1. Построение региональной дистрибьюции.
-
Классификация каналов дистрибьюции
-
Модель и этапы дистрибьюции
-
Приоритетные каналы дистрибьюции
-
Жизненный цикл товара, потенциал и конкурентоспособность торговой марки.
-
Для чего нужен SWOT анализ?
2. Расширение рынка сбыта.
-
Стратегия продаж на региональных рынках сбыта.
-
Основные факторы, влияющие на выбор региона.
-
Региональные партнеры или представительство?
-
Формирование оптимальной структуры отдела продаж.
3. «Стоимость» работы с региональными партнерами.
-
Перспективы работы с каждым каналом сбыта.
-
Работа с дистрибьюторами и дилерами.
-
«Стоимость» их деловых контактов.
-
Расчет «бюджета» отдела продаж.
4. Работа с дебиторской задолженностью.
-
План по объемам продаж и план по дебиторам.
-
Программа стимулирования своевременной оплаты.
-
«Рычаги давления»
-
Навыки «выбивания долгов».
5. Предотвращение конфликтов между каналами сбыта.
-
Как избежать «давления» со стороны деловых партнеров
-
Контроль деятельности всех участников распределительной цепочки.
6. Достижение устойчивого роста продаж.
-
Программы материального и нематериального стимулирования сбыта.
-
Критерии результативности этих программ.
-
Формирование культуры обслуживания ключевых партнеров.
Белова Марина Александровна - практикующий бизнес тренер, кандидат экономических наук, прошла программы обучения в корпоративных Университетах и международных тренинговых компаниях в области управления персоналом, продаж и управления продажами. Имеет опыт работы руководителя отдела продаж в FMCG компании.
