1. Введение и задачи курса.
-
Знания и навыки для достижения результата.
-
Что значит «профессиональный продавец?»
-
Что мы продаем? От чего зависит успех в продажах?
-
Важность мотивации и отношения к работе.
2. Подготовка к продаже.
-
Структура деловой встречи.
-
Цель встречи и необходимая информация о клиенте.
-
Определение потребностей клиента и возможностей продавца.
-
Подготовка вопросов и ответов на возможные возражения клиентов.
-
Конкурентные преимущества и выгоды продукта собственной компании.
3. Определение потребностей клиента .
-
Зачем задавать вопросы клиенту?
-
Различные типы вопросов.
-
Техника воронки.
-
Мастерство слушания.
4. Презентация продукции и услуг .
-
Когда проводить презентацию и как правильно это делать.
-
Техника полной убежденности клиента. Как этого достичь?
-
Алгоритм успешной презентации.
5. Умение различать типы реакций клиента.
-
Почему нам возражают. Понимание причин возражений и отговорок.
-
Как мы реагируем и как нужно реагировать.
-
Классификация реальных возражений слушателей.
-
Техника рефрейминга.
-
Модели работы со стандартными возражениями клиентов.
Возражения, связанные с предубеждением относительно услуг и продуктов
-
компании,
-
с отсутствием потребности в продукте или услуги,
-
с отсутствием информации о продуктах и услугах компании,
-
с наличием партнерских отношений с другими компаниями,
-
с личностными особенностями,
-
с высокой ценой на продукты и услуги компании.
6. Результативное завершение продажи.
-
Препятствия к получению согласия.
-
Способы завершения продажи.
7. Краткий обзор и повторение.
Белова Марина Александровна - практикующий тренер-консультант, кандидат экономических наук, прошла программы обучения в корпоративных Университетах и международных тренинговых компаниях в области управления персоналом, продаж и управления продажами. Имеет опыт работы руководителя отдела продаж в FMCG компании.
