Курс, семинар, тренинг Технологии активных продаж: привлечение новых клиентов

Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: - Определение «продажа»: в чем основная суть продажи - Чем активные продажи клиенту отличаются от покупки клиентом. Разница между первичной продажей и повторными продажами существующему клиенту Подготовка к «холодному» звонку - Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели - Подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса - Психологическая настройка себя II. Техники активных телефонных продаж: Этапы телефонных переговоров - Основные этапы переговоров - Цели каждого этапа и техники, применяемые на каждом этапе Первый телефонный звонок в компанию Как говорить? - Голос как «визитная карточка» человека. - Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж менеджера по продажам и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов - Стереотипы восприятия голоса. «Деловой» и «доверительный» тон голоса - Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника - Умение слушать и слышать клиента - Умение брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре Что говорить? - Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников» - Различные приемы и стили установления контакта с «привратниками» - Сбор необходимой информации у «привратников» - Способы «прохода» «привратников» во время звонка - Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР) - Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора - Способы формирования первого впечатления у клиента Работа с сопротивлением типа «У нас уже есть .... поставщик», «Нас это не интересует», «Я занят» и др. - Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника - Приемы прохождения обычных отговорок: «Спасибо, нас устраивает то, что у нас уже есть», «Мне это не интересно», «Я очень занят», «Пришлите мне какие-нибудь материалы» - Прием «Уступ» для продолжения разговора и назначения встречи Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка - Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время звонка - Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора - Способы сбора информации о существующей ситуации клиента - Использование вопросов для выявления и формирования потребностей Презентация товара или услуги во время холодного звонка - Презентация услуг компании по телефону - Типичные варианты возражений и способы их использования - Взятие обязательств с клиента и завершение разговора - «Продажа» встречи клиенту Модуль 2. Алгоритм продаж при личной встрече I. Подготовка к встрече с клиентом - Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров. Анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив - Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам, его компании и специфике его бизнеса. - Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как «не быть застигнутым врасплох»: подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны Ассертивная позиция в переговорах. Усиление собственной позиции в переговорах. - Что такое "ассертивное поведение". Чем «ассертивное» поведение отличается от «неассертивного». - «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос. - Умение брать «паузу». Контроль своего эмоционального состояния II . Установление контакта: как обеспечить фундамент для успешной продажи - Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления. - Факторы формирования доверия и симпатии - Использование приемов невербального «присоединения» - Фильтры коммуникации Ориентация в потребностях и возможностях партнера - Эффективная стратегия переговоров на этапе «сбора информации». - Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и основных критериев принятия положительного решения: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации и выстраивать критерии в нужном менеджеру порядке - Как усилить актуальность проблемы и побудить партнёра к поиску решения - Как научиться правильно слушать - Как использовать информацию для достижения результата - Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне. Обоснование своего предложения - Как сформулировать предложение, которое учитывает потребности партнёра, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации - Приемы и принципы построения эффективной аргументации - Методы продажи неочевидных для партнёра выгод и достоинств - Основные правила убеждения Переговоры о цене - Основные правила работы с ценой - Формирование ценности своего продукта: техники формирования ценности - Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене - Основные правила торга - Принцип «уступка за уступку» - Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок - Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.) Работа с возражениями и сомнениями клиента - Алгоритм работы с возражениями - Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений - Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения - Стандартные возражения клиента и способы работы с ними Завершение продажи - Способы «дожима» клиента - Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч - Итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов - Закрепление результатов переговоров (резюме, письменная фиксация результатов, план дальнейших действий, договоренность о сроках). Форма проведения тренинга: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, видеоанализ. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания. Продолжительность тренинга – 22 академических часа Стоимость: 4370 руб. (с учетом методических тетрадей, кофе-брейков) По результатам обучения выдается сертификат Система скидок — Два и более участников от компании – скидка 5% на общую сумму договора; — Оплата до 1 февраля 2011 г.– скидка 10%; — При наличном расчете – скидка 10% — Постоянным клиентам (не реже 1 программы в 6 мес.) – скидка 5% Скидки суммируются, но максимальная скидка не может быть больше 20%

Мальцева Ирина Валерьевна

Профессиональная специализация:

Проведение маркетинговых исследований (изучение покупательского спроса, анализ рынка). Осуществление руководства, планирования и координации работы отдела по оптовым продажам. Разработка и проведение тренингов и развивающих часов для торговых представителей, продавцов-консультантов.

Даты начала обучения не определены.