Курс, семинар, тренинг Режиссура эффективной продажи

Программа.

Базовая структура продаж:

· Цели работы,основные задачи и ключевые показатели эффективности работы менеджера по продажам.

· Цикл продажи – от первого контакта до послепродажного обслуживания.

· Характеристика ролевого поведения на каждом этапе продажи.

Планирование продажи.

· Задачи данного этапа.

· Распределение рабочего времени.

· План распределения времени.

Подготовка к рабочему дню

· Задачи данного этапа.

· Анализ конкурентных преимуществ Вашей компании. Отстройки от конкурентных предложений

· Технологии выхода на ЛПР.

· Анализ и классификация по типам клиентов, и постановка целей для каждого типа клиента.

· Установление приоритетов в переговорном процессе.

· Постановка целей перед визитом.

- Лучшее для нас решение.

- Взаимовыгодное, партнерское решение

- Приемлемое для нас решение.

- Наихудшее для нас решение

· Заполнение карты клиента.

· Подготовка аргументов в пользу своей позиции.

· Оценка альтернатив возможному соглашению.

Особенности управления телефонными переговорами.

· Задачи данного этапа.

· Феномен первого впечатления по телефону.

· Режиссура создания позитивного впечатления в телефонном контакте.

· Структура эффективного телефонного разговора. Вход в контакт, содержание контакта, выход из контакта. Правила приветствия, представления, прощания

· Алгоритм первого телефонного звонка

· Особенности эффективного вербального общения по телефону (Содержательная часть разговора).

· Методы представления Вашей компании. Отстройки от конкурентных предложений

· Особенности эффективного невербального общения по телефону (интонация, тембр, темп, ритмика). Работа с голосом.

· Анализ наиболее типичных барьеров для восприятия информации по телефону и способы их преодоления.

Начало делового контакта

· Этапы визита.

· Основные факторы создания первого позитивного впечатления на клиента на территории продажи

· Особенности общения с клиентами с учетом территориальных зон.

· Особенности языка тела как инструмента общения с клиентами.

· Уровни взаимодействия в процессе переговоров:

- Дело.

- Люди.

Определение насущных задач клиента для предложения развития сотрудничества. (Что выяснять и как это делать)

· Задачи данного этапа.

· Техники задавания профессиональных вопросов.

· Типы вопросов

· Приемы активного слушания

· Определение круга необходимых вопросов для определения потребностей клиентов.

· Определение скрытых мотивов клиента.

· Определение выгоды клиента.

Презентация

· Задачи данного этапа.

· Позиция и интересы клиентов.

· Классификация потребности бизнеса, должности, личности

· Аргументация на языке выгоды для клиента.

Работа с возражениями клиентов

· Задачи данного этапа.

· Что скрывается за возражениями клиента

· Почему клиент с возражениями – хороший клиент

· Виды возражений. Истинные и ложные возражения.

· Особенности работы с противодействием и сопротивлением клиента

· Правила поведения при возражениях клиентов.

· Алгоритм работы с возражениями

· Типичные возражения и эффективные способы реагирования на них

· Типичные проблемные ситуации в общении с клиентами

· Техники реагирования на критические замечания клиентов

· Лояльность, умение защищать интересы компании.

· Работа с возражениями на различных этапах продажи.

· Регуляция эмоционального состояния партнера по общению.

Формы работы:

• информационные блоки,
• деловые игры, моделирование конкретных ситуаций,
• дискуссии.

Участники получают:

• Рабочие тетради, методические материалы по проблематике.
• Сертификаты участия.

Возможные форматы обучения:

Тренинг – семинар

16 часов (2 дня подряд)

Время: с 10.00. до 18.00.

Модульное обучение

Особенности модульного обучения:

• Занятия проходят 1 раз в неделю. Например, по 4 часа с 16.00 до 20.00.
• Отрабатываются определенные для данного модуля навыки.

Участники получают задание на неделю, выполнение которого проверяется на каждом следующем занятии.

Резюме тренера высылается по запросу компании.

Даты начала обучения не определены.