ее соответствие конкурентным преимуществам, позиционирующим отличиям, способам продвижения, особенностям корпоративной культуры компании. Маркетинговое управление продажами. Маркетинговые исследования и сбор информации. Сбытовая политика компании. Позиционирование компании на рынке. Сегментация и выбор целевого рынка. Оценка емкости рынка: основные методы. Сегменты потребителей. Критерии оценки привлекательности сегмента. Конкурентная борьба за сегменты рынка. Стратегия продаж для конкретного сегмента рынка. Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта. Поиск и создание свободных рыночных ниш.

3. Организация отдела продаж. Этапы организации отдела продаж. Функции отдела продаж. Виды организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки. Выбор оптимальной для компании структуры. Определение численности персонала отдела. Прописание бизнес-процессов, создание штатного расписания и должностных инструкций. Организация взаимодействия с другими отделами компании.

4. Эффективное управление продажами. Планирование продаж. АВС-анализ, Факторы, необходимые для анализа при выработке планов продаж. Планирование, проведение организационных изменений и внедрение информационных систем в работу отдела продаж. Работа с клиентской базой. Технологии формирования клиентской базы и выбор оптимального способа ее ведения. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими клиентами. Сегментирование клиентов. Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами. Анализ эффективности продаж (критерии).

Управление отделом продаж

1. Функции руководителя отдела продаж. Признаки эффективного управления и руководства. Стили руководства. Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж. Целеполагание и планирование. Инструктирование подчиненных.Получение обратной связи от подчиненных. Эффективное управление временем.

2. Подбор и обучение персонала отдела продаж. Найм и адаптация сотрудников. Критерии отбора менеджеров по продажам. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок. Организация обучения персонала – выявление потребностей в обучении, выбор оптимальных методов, оценка эффективности обучения.

3. Мотивация персонала отдела продаж. Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников. Построение эффективной мотивационной схемы. Факторы материальной и нематериальной мотивации. Материальная мотивация. Основы построения системы оплаты труда. Нематериальная мотивация. Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление. Вертикальный и горизонтальный рост персонала. Профессиональное выгорание менеджеров по продажам и методы борьбы с ним.

4. Формирование команды отдела продаж. Принципы организации командной работы отдела продаж. Стадии формирования команды. Преодоление сопротивления при формировании команды. Внутренняя конкуренция в отделе продаж.

5. Контроль за деятельностью персонала отдела продаж. Виды контроля. Методы контроля, варианты отчетности, система поощрений и санкций. Оценка менеджеров. Аттестация. Критерии эффективности работы персонала. Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов.

6. Оптимизация работы отдела продаж. Принципы и методики анализа эффективности имеющейся в организации модели продаж. Внедрение изменений в систему продаж компании. Внутренний PR изменений, поддержка и сопровождение модификации отдела.

Продолжительность: 18 акад. час. (2 учеб. дня)

Бизнес тренер: Лаврик Елена

Должность в компании: Психолог- консультант, бизнес-тренер

Образование: Московский Государственный Открытый Педагогический Университет. Диплом практического психолога, преподавателя психологии

Методическая подготовка:
Институт Тренинга, г. Санкт - Петербург. «Корпоративный тренер, мастер-курс», 1999г.
РСПЦ - «Базовые навыки НЛП», 1998г, тренинги и семинары по продажам, менеджменту регулярно.
Автор многочисленных статей в области бизнес образования.

Ведущая тренинговых программ:

• Эффективные продажи
• Мастер продаж( продвинутый уровень)
• Ведение телефонных переговоров
• Телефонные продажи
• Подготовка и проведение переговоров
• Тренинг клиенториентированного обслуживания
• Тренинг - семинар «Методы эффективной оценки персонала при подборе и аттестации»
• Тренинг командообразования
• Эффективное управление деятельностью подчиненных
• Мотивация и стимулирование сотрудников. Делегирование полномочий
• Time-management. Тренинг управления временем
• Эффективные закупки
• Подготовка и проведение выставки

Опыт работы:
С 1999 г. Практикующий бизнес тренер. За это время успешно разработала и провела большое количество тренинговых программ в Санкт - Петербурге и за его пределами. Проводила тренинги в сборных и корпоративных группах с представителями различных профессий - управленцы среднего и высшего уровня, менеджеры по продажам, сотрудники сетевых Компаний, агентств недвижимости, страховых компаний, работники системы образования, психологи и др. Опыт подготовки и реализации проектов по оценке и аттестации персонала. Опыт личных продаж. Опыт управления.

Компании - клиенты:

Банк «СИАБ», «ИНВЕСТОРГБАНК», «УНИСТО Петросталь» (жилищное строительство), «ОСТЕК» (кабельные трассы), «БАЛТИК -МАСТЕР» (промышленное оборудование), «МЕЛИТА» (кофе-машины), «ПАНОРАМА» (двери), ПК ИНКОМ, ЛАНКТЕЛЕКОМ, Группа компаний «АКСИОМА» (медицинские приборы), сеть магазинов «Мантия» (верхняя одежда- шубы, кожа) «Стэфи» (розничная продажа из кожи и меха), «OCHNIK» (филиал в СПб, «ЭкоСтиль»), Сеть магазинов «Буду мамой», «Яшма - Золото», «ОбувьОпт», «Юлия - С» (магазины обуви), «Гелос» (магазины бытовой техники), страховая компания «Ресо-Гарантия», ООО «Платина-Кострома», ЗАО «Валта Фуд» (сеть магазинов зоотоваров «38 попугаев»), ТВ Директ, ООО «Урса - Евразия», СевЗапМебель, ООО «Аркада-М», Компания «Кабинет» (офисная мебель), типография «Любавич», типография «Циферблат», издательство «Строительный еженедельник», ЗАО «Лабораторное оборудование и приборы», ООО «Урса Евразия», Компания «ЭММА» (Журнал «FIRMA»), Журнал «The CHIEF», Мягкий дом, ООО «Келла - Студио», ООО «КвадраПринт», «Сагитариус», «МДМ - Печать», Гипросвязь, «ПЕТРОМАСТЕР» (шины), «Универсал Прибор», Яблонекс, Союз-Персонал, «Формула Движения», ЗАО «Метроком»,Техпромсистем ("General Satellite"), НПК «Автоматизация», «ЛЮДИ ДЕЛА», Северо - Западное электромеханическое объединение, АСК - Петербург, страховая компания «Русский Мир», «Ренессанс Страхование»,агентство недвижимости «Бекар», «Морское кадровое агентство», «VAMI automatica», ПетроБалт, ООО «Валентина» (мясоперерабатывающее производство), ООО «Оптима», «ГеоСофт» (филиал в СПб), «Мир техники», «Рено - Центр СПб»,ООО «Фирма Техноавиа» (г. Москва), ООО «Василек», ООО «Валди», ООО ТД «Ева», ООО «ГАММА ПЛЮС», «Квартирный вопрос», ООО «Кванта», «Металлопродукция»,ТД «Кировский завод», ООО «Грейп» (сеть винных бутиков), ООО «Браво - Премиум», ТД «Рубин», , ООО «Веда - Система»,и др.

Даты начала обучения не определены.