Курс, семинар, тренинг Как повышать конверсию продаж: навыки эффективной коммуникации и дожима

Из теории систем известно, что самый гибкий элемент системы становится управляющим элементом системы. Соответственно, в коммуникации побеждает тот, кто может продемонстрировать более широкий диапазон переговорных тактик и ролевых моделей.

На тренинге участники смогут расширить свой ролевой и переговорный диапазон, а также выработать навыки, которые помогут им быть успешными в любой коммуникации.

В результате обучения вы:

• систематизируете знания о коммуникациях, переговорах и продажах
• получите инструменты переговоров, позволяющие минимизировать влияние внешних факторов
• оцените свой уровень коммуникативной гибкости и
• отработки техники влияния на контрагента в рамках смоделированных ситуаций
• научитесь чувствовать эмоциональный пласт переговоров и переводить стрессовую реакцию в конструктивное русло
• сможете конструктивно противостоять силовому давлению, научитесь обходить любые возражения
• станете более целеустремленными и настойчивыми и определите зоны личного развития

День 1 Мастерство коммуникации: коммерческие переговоры

• Продажа, переговоры, презентация — разные формы коммуникации
• Факторы, влияющие на эффективность коммуникации
• Ролевые модели участников коммерческих переговоров
• Гибкость как способность выбрать нужную роль в коммуникации

Структура переговоров

• Подготовка к переговорам
• Открытие переговоров
• Выяснение ситуации и потребностей
• Аргументированное представление решений
• Работа с возражениями
• Стимулирование принятия решений о сотрудничестве
• Анализ проделанной работы

Работа с внутренними психологическими установками

• Типы установок и их влияние на эффективность коммуникации
• Формирование эффективных установок
• Тестирование на определение своего типа установки

Открытие переговоров и выяснение ситуации

• Удержание внимания в начале продажи. Позитивное влияние
• Вербальная и невербальная подстройка в общении
• Выяснение ситуации. Типы вопросов
• Техника активного слушания
• Виды потребностей
• Психотипы клиентов. Выбор стратегии переговоров с учетом психотипа клиента
• Тестирование на определение своего психотипа

Практикумы:

• Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
• Кейс «Формулирование психологических установок, направленных на результат, и фраз позитивного влияния на собеседника»
• Упражнение «Мастер интонирования»
• Упражнение «Вопрос vs Возражение»
• Упражнение «Психотипы и переговоры»
• Упражнение «Выяснение потребностей»

День 2 Переговорная аргументация

• Виды аргументов
• Схема эффективной презентации через выгоды для клиента
• Техника SPIN при аргументации
• Техники контраргументации (фокусы языка)

Гибкость и возражения: как обойти сопротивление

• Типы возражений
• Техники работы с возражениями. Отработка типовых возражений (дорого, не надо, работаем с другими...)
• Алгоритм работы с возражениями
• Переговоры о цене. Основные правила предъявления цены
• Методы воздействия на принятие оппонентом окончательных решений (техника Сократа, выбор без выбора, цейтнот...)
• Схема для анализа личной эффективности в продажах

Психологическое давление в продажах и как ему противостоять

• Как понять, что вами манипулируют?
• Эмоциональные кнопки при манипулировании
• Техники противостояния манипуляциям

Поведение в конфликтной ситуации. Работа с рекламациями

• Признаки, функции и типы конфликтов
• Стили поведения в конфликтной ситуации
• Тестирование на определение своего стиля поведения в ситуации конфликта
• Основные правила борьбы со стрессом

Практикумы:

• Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
• Кейс «Отработка схемы эффективной презентации»
• Кейс «Формулировка аргументов разных типов для своей специфики бизнеса»
• Упражнение «Отработка алгоритма и техник работы с возражениями»
• Упражнение «Отработка алгоритма обоснования цены и техник торга»
• Кейс «Формулирование эмоциональных манипуляций для своей сферы бизнеса»
• Упражнение «Отработка алгоритма и техник завершения сделки»

Матюхин Виталий Валерьевич

Эксперт-практик в области организации продаж, подбора и управления персоналом, переговоров и коммуникаций

Профессиональный опыт

• 2012 — н. в. — Индивидуальный предприниматель, консультант в сфере управления персоналом, продаж, переговоров и лидерства
• 2006–2012 — ТехноПрогресс, руководитель отдела
• 2005 — Импэксбанк, ведущий специалист
• 2003–2005 — Международный институт менеджмента, менеджер по персоналу

Профессиональные компетенции

• Эффективные переговоры, влияние и убеждение
• Деловые коммуникации
• Выступление и презентации
• Ситуационное лидерство
• Управление персоналом, кадровый консалтинг
• Подбор и оценка персонала, ассессмент, групповые интервью,
• Обучение и развитие персонала
• Мотивация и командообразование
• Обслуживание клиентов, работа с претензиями, разрешение конфликтов
• SPIN
• Продажи по телефону (холодные звонки, входящая связь)
• Разработка скриптов продаж
• Создание с нуля и оптимизация работы отделов продаж, call-center, отделов персонала

Клиенты

Siegenia, Valeant, Protos Group, Veka, Deceuninck, Essity, Центр поддержки строительства, ИПК «Эксперт», ГосТест, ПАО «ГНК «Славнефть», ПАО «Ростелеком», ООО «Вторчермет», Московский финансово-юридический университет – МФЮА, «М-Видео», ПАО «Газпромнефть», СПАО «Ингосстрах», ООО «Глобал стандарт», ВЭБ.РФ, ПАО «Сбербанк» и другие

Преподавательская деятельность

Преподаёт в университетах, учебных центрах и бизнес-школах с 2005 года

Образование

• 2004–2006 — Московский государственный технологический университет «СТАНКИН», экономист-менеджер
• 2003 — Московская государственная технологическая академия, профессиональная переподготовка по направлению «Менеджер по персоналу»
• 1996-2001 — Московский педагогический государственный университет, учитель истории