День 1
1. Маркетинговые технологии и повышение прибыльности бизнеса
-
Маркетинговые модели и их использование
-
Маркетинговые подходы к товарам/услугам и создание влияния на каналы сбыта
-
Маркетинговое партнерство
2. Типы стилей управления каналами и категории успешности каналов
-
Стили управления каналами и их особенности. Понятие «гибкости».
-
Типы каналов. Как управлять «старающимися», «баржами», «трудными детьми» и «звездами»?
-
Категории успешности каналов сбыта и работа с ними
-
Разработка плана развития каждого из каналов
3. Выбор «правильного» партнера
-
Последовательность действий при выборе «правильного» партнера
-
Спецификация требований к каналу и его ассортименту
-
Секрет успешных переговоров
-
Расширение потенциальных каналов сбыта
-
Отбор партнеров внутри страны и за рубежом
-
Практика
День 2
1. Финансовые аспекты работы с каналами сбыта
-
Основной и оборотный капитал, прибыль и целевая рентабельность, ROI и маржинальная прибыль.
-
Взаимосвязь дисконтирования и объема бизнеса
-
Финансовые принципы и цели партнерства
2. Мотивация каналов сбыта для достижения ваших целей
-
Разница между мотивацией и стимулированием
-
Как мотивировать главу компании-дистрибьютора и его команду
-
Понимание первостепенных нужд компании-партнера и их удовлетворение
-
Оценка техник мотивации: перенос идей в План Действий
-
Практика: составление Плана Действий
3. Партнерство и продажи
-
Отличие обучающих тренингов от реальной ситуации
-
Что нужно делать и чего не нужно делать до контакта, во время контакта, после контакта
-
Работа с вопросами и возражениями
-
Практика
День 3
1. Тренинги по продукту/услуге для персонала дистрибьютора
-
Убедитесь, что персонал вовлечен в процесс. Отдача от тренингов.
-
Модели и техники тренинга, мотивация и участие
2. Мониторинг каналов сбыта
-
Почему партнеры не выполняют своих обещаний?
-
Модель KPI в отношениях с дистрибьюторами
-
Практика: KPI в разработке Плана Действий
-
Постановка целей и результаты
-
Недостаточный контроль. Как с этим бороться?
-
Образцы документации для мониторинга. Как с ними работать?
-
Практика: подстройка документов под стандарты, цели и задачи вашей компании
3. Планирование деятельности по работе со сбытовыми каналами
-
Составные элементы хорошего бизнес-плана
-
Презентация плана каналам. Как достичь его соблюдения?
-
Структура работы с дистрибьюторами и доведение бизнес-плана до исполнения
-
Достигаем результата
-
Практика
