Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом:
-
Поиск потенциальных клиентов
-
Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
-
Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок
Условия повышения личной эффективности:
-
Факторы, влияющие на результат работы продавца
-
Условия, необходимые для роста профессионализма продавца
-
Выбор эффективного стиля поведения в работе
Профессионализм в проведении переговоров по продаже:
-
Поведение представителей клиента на переговорах
-
Задачи профессионала на переговорах по продаже
-
Возможности продавца оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров по продаже
-
Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента
-
Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам
-
Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров
Договоренность о проведении переговоров:
-
Особенности поведения представителя клиента при проведениителефонных переговоров с целью назначения встречи
-
Особенности поведения продавцов в указанной ситуации
-
Приемы, позволяющие повысить эффективность контактов, проводимых с целью назначения встречи с представителями клиента
Структура переговоров:
-
Подготовка к переговорам с клиентом
-
Открытие переговоров
-
"Выяснение" ситуации и потребностей
-
Аргументированное представление решений
-
Стимулирование принятия клиентом решений о покупке
-
Договоренность о дальнейшем сотрудничестве
Подготовка к переговорам:
-
Определение цели переговоров
-
Выяснение критериев, влияющих на принятие решений клиентом
-
Прогнозирование и учет возможных возражений
-
Проработка структуры беседы
Открытие переговоров:
-
Цели открытия переговоров
-
Внешний вид продавца
-
Структура открытия
-
Представление компании продавцом
-
Формирование личного контакта с представителем клиента
-
Формирование «позитивной атмосферы» переговоров
-
Техника позитивного влияния
-
Роли и позиции, занимаемые представителем клиента в начале переговоров по продаже
-
Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями
-
Выбор темы и варианта открытия переговоров
-
Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже
-
Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления
Выяснение ситуации клиента:
-
Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации
-
Техника открытых вопросов и ее практическое применение
-
Техника активного слушания
-
Основные области выяснения
-
Ситуация клиента и организационные потребности
-
Условия совершения сделки
-
Личные интересы представителя клиента
-
Алгоритм принятия решения
-
«Закупочный комитет», его состав и иерархия
Аргументация на переговорах по продаже:
-
Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах
-
Аргументированное представление преимуществ и выгод
-
Эффективное представление аргументов и предложений
Закрытие переговоров по продаже:
-
Рассмотрение возражений клиента
-
Методы эффективной работы с возражениями
-
Представление цены
-
Обсуждение цены и финансовых условий сделки
Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки:
-
Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений
-
Снижение субъективно оцениваемых рисков
-
Ускорение процесса принятия решений о сделке
-
Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве
Переговоры с «закупочным комитетом»:
-
Специфические особенности поведения продавца, необходимые для его эффективной работы на переговорах с группой лиц
-
Указания к эффективному проведению переговоров с группой лиц (представителей клиента)
-
Направление группы представителей клиента на принятие нужных продавцу решений
Итоги тренинга
Дмитрий Ведерников, Владимир Колесников.
