Курс, семинар, тренинг Директор по продажам FMCG

Найдете новые решения волнующих Вас вопросов и проблем, благодаря практическим упражнениям, кейсам и дискуссиям.

Программа семинара:

День первый.

Применение маркетингового подхода на практике. От стратегии к тактике.

• Суть маркетингового подхода и его применение в современных условиях развития бизнеса в России.
• Специфика рынка FMCG в России.
• Понятие каналов сбыта. Цепочка создания ценности. Многоуровневая модель каналов сбыта.
• Оценка эффективности и выбор оптимальных каналов сбыта.
• Оценки емкости рынка. Практические методы расчетов.
• Маркетинговые стратегии.
• Позиционирование компании на рынке.
• Сегментирование потребителей. Выделение целевых аудиторий клиентов и конечных потребителей.
• Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000)
• SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Бенчмаркинг. Разработка плана оптимизации.
• Создание и управление конкурентными преимуществами компании.
• Маркетинговая концепция и план маркетинга в компании.

• Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта.
• Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта
• Методика формирования портрета клиента и потребителя.
• Оценка привлекательности сегментов: клиенты и конечные потребители.
• Оценка конкурентов, устранение разрывов и формирование конкурентных преимуществ.

• Из чего состоит система продаж. Необходимые условия ее эффективности.
• Место отдела продаж в компании. Как правильно организовать его взаимодействие с другими подразделениями.
• Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач компании.
• Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.
• Выбор существующей стратегии продаж или разработка собственной

• Алгоритм постановки целей и формирования задач.
• Разработка стратегии.

• Продуктовый и региональный подход при создании оптимальной организационной структуры. Практический опыт крупнейших компаний.
• Методика расчета количества персонала по должностям.
• Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала.
• Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.
• Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.
• Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
• Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).
• Как создать настоящую команду. Теория стаи.
• Планирование работы менеджеров с клиентами.
• Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии
• Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней

• Разработка организационной структуры.
• Расчет количества персонала.
• Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.
• Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.
• Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.
• Разбор практических ситуаций.

• Концепция CRM и ее применение на практике.
• Организация компании в соответствии с концепцией CRM. Этапы. Бизнес-процессы.
• Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.

• Подготовка плана внедрения CRM системы в компании.

• Виды клиентов. Розничные форматы.
• Оценка и ранжирование клиентов. ABC анализ клиентов по нескольким показателям.
• Как пройти кастинг. Как сети принимают решения о работе с поставщиками. Что на самом деле важно.
• Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.
• Стратегии входа на полки. Варианты, плюсы и минусы.
• Совместное управление ассортиментом. Построение сквозных структур управления продуктами и категориями.
• Как удержать место на полке. Позиционная война.
• Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания.
• Современные средства организации работы торговых представителей.

• Разработка коммерческого предложения;
• Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.

• BTL мероприятия, их виды и эффективность.
• Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий (формирование целей, задач, графиков, карт проведения).
• Как не допустить ошибки при работе со специальными ценами.
• Как получить максимальный эффект от BTL мероприятий.

• Алгоритм организации и проведения BTL мероприятий.
• Подготовка и защита плана проведения BTL мероприятия.

• Стратегии ценообразования.
• Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности.
• Методология разработки ценовых моделей для розницы.
• Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну.

• Разработка комплексной ценовой модели.

• Цели и задачи организации логистики.
• Суть концепции ECR.
• Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования.
• Построение эффективной логистической цепи.

• Виды прогнозов и их достоверность.
• Экспертные оценки. Точечные, интервальные, прогнозы распределения вероятностей. Технология сближения результатов (метод Дельфи).
• Анализ динамических рядов. Скользящая средняя. Простое, расширенное и адаптивное сглаживание.
• Причинно следственные методы прогнозирования и средства их реализации.
• Разработка методологии прогнозирования в компании.

• Проблемы управления и управление решением проблем.
• Постановка целей и определений задач руководителя. Метод пирамиды.
• Функции руководителя. Делегирование и контроль.
• Управление временем руководителя.
• Техника и технология принятия решений.
• Презентация решений. Управление через убеждение.
• Управление дисциплиной.
• Основы конфликтологии, минимизация деструктивных и оптимизация конструктивных сторон конфликтов.
• Техники манипуляций. Использование и защита от манипуляций со стороны подчиненных.
• Технологии лидерства. Как стать живой легендой.
• Основные типы лидерства.
• Командное лидерство.
• Коучинг. Плюсы, минусы, применение на практике.
• Выработка собственного стиля руководтства. Адаптивность или принципиальность. Секреты эффективного стиля управления.
• От управления людьми к управлению процессами и наоборот.