Этапы процесса продаж. Подготовительный этап
-
Что такое продажи. Определение термина
-
«Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?»
-
7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов
-
Цели и задачи подготовительного этапа
-
Что такое профессиональная, содержательная и психологическая подготовка
-
Источники поиска и сбора информации о клиентах
«Холодный звонок»: мифы и реальность
-
Особенности и основные принципы телефонных продаж
-
Зачем нужны «холодные звонки». Как готовиться к «холодным звонкам»
-
Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР
-
метод «Дайте мне совет»
-
метод «Меня все ждут»
-
метод «Псевдорекомендации»
-
метод «Компетентность»
Вступление в контакт и первичная презентация
-
Цели, задачи и составляющие этапа «вступления в контакт»
-
Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия
-
Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации»
-
«Сопротивление» вступлению в контакт. Как преодолевать и что для этого делать?
-
Типология сопротивлений
-
«ссылка на обстоятельства»
-
«мягкий уход» или «отсыл по факсу»
-
«демонстрация превосходства»
-
«негативизм»
-
«уход на другой уровень общения»
-
Общий алгоритм и отдельные методы работы с сопротивлениями
-
общий пятишаговый алгоритм работы с «сопротивлениями»
-
особенности работы и методы с каждым из пяти типов «сопротивлений»
-
Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала коммуникации
Диагностика потребностей
-
Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»
-
Типология потребностей
-
в прибыли
-
в имидже (значимости)
-
в безопасности
-
в комфорте
-
в новизне
-
Техника конструирования вопросов
-
открытых
-
закрытых
-
альтернативных
-
Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов»
-
техники «активного слушания»
-
техника «Эхо»
-
перефразирование
-
резюмирование
-
развитие идеи
Эффективная презентация
-
Цели, задачи и составляющие этапа «презентации»
-
Принципы, алгоритм и структура проведения презентации
-
правило «английского капрала»
-
алгоритм эффективной презентации – ХОПВД
-
Характеристики
-
Особенности
-
Преимущества
-
Выгоды
-
Доказательства
-
структура презентации
-
привлечение внимания
-
вводная часть
-
основная часть
-
обзорная часть
-
побуждение к действию
Работа с возражениями
-
Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»
-
Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними
-
отсутствие/дефицит доверия
-
отсутствие/дефицит желания
-
отсутствие/дефицит информации
-
отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.)
-
Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями
-
выслушать
-
уточнить/блокировать
-
присоединиться/согласиться
-
аргументировать
-
запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме
-
Приёмы и методы эффективной аргументации
Эффективные приёмы завершения продажи
-
Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи»
-
Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж
-
естественный способ
-
завершение по предложению
-
завершение на основе альтернатив
-
завершение с уступками
-
завершение по важнейшим пунктам
-
завершение с риском
-
Алгоритм работы с отказом
-
вопрос о причинах
-
вопрос о перспективе
-
уточняющий вопрос о перспективе
-
планирование следующего контакта
-
выражение благодарности
Постпродажное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений
-
Цели, задачи и составляющие этапа «постпродажного обслуживания»
-
Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента
-
Техника «small talk» («малого разговора»), как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений
Толопило Анатолий Сергеевич
