Курс, семинар, тренинг “Стратегии влияния и убеждения клиента с помощью НЛП в продажах”

Программа тренинга:

1. Подстройка и ведение клиента (присоединение, раппорт, ведение)

2.Способы восприятия клиента: определение и подстройка по репрезентативной системе восприятия. VAKOG

3. Управление способом подстройки к клиенту:

· Физиологическая подстройка

· Подстройка по дыханию

· Голос: интонация, громкость, темп речи

· Язык и образ мышления- употребляемая лексика, система представления(зрение, слух, ощущения)

· Подстройка к убеждениям и жизненным ценностям

4. Определение стратегии мышления, способа принятия решения. Определение и подстройка по ведущим метапрограммам клиента.
Метапрограммы - это способ восприятия информации человеком, обработки этой информации и принятия решения. Если Вы можете определить ведущие метапрограммы клиента, Вы можете влиять на принятие нужного Вам решения.

5.Управление с помощью речевых стратегий:

· Стратегия “ДА”
Сопротивление и агрессия изначально негативно настроенного или не замотивированного клиента убирается с помощью данной техники. Простой и действенный способ расположить к себе клиента в начале переговоров при личном контакте или по телефону.

· Стратегия “полярной реакции”
Есть люди, которые на любое предложение изначально реагируют отрицательно. В поступках, часто следуя “духу сопротивления” поступают с точностью до наоборот. Данная стратегия позволяет легко справляться с подобным сопротивлением и направлять действия и решения таких личностей с пользой для себя.

· Стратегия “разрыв шаблона”
В обществе существует много стереотипов, так называемых традиций и шаблонов поведенческих реакций. Это социальные стереотипы, возрастные, культурные и д.р. Для совершения сделки с клиентом, подобные стереотипы могут сыграть не в Вашу пользу. Стратегия “разрыв шаблона” позволяет выйти за рамки сложившихся стереотипов и настроить клиента за заключение сделки.

· Стратегия “забалтывание”
Техника взяла свои корни у бродячих цыган и использовалась ими много поколений. Использование этой стратегии особенно актуально, когда требуется переключить внимание клиента с не выгодных для Вас сторон и акцентировать внимание на всех положительных сторонах заключения сделки.

· Стратегия воздействия на подсознание “Тройная спираль Милтона Эриксона”
Мощный инструмент воздействия на принятие решения клиентом. Эффективно соединяет в себе многочисленные речевые техники внушения. Внимание клиента при этом, сосредотачивается на положительных для него сторонах данных переговорах, упуская негативные аспекты.

6.Манипулятивные принципы внушения

· Принцип последовательности

· Принцип взаимного обмена

· Принцип общественного доказательства

· Принцип сходства с объектом воздействия

· Принцип ассоциативного мышления

· Принцип принадлежности

· Принцип атаки комплиментами

7.Оттачивание мастерства вопросных техник:

· Техники внушения правильного выбора
Эта техника построена на создании правильных вопросов, которые призывают клиента к сужению разговора до того момента, пока он не скажет окончательное “да”

· Техника эмоционально-образного внушения
Воздействие на эмоции клиента происходит с помощью навязывания определенных образов, которые в свою очередь формируют нужное впечатление для принятия решения клиентом.

· Техника внушения сомнением
Прием построен на том, что сомнение, высказанное в определенный момент, способно сформировать нужную реакцию.

· Техника трюизма
Трюизм-это очевидное утверждение, банальная истина. Однако правильное использование трюизма, способно направить переговоры в нужное русло

· Техника допущения
Вызывает нужные реакции при использовании определенных речевых оборотов.

· Техника использования противопоставлений
Для сомневающегося клиента, достаточно часто необходим толчок, который позволит ему принять окончательное решение. Данная техника является именно таким толчком.

· Техника Выбор без выбора
Мы предоставляем выбор из тех возможностей, которые нас устраивают

· Техника Право выбора

· Интонационная техника, направляющая на принятие определенного решения

Ведущая тренинга: Мария Полевская