День 1
Формирование кредитной политики организации
-
Детерминанты выбора кредитной политики
-
Содержание кредитной политики
-
Алгоритм формирования кредитной политики
-
План-график внедрения кредитной политики
Практикум: упражнение «План-график внедрения кредитной политики»
Система платежной дисциплины. Мотивация и стимулирование персонала
-
Структура системы платежной дисциплины
-
Закрепление инструментов управления платежной дисциплиной в мотивационных программах для клиентов
-
Закрепление инструментов управления платежной дисциплиной в мотивационных программах для сбытового персонала
-
Критерии пересмотра системы, внешняя и внутренняя бизнес-среда
Практикум: кейс «Почему дебиторка увеличилась?»
Формирование алгоритма управления платежными обязательствами клиентов
-
Этапы разработки корпоративного алгоритма управления платежными обязательствами клиентов
Практикум: деловая игра: «Презентация целесообразности изменения алгоритма управления платежными обязательствами Генеральному директору компании»
Юридические аспекты сопровождения сделок на условиях отсрочки платежа
-
Особенности договорного права
-
Приложения и дополнительные соглашения к договору
-
Юридический потенциал деловой переписки по возврату дебитовой задолженности
Практикум: кейс «Арбитражный суд признал необоснованной претензию...»
Комплексный анализ платежеспособности клиента. Практический опыт отечественных компаний
-
Деловая переписка как юридический и психологический инструмент воздействия на должника
Практикум: деловая игра «Вам письмо»
День 2
Основные манипуляции должников на этапе начала переговоров
-
Позиции в общении
-
Психологическое давление
-
Основные принципы противостояния психологическому давлению
-
Работа с агрессивным должником
-
Техники психологической самозащиты
Практикум: анализ аудиофрагмента "Противостояние психологическому давлению"
Основные стили переговоров с должниками
-
Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате ДЗ
-
Психология переговоров с должниками
-
Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
-
Уверенное поведение в работе с должниками
-
Четыре стиля переговоров по возврату дебиторской задолженности
Практикум: ролевая игра "Стили переговоров"
Техники убеждения и аргументации
-
Особенности "мягкой" коммуникации с должником
-
Техники убеждения и аргументации
-
Последовательность использования аргументов различной "силы"
-
Типичные манипуляции должников
-
Работа с возражениями должников
Практикум: ролевая игра "Карусель общения"
Ведение принципиальных и жестких переговоров. Навыки жесткой коммуникации
-
Навязывание должнику собственной картины мира
-
Управление эмоциями
-
Техники психологической атаки
-
Удержание инициативы в переговорах
-
Техника твердого отказа клиента в переговорах о возврате ДЗ
Практикум: кейс "Жесткие переговоры по возврату долга"
День 3
Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности
-
Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
-
Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия
-
Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться)
-
Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.
Технология PR-сопровождения взыскания
-
Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства
-
Виды угроз, используемых для взыскания
-
Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация
-
Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.)
-
Основы точечного информирования и общения со СМИ
-
Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.
Отраслевые коллекторские проекты
-
Причины появления и развитие массовых коллекторских проектов («Долги в строительстве», «Долги ритейловых сетей», «Долги и коррупция)
-
Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»)
-
Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта
Жданухин Дмитрий Юрьевич, Анучин Андрей Августович, Денисова Вероника Геннадьевна
