Существенный рост объемов продаж в оптовой торговле достигается, как правило, через увеличение среднего размера закупки по каждому клиенту. Но процесс развития оптового клиента имеет предел и потому цикличен, что приводит к необходимости освоения новых региональных рынков и поиску новых клиентов.
Используя инструменты планирования, прогнозирования и маркетингового анализа вы сможете увеличить объемы продаж без дополнительных финансовых затрат. Также на семинаре вы сможете повысить профессиональные компетенции, которые помогут сделать более результативным поиск новых оптовых клиентов и реализовать их системное развитие.
Этот семинар для Вас, если Вы
- менеджер по оптовым продажам
- региональный менеджер по продажам
В результате обучения Вы
- научитесь оценивать емкость региональных рынков и формировать оптимальные ассортиментные предложения для входа
- улучшите навыки поиска новых клиентов
- узнаете, как увеличить продажи по существующей клиентской базе
- освоите коммуникативные приемы и методы по снижению уровня дебиторской задолженности
Каждому участнику выдается сертификат.
День 1
Специфика оптовых продаж
-
Особенности этапов оптовых продаж. Цели менеджера на каждом этапе
-
Компетенции менеджера по оптовым продажам
-
Типы оптовых продаж, сложные продажи
-
Исследование возможностей: методы оценки потенциала территории, поиск региональных партнеров, оценка потенциала клиентов
Практикум: Задание по оценке емкости рынка региона.Какие товарные позиции стоит использовать для входа?
Формирование и развитие клиентской базы в оптовой торговле
-
Целевой клиент и его значимые параметры. Показатели оценки потенциала оптовика
-
Оценка перспективности нового клиента
-
АВС-анализ клиентской базы
-
Сегментация и формирования предложения для каждой группы клиентов. Условия по цене, ассортименту и формам оплаты. Принципы работы с нецелевыми клиентскими сегментами
Практикум: Проведение анализа клиентской базы на конкретном примере.
Планирование и прогнозирование оптовых продаж
-
Формирование прогноза продаж
-
Как поставить реальный план на территории
-
Контроль деятельности оптовых клиентов. Методы пост-продажного сопровождения и их эффективность
Практикум: Выбор оптимального метода планирования продаж.
День 2
Поиск клиентов
-
Способы выхода на клиентов. Классификация клиентов
-
Как клиент выбирает поставщика?
-
Телефонные продажи как основной инструмент оптовых продаж. Техники эффективного общения по телефону
-
Холодные звонки. Когда звонить, что говорить?
Практикум: Ролевая игра по отработке техники «холодного» звонка. Анализ аудиокейса «Установление контакта».
Развитие оптовых клиентов
-
Три уровня коммуникации: продавец, товаровед (закупщик), директор. Цели переговоров на каждом уровне
-
Планирование развития клиента
-
какую информацию по клиенту необходимо анализировать?
-
методы анализ ассортимента оптового регионального клиента. Выявление «дыр» по товарным позициям
-
аргументация целесообразности расширения ассортимента
-
Анализ позиций конкурентов и расширение свой доли в продажах категории
-
Инструменты для вторичных продаж
-
Методы стимулирования сбыта и способы мотивации оптовых покупателей
Работа с дебиторской задолженностью
-
Типичные манипуляции должников
-
Техники убеждения, аргументации
-
Работа с возражениями должников
-
Навыки проведения жестких переговоров
Практикум: Анализ видеофрагмента «Возврат дебиторской задолженности».
Анучин Андрей Августович
Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью
Профессиональный опыт и компетенции
-
Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
-
Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий
Клиенты
Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г.Тула), ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», Медикус-Центр (Алматы), «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина» (г.Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.
Преподавательская деятельность
-
Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ
Выступления и публикации
-
Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
-
Опубликовал 18 научных работ
-
Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
-
Участник профессиональных конференций
Образование
-
Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
-
Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
-
Президентская программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент»
-
Высшая школа практической психологии; специальность «Практическая психология»
-
ВГУ, физический факультет, радиофизик
Статьи
-
Продажа товаров и услуг на рынке В2В
