Курс, семинар, тренинг Профессиональные продажи

План тренинга:

«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ»

Основные направления работы:

• Соблюдение последовательности этапов продаж.

• Необходимые знания о товаре.

• Качественная презентация товара.

• Поддержание имиджа организации, направленной на нужды клиента.

• Располагающая эмоциональная атмосфера в продажах.

• Возможности убеждения и внушения в работе продавца.

Тренинг состоит из двух тематических блоков и предусматривает корректировку содержания и временного формата тренинговых блоков исходя из специфики и потребности организации-заказчика.

Предварительная программа тренинга:

(окончательный вариант формируется во время этапа Подготовка)

Качественная презентация товара

(индивидуальный подход к потребностям клиента)

• Работа с ожиданиями покупателя. Умение понять ожидания покупателя. Связывание
ожиданий с конкретным товаром.

• Обнаружение достоинств товара. Трансформация характеристик товара в выгоду для
покупателя. Помощь в выборе, виды мотивации к покупке. Работа с любым
покупателем.

• Управление спросом. Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми
характеристиками. Стратегии расширения пожеланий покупателя для увеличения
круга предложений (товаров с другими характеристиками). Выявление потребностей,
стоящих за запрашиваемым товаром для привлечения внимания к другим вариантам.

• Товар и ценности покупателя. Выявление ценностных критериев при совершении
покупки и их использование для проведения убедительной презентации. Создание
цепочки: «безразличие - интерес - желание купить». Встраивание товара в систему
ценностей клиента.

• Универсальные способы презентации товара. Стратегии создания притягательного
образа товара. Закрепление позитивного отношения. Тонкости эффективной
презентации.

Высокая техника продаж

(техники взаимодействия и воздействия в работе с клиентом).

• Установление контакта с покупателем. Создание доверительных отношений с
клиентом. Построение «Мы-пространства».

• Сбор информации. Выявление сути пожеланий покупателя. «Покупают не товар, а
решение своих проблем». Использование техники «ключевых» слов для выявления
невысказанных пожеланий. Техника направленных вопросов.

• Управление эмоциями покупателя. Речевые и неречевые методы воздействия.
Создание полезных состояний у клиента: доверие, уверенность, радость и т.д.
Поддержание «эмоциональной атмосферы», располагающей к совершению покупки.

• Техники скрытых внушений в работе продавца. Использование опережающих
внушений для управления критериями выбора товара. Обращение возражений в свою
пользу. Внушения в работе с трудными клиентами. «Изящное подведение» к решению о
покупке.

Продолжительность тренинга: 30 академических часов.

Примечание:

Все обучающие программы, предлагаемые центром «ЭМТЭЛ-С», проводятся в форме тренинга, то есть, направлены на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера. Доступное изложение материала, примеры из практики, наглядные демонстрации техник и профессиональные рекомендации тренеров, упражнения и

практические задания - позволяют развить у участников практические навыки до уровня эффективного использования в работе сразу по завершению курса. Данные преимущества выгодно отличают тренинги от обучающих семинаров, где происходит передача теоретических знаний группе от ведущего, но нет отработки практического навыка и знания, остаются только знаниями. Любое обучение эффективно только тогда, когда его результат заметен на практике и проявляется в увеличении количества заказов и прибыли.

Беляева Светлана Владимировна

Директор Центра психотехнологий «ЭМТЭЛ-С», кандидат психологических наук, сертифицированный NLP - тренер, сертифицированный специалист по Конфайнмент - моделированию (построение стабильных бизнес-систем).

область специализации - «Эксперт продаж» - тренинг продаж для продавцов-консультантов, менеджеров в зале, «Фронт-персонал» - подготовка персонала в области привлечения клиентов и новых заказов, тренинг освоения технологий эффективного взаимодействия с клиентами в области продаж, рекламы, работы с клиентами, «Переговоры в продажах» - специализированный тренинг ведения переговоров. Конфайнмент - моделирование и построение стабильных систем. Эффективная коммуникация и направленное воздействие в бизнесе и политике. ЭМПРИНТ - метод в коучинге (процесс ускоренного приобретения навыков).

тренинговый стаж ведения обучающих программ: более 3500 тренинговых часов.