Курс, семинар, тренинг Категорийный менеджмент в рознице - инструмент повышения прибыльности

Эффективное управление магазином

• Основные финансовые показатели деятельности магазина.
• Стратегия увеличения прибыли магазина: составляющие элементы, способы воздействия.
• Альтернативные модели получения прибыли в рознице. Концепции, ориентированные на низкую маржу и оборачиваемость, и концепции высокой маржи при меньших продажах
• Способы влияния на финансовые показатели в рознице, ключевые бизнес-процессы в рознице.
• Необходимость регламентации ключевых бизнес-процессов. Увеличение эффективности и снижение расходов через оптимизацию бизнес-процессов. Описания бизнес-процессов по стандартам IDEFO.
• Категорийный менеджмент. Преимущества и необходимость категорийного менеджмента, его место в розничной торговле.

Категорийный менеджмент в управлении ассортиментом

• Основные проблемы управления ассортиментом. Особенности управления «большим» ассортиментом.
• Как и почему нужно менять ассортимент. Ассортиментная стратегия. Как определить свой ассортимент.
• Анализ развития ассортимента по товарным категориям и товарам их формирующим. Матрица BCG и ее применение на практике.
• Современные подходы к построению классификации ассортимента. (Destination, Convenience, Preferred, Occasional or Occasional/Seasonal role, Cross-category analysis, LFM analysis).
• Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж.
• Выявление товаров генераторов потоков покупателей, денежных потоков, индикаторов и других категорий.
• Требования, предъявляемые к товарам индикаторам, маркерам, индикативам, KVI.
• Финансовые показатели оценки, формирование финансовых категорий в ассортименте.
• Пошаговый алгоритм оптимизации и управления ассортиментом (Матрица Дибба-Симкина и ее развитие, многомерный АВС-анализ, табличные и графические модели анализа ассортимента).
• Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения. Сколько товаров в какой группе должно быть. Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности. Какие товарные группы нужно сокращать и на сколько.
• Ввод нового товара и безболезненный вывод из ассортимента
• Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий. Причины и пути устранения «плохих» продаж отдельных товаров и категорий.
• Способы конкурирования по ассортименту: «уникальный поставщик» и «PrivatLable»
• Практическая работа:«Оптимизация ассортимента магазина».

Категорийный менеджмент при оптимизации закупок и формировании товарных запасов

• Оптимизация закупок и устранение «перезаказов» и «провалов» на складе.
• Регламент закупок и его составляющие. Порядок разработки по шагам.
• Учет сезонности и стабильности продаж. XYZ-анализ.
• Понятие неликвида и управление неликвидными запасами.
• Финансовый план закупок. Порядок составления при большом ассортименте.
• Практическая работа: «Анализ состояния запасов».
• Приемы работы с поставщиками. Выбор поставщиков.
• Практическая работа: «Многокритериальная оценка поставщика».

Ценообразование в рознице. Ценовые категории.

• Стратегии ценообразования: плюсы и минусы.
• Чувствительность покупателя к цене и ее применение. «Самоубийственные» скидки.
• Измерение чувствительности к цене Ваших покупателей.
• Ошибки при управлении ценами, их последствия и пути устранения. Синдром «стеснительного товароведа».
• Как безопасно менять цену.
• Увеличение продаж без снижения цен. Как уйти от ценовой конкуренции.
• Анализ статистики продаж для оптимизации цен (Percent ofMargin/Sales анализ)
• Планирование скидок и распродаж. Как правильно рассчитать размер скидки. Автоматизация вычислений.

Мероприятия по стимулированию продаж и программы лояльности

• Как сделать так, чтобы покупатель стал постоянным клиентом. Что такое лояльность потребителя? Измерение лояльности. Применение лояльности.
• Аудитория магазина, что нужно знать о покупателях и где взять данные
• Стимулирование продаж. Основные инструменты комплекса BTL, виды промо-акций. Эффективное использование. Типичные ошибки при проведении. Специальные мероприятия (Special Events) в магазине, способ разработки сценария Eventмероприятия. Эффективные бюджетные приемы продвижения магазина.
• Программы лояльности: скидочные, бонусные, информационные, товарные, коалиционные.
• Основные ошибки при организации мероприятий по стимулированию продаж.
• Создание атмосферы магазина. Психология поведения покупателя. Что отпугивает покупателя.
• Распределение торговой площади между категориями (M-монитор анализ, расчет товаров для дополнительной выкладки).
• Типичные ошибки при распределении торговой площади продуктового магазина.
• Лучшие места для прибыльных товаров в торговом зале.
• Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений.
• Распределение площади торгового оборудования между товарами и категориями.
• Реклама в местах продаж. ОсновныевидыPOSM (Point Of Sale Materials). Как повысить эффективность. Правила создания работающих рекламных сообщений.
• Работа с промо-агентствами. Как их избежать типичных ошибок.
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж

Система категорийного менеджмента и условия его эффективности

План перехода на систему категорийного менеджмента, этапы и необходимые условия

• Функциональная структура управления категориями. Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом.
• Практические аспекты внедрения системы категорийного менеджмента: этапы, наиболее распространенные проблемы иих устранение.
• С чего начать? Составляющие плана проекта внедрения (оптимизации) системы категорийного менеджмента.
• Определение целевых блоков категорийного менеджмента. Подход Balanced Score Card
• Разработка системы KPI`s для категорий

Дмитрий Владимирович Горковенко

Сфера профессиональных интересов:
Развитие продаж
Управление ассортиментом, закупками, ценообразованием
Продвижением и стимулированием сбыта и продаж

Профессиональные достижения и награды:
ТОП-10 бизнес-тренеров по версии журнала «Маркетинг, менеджмент»

Практическая деятельность:
Опыт в маркетинге свыше 10 лет.
Специалист по построению системной работы службы маркетинга и реализации
маркетинговых стратегий на рынках РФ, СНГ и зарубежом. В настоящее время
директор по маркетингу в мебельной компании: производство, дистрибьюция,
розничная сеть более 150 магазинов в крупнейших торговых центрах.

Обучение на тренингах проходили
сотрудники компаний:
ОАО "Черноголовка", Сеть Аптек "Ригла", ЗАО "Северсталь", "Билайн", «Глория
Джинс», «Патерсон», «Виктория», «Копейка», X5 retail Group, «Ленторг» и многие
другие.