В программе:
- Товар и услуга. Отличительные особенности продажи и продвижения услуг.
- Особенности продажи услуг в ситуации экономического спада.
- Эмоции клиента при покупке услуги. Способы снижения страхов клиента. Базовые навыки эмоциональной компетентности: осознание своих эмоций и эмоций другого. Способы управления своими эмоциями и эмоциями клиента в процессе продажи.
- Создание клиентской сети. Действия и ресурсы.
- Установление контакта — основа успешной продажи. Процесс продажи услуги - процесс «усиления» симпатии. Установление эмоционального контакта.
- Преодоление «барьера секретаря» и выход на лицо, принимающее решения.
- Формирование заказа. Потребности покупателя. Специфика потребностей в услугах. Виды потребностей. Способы их определения и актуализации. Закупочный центр при продажах в сфере B2B. Особенности взаимодействия с различными фигурами закупочного центра.
- Навыки эффективной презентации услуги. Переговоры о цене услуги. Цена и ценность услуги для покупателя. Правило «Свойство - Выгода». «Овеществление» услуги. Способы дать клиенту «потрогать» услугу.
- Работа с возражениями. Сомнения клиента при покупке услуги. Эмоции покупателя и эмоции продавца на этапе возражений. Алгоритм работы с возражениями. Методы работы с возражениями. Правило «Тотальное ДА». Возражения про ситуацию экономического спада и экономию затрат.
- Техники завершения сделки. Поддержка клиента. Построение долгосрочных взаимоотношений. Получение отзыва и рекомендаций от довольного клиента.
По окончании тренинга участники:
- Повысят эффективность продажи услуг на всех этапах продаж
- Смогут настраиваться на работу и получать от нее удовольствие
- Разовьют базовые навыки эмоциональной компетентности
- Смогут выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентом, основанные на эмоциональном контакте
- Будут более эффективно работать с возражениями
