1.Установление контакта
-
Составные впечатления
-
Информация для подстройки
-
Вербальный канал
-
Визуальный канал
-
Ценности
-
Комплименты
2.Потребности и возможности
-
Типы вопросов
-
Баланс вопросов
-
Закономерности
- Страх
- Интерес
-
Продажа форминга
-
Техники слушания
-Активное
-Глубокое
-Топология мысли
-Виды проводников
-Требования к формату
3.Шторминг
-
Основные стратегии
-
Проектирование шторминга
4.Типы норминговых предложений
-
Раскачивание (вывод на возражения)
-
Использование возражений
-Типы возражений
-Техника ответов в шторминге
-Противоречия
-Намерения
-
Фиксация «пропущенных мячей»
-
Проверка готовности к нормингу (калибровка и другие способы)
-
Характеристики основного предложения
-Выгоды
-Одолжения
-Образы
-Инструкция для клиента «Как подтвердить норминг»
5.Норминг
-
Работа с возражениями в норминге
-
Фиксация договоренностей
-
Завершение контакта
6.Управление неподчиненным персоналом
-
Стереотипное мышление
-
Правило взаимного обмена
-
Последовательность
-
Правило контраста
-
Правило социального доказательства
7.Чему учат закупщиков
-
Маршрут забега для продавца
-
Управление интересом
-
Паритетность
Константин Дубровин, бизнес-тренер
