День 1
Стратегия продаж и ее корректировка
- Кто и почему покупает именно у нас
- Жизненный цикл рынка и стратегия продаж
- Аудит маркетинговой стратегии компании
Практикум: Кейс«Стратегия продаж одной компании».
Внутренний маркетинг как система мероприятий по увеличению лояльности менеджеров по продажам
- Понятие и значимость внутреннего маркетинга
- Тестирование уровня согласия сотрудников с продуктом и ценой
- Инструментарий внутреннего маркетинга
Практикум: По разработке программы внутреннего маркетинга.
Повышение результативности продаж
- Интенсивность, качество, направление: три ключа результативных продаж
- Ключевые показатели продаж: планирование и контроль
- Диагностика индивидуальных проблем продавца и план по их устранению
Практикум: Планирование ключевых показателей продаж, диагностика по ключевым показателям.
День 2
Увеличение производительности менеджеров отдела продаж
- Фотография рабочего дня: понимание источников роста производительности
- Дешифровка результатов фотографии рабочего дня
- Расчет численности персонала отдела продаж
- Специализация, как источник роста
Практикум: Дешифровка фотографии рабочего дня.
Совершенствование системы мотивации
- Мотивирующие и гигиенические факторы для продавцов
- Диагностика типа мотивации продавца
- Разработка политики компенсации
- Поиск мотиваторов: что заставляет людей давать превосходный результат
Практикум: По разработке программы компенсации и мотивации сотрудников.
Система обучения продавцов
- Диагностика потребности в обучении
- Определение основных направлений в обучении
- Оценка эффективности инвестиций в обучение
- Самообучающийся отдел продаж: технологии и реализация
Практикум: Разработка программы обучения и оценки эффективности инвестиций в обучение.
Совершенствование системы клиентского сервиса
- Экономический эффект от хорошего сервиса
- Оценка уровня сервиса и поиск разрывов
- Основные принципы совершенствования сервиса в организации
Практикум: Разработка программы совершенствования сервиса.
Управление отделом продаж
- Оценка уровня менеджмента сотрудниками
- Функции и задачи руководителя
- Основные принципы грамотного руководства
Кулинич Андрей Иванович
Доцент, бизнес-тренер, практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере В2В
Профессиональный опыт
- Системный интегратор, генеральный директор
- Издательство, заместитель генерального директора
- Банковско-инвестиционный бизнес, руководитель департамента
- Международная компания по дистрибуции, директор филиала
- Компания по производству и продаже офисной мебели, директор по продажам и маркетингу
Профессиональные компетенции
- Управление продажами в сфере В2В
- Стратегическое планирование
- Построения клиентроориентированной организации
- Отдельным аспектам маркетинга
- Разработка и обучение с использованием бизнес-симуляций
Клиенты
МТС, Росгострах, Агротехнопарк, Ростелеком, АД-Мастер, Мир Колес, Комус и другие
Преподавательская деятельность
- 2005 — по н.в. — МИРБИС, Российская академия государственной службы, MBA, Executive MBA,
- 2007 — по н.в. — Marcus Evans
- 2001–2005 — Институт приватизации и менеджмента, тренинговая компания «Здесь и сейчас»
Выступления и публикации
- Соавтор книги «Филиальная сеть: развитие и управление»
- Авторская колонка «Практичная теория» в журнале Marketing Digest
- Методические разработки по темам «Анализ продуктового портфеля», «Расчет прибыльности клиентов», «Управление продажами в b2b»
- Публикации в журналах: «Консультант», «Банковский вестник», «Intelligent Enterprise», «Управление компанией», «Дело», «Кадровик – управление персоналом», «Современные технологии управления персоналом», «Директор», «Управление сбытом»
- Член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN), член Гильдии маркетологов
- Входит в оргкомитет ежегодного форума «COMMUNICATION ON TOP» (Швейцария, Давос)
Образование
- Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники, инженер-системотехник
- Открытый Британский Университет, менеджмент
- Аспирантура по экономике, доцент
- Курсы повышения квалификации
