Курс, семинар, тренинг Коммерческие переговоры

День 1

Структура переговорного процесса

• Этапы переговоров, участники, карты интересов и ресурсов
• Формирование матрицы конкурентной среды
• Алгоритм успешной продажи в разных конкурентных полях

Практикум: Деловая игра «Составление матрицы конкурентной среды»

Подготовка к переговорам. Психологические особенности личностей контрагентов

• Предварительный анализ как основной ресурс в достижении целей переговоров. Содержательная и организационная подготовка. Время как ресурс и как инструмент ведения клиента

Практикум: Упражнения на определение, прогнозирование поведенческих психотипов контрагентов в переговорах «Определение собственных поведенческих особенностей и профессиональных сценариев». Ролевые упражнения, видеоразбор

Вступление в переговоры. Установление контакта

• Особенности вступления в очные и заочные переговоры
• Вербальные и невербальные ресурсы расположения к себе собеседника и диагностика контрагента

Практикум: Упражнение «Куклы»


День 2

Изучение оперативной ситуации и выявление незаявленных (неактуализированных) целей контрагентов. Развитие коммуникативных навыков

• Тактика разведчика. Ресурс вопросов. Направляющий цикл вопросов

Практикум: Упражнения «Разведчик», «Волейбол вопросов», «Разговорчивый собеседник»

• Отработка навыков слушать, слышать и выяснять на примере различных психотипов клиента и различных экономических и маркетинговых условий

Практикум: Упражнение «Алгоритм активного слушания»

• Управление переговорным процессом, отработка навыков «ведения» контрагента, приемов удержания и перехвата инициативы

Практикум: Ролевое упражнение «Доминирующий клиент»

Убеждающее воздействие в переговорах в зависимости от личности и ситуации

• Стратегии убеждающего воздействия (логические цепочки, эмоционально-ролевое побуждение и «заражение», актуализация «дремлющих» целей и потребностей)
• Техника работы с возражениями контрагентов, аргументация и контраргументация

Практикум: Ролевая игра «Возражение клиента»

Стратегии взаимодействия в переговорах и манипуляции (цель, принципы, средства, результат)

• Причины и последствия манипуляций (причины «дела» и причины «личностей»)
• Индикаторы манипулятивного воздействия
• Алгоритм достижения поставленной цели при манипулятивном поведении контрагента

Практикум: Просмотр и анализ видеоматериалов на выявление причин и индикаторов манипуляции

Завершение переговоров – решающий этап для последующего сотрудничества

Практикум: Упражнения «Резюмирование», «Якорь»

Денисова Вероника Геннадьевна