Курс, семинар, тренинг Эффективные переговоры в процессе продаж

Адресат Сотрудники, ведущие переговоры

Содержание тренинга

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ 1.Сбор и анализ необходимой информации о конкретном клиенте. 2.Формулировка общей цели переговоров. 3.Формулировка конкретной цели визита или телефонного звонка. 4.Определение плана визита или телефонного разговора с учетом временных интервалов; количества участников со стороны клиента; особенностей запросов данной категории клиентов. 5.Подготовка к диалогу с клиентом в неблагоприятных условиях (клиент занимает более сильную позицию, чем менеджер). 6. Формирование психологического настроя на цель.

РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ Психология общения по телефону - сигналы уверенного поведения (скорость, темп, тембр голоса и т.д.). Поведение, создающее негативное впечатление. Психологические барьеры при работе по телефону

ВСТУПЛЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРЫ Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с клиентом, использование бизнес-этикета для развития контакта. Распознавание манипуляций и способы противодействия

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 1.Стратегии ведения переговоров 2.Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров. Психология поведения людей в соответствии с распределением власти. 3.Тактики ведения переговоров: убеждение -законы использования аргументов; прояснение ситуации -уточнение задач, которые ставит клиент, и способов взаимодействия; позиционный торг: 4. Тактика открытия информации и умолчания 5. Промежуточные предложения 6. Повышение-понижение стоимости уступок 7. Торг по цене

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 1.Способы реагирования на положительный или отложенный ответ клиента. 2.Подведение итогов встречи 3.Составление плана дальнейшего взаимодействия.

АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ Поэтапный анализ проведенной встречи. Выделение критериев успешности переговоров с данным типом клиентов

СНЯТИЕ СТРЕССА Способы уменьшения психологического напряжения при проведении переговоров Методика Мини-лекции, упражнения, ролевые игры, деловая игра «Переговоры».

16 академических часов (2 дня)

Поддьякова Елена, Катюхина Мария