Курс, семинар, тренинг Техники эффективных продаж

О ЧЕМ ПОЙДЕТ РЕЧЬ?  

Модуль 1. Подготовка к продаже

1. Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К». Техника самомотивации. Настрой на результат.

2. Профессиональная подготовка. Знание информации о товаре, его преимуществах. Способы представления преимуществ Вашего предложения для клиента. Свойство товара + Выигрыш для клиента.

3. Недопустимые вербальные ошибки. Слова-паразиты. Мотивы и возможные ценностные слова.

Модуль 2. Установка контакта с клиентом

1. Задачи этапа установки контакта и необходимые навыки. Правило первых 30 секунд. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам.

2. Типы личностей: визуалы, аудиалы, кинестетики. Техники психологического присоединения.

3. Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.

4. Техника убеждения и аргументации. Поведение дружелюбного и спокойного человека.

Модуль 3. Анализ потребностей клиента

1. Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.

2. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.

3. Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.

Модуль 4. Презентация (предложение) товара

1. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.

2. Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам.

3. Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой. Слова, исключаемые при работе с ценой. Слова, помогающие работать с ценой.

Модуль 5. Работа с возражениями

1. Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.

2. Выявление возражений. Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.

3. Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями о цене.

Модуль 6. Заключение сделки

1. Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе. Ошибки менеджера на этапе заключения сделки.

2. Роль эмоциональной составляющей в принятии решения. Как помочь клиенту принять эффективное решение.

Модуль 7. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству

1. Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий.

2. Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом.

3. Способы приглашение клиента к последующему сотрудничеству с компанией.

РЕЖИМ ЗАНЯТИЙ  

16 июля 

Продолжительность тренинга - 1день(10:00-18:00 часов).

Вклад в обучение составляет 2150 руб. Предусмотрены скидки.

В стоимость входит участие в тренинге, обеды и кофе – брейки. Каждый участник обеспечивается раздаточным материалом, который в последствии остается у него. По окончании – все участники получают сертификаты.

Терещенко Наталья Константиновна

ОБРАЗОВАНИЕ

1999 – 2004 Сибирский независимый институт (красный диплом), г. Новосибирск, преподаватель психологии

1991 – 1993 Международный институт управления, бизнеса и права (красный диплом), г. Славянск, Украина, маркетолог, бакалавр экономики